在一場(chǎng)談判中，你如何在達(dá)到預(yù)期的同時(shí)還讓對(duì)方也感覺自己是贏家?
談判，如果處理得當(dāng)，可以為雙方開創(chuàng)廣闊的雙贏局面。然而不幸的是，絕大多數(shù)雄心勃勃的業(yè)內(nèi)人士卻被好萊塢創(chuàng)造的那一套老把戲糊弄住了：態(tài)度強(qiáng)硬的商業(yè)大亨、總是被告知要耐心等待回報(bào)的小企業(yè)主，這些童年記憶總成為他們效仿的對(duì)象。因此，絕大多數(shù)的業(yè)內(nèi)人士懼怕談判，并將商務(wù)談判視作一次猜謎游戲或是一場(chǎng)賭博。
如果你在談判中沒能提出自己的確切要求，或是在沒有備用計(jì)劃的情況下就開始談判，那么你就不可能促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展，成為一名成功的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者。但是，以下5點(diǎn)可以幫助你快速成長(zhǎng)為一名強(qiáng)有力的談判代表：
清楚自己想達(dá)到什么樣的效果
在談判開始前，確定究竟哪些是自己想要的，將有助于你對(duì)談判結(jié)果的判斷，并且也不會(huì)在談判結(jié)束時(shí)讓你產(chǎn)生低估了自己能力的感覺。在與對(duì)方會(huì)面前，就應(yīng)該在紙上事先列出期望的具體金額、條款等。
一旦你確定了自己期望的會(huì)談目標(biāo)，請(qǐng)按照稍高于此目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行準(zhǔn)備工作，也就是為你的老板或客戶預(yù)留可以“下降”到你理想價(jià)格的回旋余地。如果之后四個(gè)秘訣幫你比最初的目標(biāo)走的更遠(yuǎn)，請(qǐng)不要感到驚訝。
摸清對(duì)方的情況
對(duì)方有什么要求和禁區(qū)?請(qǐng)花一定的時(shí)間去研究即將與你進(jìn)行談判的公司和代表，挖掘?qū)Ψ降谋砻嫘枨蟆⒁酝恼勁薪Y(jié)果以及形象包裝手法。請(qǐng)記住，談判中價(jià)格并不總是最重要的，有時(shí)你與客戶或老板可能談到的會(huì)恰恰相反。
在我二十歲出頭時(shí)，我是一家酒店的銷售經(jīng)理。我從銷售總監(jiān)身上學(xué)到的最具價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)之一，就是要提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的。舉個(gè)例子來說，那時(shí)成為我拿下大公司訂單的主要對(duì)手，是附近的兩家酒店。當(dāng)時(shí)，我所在的酒店能提供的套房數(shù)超過了五十間，而他們兩家的套房數(shù)都不超過15間。因此，我向客戶公司的會(huì)議策劃提出，可以為該公司的VIP提供大量免費(fèi)的客房升級(jí)。即使是稍稍提高了房?jī)r(jià)，我?guī)缀踹�是輕而易舉的就拿下了訂單，因?yàn)闉閂IP進(jìn)行房間升級(jí)無形中為該公司增加了排場(chǎng)，策劃人員當(dāng)然會(huì)對(duì)這個(gè)提議欣然接受。所以，對(duì)于該公司而言，我們酒店的報(bào)價(jià)也許不是最低的，可卻是最為它考慮的。
清楚自己的價(jià)值所在
你打算在談判桌上談些什么?你能為另一家企業(yè)提供可以帶來回報(bào)的服務(wù)嗎?如果答案是肯定的話，對(duì)方在訂用了你的服務(wù)后能夠獲利多少?如果你正在進(jìn)行加薪談判，你應(yīng)該明白你已經(jīng)比當(dāng)初的新人時(shí)期優(yōu)秀了很多，曾為公司賺到或是剩下了一大筆錢。如果失去你，公司的損失會(huì)有多大?
在沒有補(bǔ)償時(shí)不接受低于自己預(yù)期的結(jié)果
在談判結(jié)束時(shí)，你或許沒能拿下你所期望的金額，但是你可以確保自己得到了所期望的“價(jià)值”。比如在加薪談判中，你所期望的加薪幅度為7%，然而老板卻告知你公司最多能給到5%，那么就考慮要求每周可以CYE在家工作一天或是每年能夠多出五天帶薪假期的可能。找到一個(gè)對(duì)你而言價(jià)值等同于那2%的替換選項(xiàng)。在得不到任何補(bǔ)償?shù)那闆r下就接受低于你預(yù)期的結(jié)果，這就相當(dāng)于你本身的價(jià)值其實(shí)低于你的最初要求。
做到隨時(shí)心甘情愿地停止談判，離開談判桌
搞清楚自己的底線，并且隨時(shí)能夠心甘情愿地離開談判桌。雖然在快要談成一筆大單或是即將得到一份理想工作時(shí)，這樣做對(duì)你而言會(huì)有難度，但是在沒有做好談判會(huì)失敗的準(zhǔn)備時(shí)，就永遠(yuǎn)不要開始談判，因?yàn)檫@將會(huì)降低對(duì)方采用強(qiáng)硬戰(zhàn)術(shù)把你逼進(jìn)墻角的可能性。此外，在你數(shù)次向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)不夠理想時(shí)，你會(huì)覺得你可能不會(huì)拿下這筆訂單，但是在對(duì)方了解到你對(duì)于此單并不是極度渴望，并且看起來還有其它選擇時(shí)，你可能會(huì)驚訝于這場(chǎng)看似走入絕境的談判竟然能這么快的恢復(fù)生機(jī)。
你上一次為自己真正想要的東西進(jìn)行談判并在結(jié)束時(shí)以勝利者的姿態(tài)轉(zhuǎn)身離開是什么時(shí)候?你當(dāng)時(shí)采用了什么戰(zhàn)術(shù)?請(qǐng)?jiān)谙路脚c我們一起分享吧。
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