那么怎么讓顧客買單呢?早教中心最吸引媽媽的通常有3個(gè)因素，你可以圍繞它們做文章。
1.顧客被你的環(huán)境震撼了，很大，很漂亮，有殿堂的感覺，這是媽媽們對積木寶貝的第一感覺。我們做過市場調(diào)研，50%的媽媽會沖著環(huán)境而買單。
2.喜歡你的服務(wù)，濃郁的咖啡香，輕柔的音樂，看到的都是親子共處的美好畫面，有早教指導(dǎo)師、咨詢師、還有客服人員，形成一個(gè)整體服務(wù)的氛圍。
3.你的課程有賣點(diǎn)，比如我們和中科院心理研究所合作開發(fā)了一套課程體系，有很強(qiáng)的科學(xué)性，也可以吸引到她們。女性消費(fèi)者雖然是感性的，但她們更希望課程有目標(biāo)感，能讓孩子學(xué)到什么。這種望子成龍的功利性，其實(shí)永遠(yuǎn)都存在。
發(fā)展?fàn)顩r：目前在北京、太原、哈爾濱、成都、武漢、唐山等地開設(shè)了店面。
招商政策： 2013年放開加盟，計(jì)劃拓展店面30家，2014年拓展60家。
定位：高端商場型。針對中高收入的客戶，選址于居住社區(qū)周邊的大、中型商場，面積1000平方米起。
啟動(dòng)資金要求：200-300萬元。
艾迪兒
社區(qū)路線靠老師
我們走訪加盟商遇到的最多的兩個(gè)問題，一是怎么招生，二是老師怎么上課。
口述 | 艾迪兒創(chuàng)始人 張峰瑋
從情感上，我更認(rèn)可社區(qū)路線，因?yàn)樯虉雎肪�對加盟者的資金要求和壓力很大，而且早教和醫(yī)療有些類似，服務(wù)于人和社區(qū)，越接近越好。
通常在開業(yè)前，我們會要求加盟商籌備1000個(gè)人的初步意向名單。店面標(biāo)準(zhǔn)不同，前期的籌備內(nèi)容和量也不同。比如揚(yáng)州店就籌備了1200人的名單。名單是怎么湊出來的?其實(shí)最原始的方式就是最有效的，一是短信，二是電話，三是走訪，找到這1000多個(gè)人。再加上打廣告、貼海報(bào)、聯(lián)系合作單位，游泳館、攝影機(jī)構(gòu)、童裝店，母嬰用品店，甚至還有銀行、產(chǎn)后修復(fù)這些機(jī)構(gòu)，這些地方你都要掃到，把你的宣傳海報(bào)鋪進(jìn)去，跟他們互換資源，形成多元化的推廣Cye.com.cn。
找客源你可以看幾個(gè)方向。第一，他是不是注重早教;第二，是不是離早教中心3公里～5公里內(nèi)，太遠(yuǎn)肯定不行;第三就涉及到年收入了，當(dāng)然從一線到四線城市標(biāo)準(zhǔn)不同，收費(fèi)情況也不一樣，但我們定位在工薪階層都可以消費(fèi)得起。
這1000人只是初步意向名單，通過你做進(jìn)一步的邀約、試聽，再到報(bào)名，每一步都在縮小，最后通常剩下三分之一的人成交，成為你的會員。
你要考察早教中心位置3公里～5公里周邊的小區(qū)，入住率有多少，孩子有多少，入住對象是老年人多還是新生家庭多。然后你還要看這邊的房價(jià)是多少，周邊有多少同行，旁邊還有幾個(gè)早教中心，他們是什么收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和環(huán)境，做出對比后，得出一個(gè)市場價(jià)位。比如他一節(jié)課120元，你的硬件、軟件、設(shè)施都要比他好，周邊的消費(fèi)人群量和消費(fèi)能力也能承載，那你就可以定價(jià)略高一些。
招生也有淡旺季，三四月份到11月開業(yè)都算旺季，盡量不要在淡季開業(yè)。
開業(yè)當(dāng)天的方案可以有很多種形式，比如做主題活動(dòng)、秒殺、團(tuán)購、專家講座、試聽課預(yù)約，活動(dòng)方案越詳細(xì)越好。在開業(yè)之前，加盟商最好帶著老師做一些試營業(yè)活動(dòng)。
如果你想在開業(yè)當(dāng)天收入破10萬，可以制定一個(gè)限時(shí)秒殺活動(dòng)，做出比較大的優(yōu)惠讓利，5000元的課程，在30分鐘內(nèi)花1000元買到，讓客戶在短時(shí)間內(nèi)搶購，這種活動(dòng)通常都非常見效，因?yàn)樵陂_業(yè)當(dāng)天，你要先把名聲做出來，把招生量做出來，然后才談得上后續(xù)的服務(wù)、開課、正常的運(yùn)營循環(huán)。
但開業(yè)活動(dòng)做完，后續(xù)的事情你也要跟上。傳統(tǒng)的節(jié)日、生日會、采摘活動(dòng)、講座、社區(qū)宣傳、跟合作單位在一起組織的戶外活動(dòng)等都不要錯(cuò)過，這些形式都是可以繼續(xù)進(jìn)行招生的。如果是1000平米的店面，累計(jì)200名～300名會員，運(yùn)營就不會有太大問題，半年到一年之內(nèi)能夠達(dá)到持平和回本的狀態(tài)。接下來就是循環(huán)，每年不斷有孩子畢業(yè)，也不斷有新生進(jìn)來，能保證新生生源量有100個(gè)左右，就能賺錢了。
其實(shí)社區(qū)類早教中心最主要的宣傳人就是教師。老師帶著孩子做公益，做游戲，這種對外的宣傳效果是最好的。
兩種人是銷售主力。一是專業(yè)的銷售人員，也就是課程顧問，負(fù)責(zé)簽約第一次上門的客戶。另一種就是老師，主要負(fù)責(zé)把生源留住，為會員跟蹤服務(wù)，讓會員續(xù)報(bào)課程，這有點(diǎn)像健身中心。所以你要培訓(xùn)老師，上課一定要有質(zhì)量，否則就算收入了一些會員，后期課程質(zhì)量提不上去，家長有意見會帶來更大的問題。
老師還要走出去，要在周邊小區(qū)、廣場多宣傳，讓家長們對老師形成認(rèn)可度，讓老師帶著孩子做公益，做游戲，這種對外的宣傳效果是最好的，可以跟孩子家長直接交流。當(dāng)一個(gè)孩子的課程快要上完，老師可以從專業(yè)角度跟家長溝通，孩子哪方面有提升，哪方面還有不足，下一階段哪些課程適合孩子，這樣不容易遭到家長的抵觸和反感。
你可以做四到五個(gè)價(jià)格階梯，比如說24課時(shí)，單價(jià)130元/節(jié)，總共3000多元;48課時(shí)，總價(jià)提升，單價(jià)可放低至100元/節(jié);96課時(shí)，單價(jià)可以再低一些。但你要根據(jù)孩子的情況給家長專業(yè)的續(xù)課建議，比如快滿6歲的孩子，就不要建議家長再買120多節(jié)課了，不如推薦他少一些的課時(shí)，家長對你的信賴度會更高;3歲～4歲的孩子一個(gè)星期可以上三到四節(jié)課，這個(gè)階段的吸收能力、適應(yīng)能力、需求和發(fā)展都比較強(qiáng)，他適合的課程就比較多了，相應(yīng)地也會帶來更大的消費(fèi);從1歲半到6歲的孩子可以每周最少上兩節(jié)課，如果你有80個(gè)孩子都處在這個(gè)年齡段，當(dāng)然讓這80個(gè)孩子都能每周消費(fèi)兩堂課是最理想的。
發(fā)展?fàn)顩r：目前在全國近300家門店，大部分集中于二三線城市，少量分布在一線、四線城市。
定位：社區(qū)型。目標(biāo)客戶群是工薪階層家庭，以社區(qū)店為主，單店面積300平方米起。
啟動(dòng)資金要求：取決于城市規(guī)模，四線城市約30萬元起。
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