4. 增值服務(wù)
創(chuàng)業(yè)者在選擇投資者時(shí)須了解對(duì)方能夠帶來(lái)什么樣的增值服務(wù)，常見(jiàn)的包括為企業(yè)引入管理顧問(wèn)和行業(yè)專(zhuān)家、提高戰(zhàn)略規(guī)劃、為企業(yè)介紹客戶(hù)供應(yīng)商、提供高管培訓(xùn)、政府關(guān)系和行業(yè)資源等等，總之這些都有利于創(chuàng)業(yè)者的進(jìn)一步發(fā)展。由于如今市場(chǎng)上的好項(xiàng)目不多，投資者相互搶項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，部分投資人往往在增值服務(wù)方面給你畫(huà)大餅，最終卻無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)，這一點(diǎn)尤其值得注意。
男性在戀愛(ài)過(guò)程中可適當(dāng)關(guān)注女性的相關(guān)特長(zhǎng)和技能，如打掃衛(wèi)生、買(mǎi)菜做飯、討價(jià)還價(jià)、琴棋書(shū)畫(huà)、按摩敲背、教育下一代等等。不同項(xiàng)目可給予不同加分，前提是這些技能在婚后得以延續(xù)和落實(shí)。
再一次指出，在實(shí)際情況中，盡職調(diào)查包含但不限于以上四點(diǎn)，切不可照搬理論，而須理論聯(lián)系實(shí)際，帶著發(fā)展的眼光看問(wèn)題。
四、談判的藝術(shù)
如前面所述，一旦投資者給出投資意向書(shū)，投資人和創(chuàng)業(yè)者往往進(jìn)入對(duì)于投資細(xì)節(jié)的談判過(guò)程。尤其是圍繞投資意向書(shū)中涉及的企業(yè)估值、入股比例、董事會(huì)設(shè)置、分紅和贖回條款等等，雙方將會(huì)展開(kāi)各種討價(jià)還價(jià)，而這是一場(chǎng)斗智斗勇的博弈。
1. 估值及談判的籌碼
投資人會(huì)通過(guò)各種方式對(duì)你進(jìn)行估值，包括但不限于之前提到的四種方式。男性會(huì)盡可能在談判中提高自己的估值水平，也就是賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。所以男性首先需要了解自己到底擁有什么談判籌碼。
A)自我評(píng)估
我們建議男性先客觀評(píng)判自己的價(jià)值在整個(gè)市場(chǎng)中所處的地位。如果男性的各方面條件均處于市場(chǎng)平均水準(zhǔn)之上，我們建議你在談判過(guò)程中可以提高要價(jià)。如果你的條件不佳，我們則建議你放低門(mén)檻，或者為一些加分選項(xiàng)繼續(xù)努力。一般來(lái)說(shuō)，一套位于市中心的物業(yè)很可能使你從市場(chǎng)排列倒數(shù)位列10%瞬間擊敗90%的對(duì)手。
同樣，男性還需自我評(píng)估是處于價(jià)值上升還是下降的通道。正確的投資方法在于高拋低吸，但是這只存在于理想狀態(tài)。大部分女性投資人青睞處于上升階段的投資對(duì)象。對(duì)于暫時(shí)處于下降通道的男性，許多女性往往顯得十分短視。這與大多數(shù)女性投資者天生厭惡風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)，這一特點(diǎn)的另一種說(shuō)法是“缺乏安全感”。
基于此，我們建議男性在處于上升階段時(shí)大可提高要價(jià)，若處于暫時(shí)的低谷時(shí)，則應(yīng)回避主動(dòng)接觸投資人，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的談判籌碼是很少的。
B)換位思考
男性換位思考的目的在于理解女性在投資決策中所背負(fù)的壓力和心理活動(dòng)。大部分女性投資人背負(fù)的投資壓力主要在于錯(cuò)過(guò)好項(xiàng)目的壓力、投不出項(xiàng)目的壓力、基金管理期限面臨結(jié)束的壓力。即女性投資人能否在有限的適婚期找到好的結(jié)婚對(duì)象，并且最終在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，成功嫁給對(duì)方。
聰明的男性通過(guò)試探和判斷女方所承擔(dān)的壓力大小來(lái)獲取合理的要價(jià)。但是這一方法不適用于少數(shù)投資期限超長(zhǎng)，并且不在乎投資結(jié)果的女性投資者。
還有部分男性通過(guò)營(yíng)造一種自己被許多女性投資人爭(zhēng)搶的假象來(lái)獲取青睞。這一方式有時(shí)候可能會(huì)靈驗(yàn)，但是我們不建議男性進(jìn)行效仿。因?yàn)槿魏芜^(guò)高的估值都會(huì)出現(xiàn)價(jià)值泡沫，泡沫破裂則可能引發(fā)感情破裂。
C)談判節(jié)奏
談判的藝術(shù)往往在于節(jié)奏的控制。男性投資人主動(dòng)出擊尋找投資人時(shí)，大部分情況下都會(huì)碰壁，因?yàn)槟阋坏┲鲃?dòng)出擊，則你已經(jīng)處于一個(gè)弱勢(shì)的被投資方地位。正確的方式在于通過(guò)廣告、公關(guān)、良好的口碑和品牌形象等吸引投資人主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，這個(gè)時(shí)候，男性就會(huì)擁有較大的談判籌碼。
在雙方的談判過(guò)程中，建議男性初期不必表現(xiàn)出過(guò)度的熱情，因?yàn)檫@個(gè)可能使投資人趁機(jī)壓低你的估值。正確的方法是有理有節(jié)、張弛有度。但也不能忽冷忽熱，使投資人對(duì)你喪失信心。當(dāng)然，必要的主動(dòng)出擊仍然是有必要的，前提是男性已經(jīng)充分了解自己所擁有的談判籌碼。
D)談判的技巧
成功的談判的實(shí)際上不存在技巧，關(guān)鍵是掌握良好的心態(tài)。我們認(rèn)為對(duì)于男性來(lái)說(shuō)，良好的心態(tài)是在合理的區(qū)間范圍盡量爭(zhēng)取較高的投資估值，而不能過(guò)高。由此，男性應(yīng)該盡可能地向女性投資人展示自身的優(yōu)點(diǎn)，尤其是隱形但是容易被女性忽略的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)于自己的缺點(diǎn)，男性也沒(méi)有必要避諱，因?yàn)檫@些往往也難逃過(guò)女性投資人的盡職調(diào)查。但是聰明的男性善于將自己的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)，例如：平時(shí)比較宅=不會(huì)出去招蜂引蝶，不夠浪漫=不亂花錢(qián)，長(zhǎng)得不夠帥=帶出去比較安全等等。
2. 入股比例和分紅
在資本額度一定的情況下，女性投資者時(shí)一般希望獲得盡可能高的持股比例，以擁有足夠的說(shuō)話(huà)權(quán)。男性需明白，股權(quán)可以出讓?zhuān)强毓蓹?quán)必須掌握在自己手中，這是談判的底限。控股權(quán)一旦旁落他人，最壞的情況是男方被凈身出戶(hù)，露宿街頭。這個(gè)時(shí)候你只能期盼再遇到一個(gè)天使投資人。
此外，分紅比率也是需要雙方事先約定的。大部分女性深知自己的投資不太可能通過(guò)IPO進(jìn)行退出，因此她們一般會(huì)要求男性對(duì)其工資收入進(jìn)行分紅，分紅比例從50%-100%不等。保持一定的分紅比例有助于維持良好的投資者關(guān)系。但是男性也應(yīng)該明白，過(guò)度分紅不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，因?yàn)槟憧赡軟](méi)有足夠的流動(dòng)資金進(jìn)行再生產(chǎn)，并且難以抵御行業(yè)波動(dòng)。這一點(diǎn)女性投資者往往難以理解，因?yàn)樗齻兤毡檎J(rèn)為分紅其實(shí)是幫助男性更為有效地保管資金，并且避免了男性走上歧路。所以建議男方需要對(duì)女方動(dòng)之以理，曉之以情。
3. 回購(gòu)條款
大部分女性投資者在對(duì)男性投資時(shí)，都不希望看到投資被男方回購(gòu)的結(jié)果，也即雙方一拍兩散，分道揚(yáng)鑣。但是鑒于市場(chǎng)的眾多不確定因素和從理性投資的角度出發(fā)，投資時(shí)事先約定回購(gòu)條款即婚前財(cái)產(chǎn)公證是有一定必要的，因?yàn)樵摋l款從法律角度保障了投資雙方的利益不被侵害。
但也有相當(dāng)部分人對(duì)此表示感情上不能接受。我們認(rèn)為有兩種情況下可以忽略回購(gòu)條款。一是雙方中任何一方都不擁有不動(dòng)產(chǎn)。二是雙方愿意承擔(dān)投資一旦失敗時(shí)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)因素。
4. 排它性
風(fēng)險(xiǎn)投資人給出的投資意向書(shū)一般是具有排它性的，即她們要求男性在談判過(guò)程中斷絕與其它投資人的接觸，以保證自己的優(yōu)先選擇權(quán)。無(wú)論從法理還是情理出發(fā)，這一點(diǎn)都是合理的。但是，如我之前所提及的，投資意向畢竟不能等同于真正獲得投資。
經(jīng)常發(fā)生的情況是，女性在對(duì)男性表達(dá)投資意向后，最終卻另投他人。由于排它性條款的存在，男性在這時(shí)往往已經(jīng)斷絕了和其他女性的聯(lián)系，所以不得不重新開(kāi)始其她接觸投資人。更為致命的是，女性風(fēng)險(xiǎn)投資人一般是群居動(dòng)物，一旦有人聽(tīng)說(shuō)你獲得了投資意向卻最終未獲投資，幾乎所有的投資人都會(huì)馬上獲悉，并且本能地懷疑你的業(yè)績(jī)存在某種硬傷。這一點(diǎn)可能使得男性陷入極為被動(dòng)的境地。
對(duì)于此，我們建議男性謹(jǐn)慎對(duì)待排它性條款。在不能回避的情況下，也可以通過(guò)其它多種手段為自己留下一條后路。具體方式由于非本文重點(diǎn)，在此不一樣詳述。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專(zhuān)家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
|
