本報(bào)連續(xù)報(bào)道合約機(jī)現(xiàn)象后引起社會(huì)極大關(guān)注，而本報(bào)繼續(xù)深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，合約機(jī)的流行，對(duì)昔日掌握手機(jī)銷(xiāo)售話語(yǔ)權(quán)的傳統(tǒng)渠道商帶來(lái)巨大影響，如何生存下來(lái)成為各大專(zhuān)業(yè)手機(jī)渠道商面臨的難題。數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)知名的兩家手機(jī)渠道商上市公司天音控股和愛(ài)施德都預(yù)計(jì)2012年出現(xiàn)虧損，而為了應(yīng)對(duì)智能手機(jī)快速更新的競(jìng)爭(zhēng)，品牌廠商更愿意選擇與運(yùn)營(yíng)商深度定制，更多的傳統(tǒng)渠道商遭到品牌手機(jī)廠商“拋棄”。本報(bào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)渠道商面對(duì)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)毫無(wú)“還手之力”，紛紛想招轉(zhuǎn)型。
昔日渠道巨頭虧損
作為國(guó)內(nèi)知名的兩大手機(jī)傳統(tǒng)銷(xiāo)售平臺(tái)，天音控股與愛(ài)施德在功能機(jī)時(shí)代可謂叱咤風(fēng)云，但合約機(jī)的流行，使得昔日巨頭當(dāng)前的日子非常難過(guò)。
1月18日，天音控股發(fā)布公告，預(yù)計(jì)2012年的凈利潤(rùn)為虧損1000萬(wàn)元至虧損2000萬(wàn)元，遠(yuǎn)低于2011年度5066.43萬(wàn)元的盈利水平，其公布虧損的原因是，智能手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展迅速，為避免進(jìn)一步跌價(jià)帶來(lái)的更大損失，公司2012年度加大清理庫(kù)存力度，導(dǎo)致手機(jī)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)利潤(rùn)虧損；而另外一家國(guó)內(nèi)手機(jī)銷(xiāo)售渠道商愛(ài)施德在《2012年度第三季度報(bào)告》中預(yù)測(cè)，2012年度凈利潤(rùn)虧損2.5億元至虧損2.8億元，而截至目前該公司表示不存在需要修正業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)的情形。有分析認(rèn)為，愛(ài)施德過(guò)分依賴(lài)三星，隨著近兩年三星推行直銷(xiāo)模式，愛(ài)施德的業(yè)績(jī)大受影響。
華強(qiáng)北從旺到淡
作為國(guó)內(nèi)最大的國(guó)產(chǎn)手機(jī)批發(fā)集散地之一，深圳華強(qiáng)北的興或衰更是國(guó)產(chǎn)手機(jī)渠道變化的晴雨表。“2007年、2008年市場(chǎng)最旺時(shí)，我們只有不斷提高要求，讓更優(yōu)質(zhì)的批發(fā)商進(jìn)來(lái)。”在華強(qiáng)北一賣(mài)場(chǎng)擔(dān)任市場(chǎng)經(jīng)理多年的趙云宇表示。據(jù)了解，2007年、2008年華強(qiáng)北到處是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的批發(fā)零售檔口，有的渠道商為弄到一個(gè)檔口甚至愿意多出數(shù)倍的價(jià)錢(qián)。
但是，從2011年開(kāi)始，整個(gè)華強(qiáng)北生意走下坡路，不少手機(jī)賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)空鋪現(xiàn)象。趙云宇表示，主要原因之一是現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)手機(jī)利潤(rùn)空間太少，渠道商更愿意做當(dāng)前流行的熱賣(mài)手機(jī)的水貨，另一方面，廠商為了快速銷(xiāo)貨，選擇了從廠商到縣級(jí)一級(jí)代理商直接出貨，從而把更多的利潤(rùn)空間讓給面對(duì)消費(fèi)者的終端零售商，讓其大力推廣，減少庫(kù)存。
消費(fèi)者更愿選擇合約機(jī)
而合約機(jī)在手機(jī)廠商中的地位如何？接受本報(bào)采訪的多個(gè)國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商負(fù)責(zé)人均表示，能大大提高手機(jī)銷(xiāo)量，是眾多國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商紛紛搶著與運(yùn)營(yíng)商合作的主要?jiǎng)恿Α?/P>
酷派手機(jī)副總裁蘇峰接受本報(bào)采訪時(shí)表示，目前手機(jī)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)時(shí)代，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商只有緊緊跟隨運(yùn)營(yíng)商的節(jié)奏，與運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行深度合作，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得先機(jī)。在此前本報(bào)的報(bào)道中，已經(jīng)披露過(guò)合約機(jī)帶來(lái)的諸多不便和不便宜，但由于消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)之初，看到的都是合約機(jī)有價(jià)格、話費(fèi)返還等優(yōu)勢(shì)，因此紛紛選擇購(gòu)買(mǎi)合約機(jī)，使得傳統(tǒng)手機(jī)渠道商在與運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)中失去優(yōu)勢(shì)。據(jù)悉，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌中，有幾款銷(xiāo)量過(guò)百萬(wàn)的手機(jī)都是運(yùn)營(yíng)商的合約機(jī)。在接受本報(bào)記者采訪的10個(gè)消費(fèi)者中，竟然有7位用的是各大運(yùn)營(yíng)商的合約機(jī)。
手機(jī)廠商大減渠道環(huán)節(jié)
而對(duì)于那些沒(méi)有進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商集采名單的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商，傳統(tǒng)渠道也正逐漸喪失原有的優(yōu)勢(shì)。
深圳凱利通品牌事業(yè)部總經(jīng)理原軍杰在接受本報(bào)記者采訪時(shí)透露，隨著功能機(jī)時(shí)代向智能機(jī)時(shí)代過(guò)渡，現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)商掌握了話語(yǔ)權(quán)。對(duì)于類(lèi)似凱利通這類(lèi)沒(méi)有與運(yùn)營(yíng)商合作的品牌手機(jī)廠商，大家現(xiàn)在更愿意縮減渠道環(huán)節(jié)，不想再走此前國(guó)包、省包、地包、縣包再到零售商的道路。
原軍杰透露，智能手機(jī)時(shí)代手機(jī)幾乎3個(gè)月一更新，同時(shí)，資金要求高，一款智能手機(jī)起步資金要300萬(wàn)元，如果搞兩款手機(jī)且無(wú)法做好就導(dǎo)致600萬(wàn)元打水漂，因此大家都想盡快把貨賣(mài)出去，這就需要廠商把更多的利潤(rùn)空間留給零售商。同時(shí)，按照原來(lái)的多個(gè)環(huán)節(jié)的渠道流程，得好幾個(gè)月，那時(shí)候手機(jī)到消費(fèi)者手上已經(jīng)過(guò)時(shí)了。
出路：謀求轉(zhuǎn)型
轉(zhuǎn)型一：為運(yùn)營(yíng)商賣(mài)合約機(jī)
本報(bào)記者獲悉，目前包括中域電訊、恒波以及大地通訊等傳統(tǒng)手機(jī)渠道商紛紛選擇與運(yùn)營(yíng)商合作，傳統(tǒng)渠道商為運(yùn)營(yíng)商賣(mài)合約機(jī)。“昔日的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在是合作伙伴，這也是大勢(shì)所趨。”中域電訊的一位市場(chǎng)部人士表示。據(jù)了解，目前中域電訊已和國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作。對(duì)于為運(yùn)營(yíng)商“打工”，一家渠道商人士表示，不打工就只有關(guān)門(mén)了。該人士表示，目前自己公司有近5成的手機(jī)銷(xiāo)量是來(lái)自運(yùn)營(yíng)商的合約機(jī)，這大大提高了公司的業(yè)績(jī)，而他透露，有的傳統(tǒng)渠道商，已經(jīng)達(dá)到60%，甚至70%的銷(xiāo)量是來(lái)自運(yùn)營(yíng)商的合約機(jī)銷(xiāo)量。
轉(zhuǎn)型二：帶“電”字都銷(xiāo)售
本報(bào)記者昨日走訪多家傳統(tǒng)渠道商發(fā)現(xiàn)，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，一些傳統(tǒng)渠道商不再單賣(mài)手機(jī)，而是拓展為3C賣(mài)場(chǎng)。在天河一家傳統(tǒng)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，記者看到，這家門(mén)店除了銷(xiāo)售手機(jī)，還銷(xiāo)售電動(dòng)剃須刀、點(diǎn)讀機(jī)等小家電，“只要有個(gè) 電 字的我們都賣(mài)。”一位店員回答記者的提問(wèn)時(shí)半開(kāi)玩笑地表示。據(jù)這家門(mén)店的員工透露，目前單賣(mài)手機(jī)幾乎無(wú)法盈利，連門(mén)店的租金都沒(méi)法賺到，因此只有增加銷(xiāo)售的品類(lèi)。“很多人只是來(lái)門(mén)店看一下手機(jī)樣式，咨詢(xún)一下，轉(zhuǎn)頭他們就去運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳辦理套餐合約機(jī)了。”該員工這樣告訴本報(bào)記者。
轉(zhuǎn)型三：改頭換面
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前愛(ài)施德接受代理國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌，不再單獨(dú)依靠洋品牌銷(xiāo)售。而此前同樣過(guò)于“押寶”某個(gè)手機(jī)廠商的傳統(tǒng)手機(jī)渠道商，也“更換門(mén)庭”。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，原來(lái)“押寶”諾基亞手機(jī)的某國(guó)內(nèi)知名傳統(tǒng)手機(jī)渠道商近年業(yè)績(jī)非常慘淡，主要原因就是諾基亞的快速衰落導(dǎo)致該渠道商利潤(rùn)大幅下滑。為此，從去年開(kāi)始，該傳統(tǒng)渠道商放棄了諾基亞，而改投另一知名洋品牌，該渠道商在廣州地區(qū)的所有門(mén)店，都全部裝修一新，把原來(lái)醒目的諾基亞品牌變成了另外一個(gè)知名洋品牌。
原軍杰表示，在智能機(jī)時(shí)代，傳統(tǒng)的手機(jī)渠道商按照原來(lái)的模式已無(wú)路可走，轉(zhuǎn)型能否成功有待時(shí)間檢驗(yàn)。業(yè)內(nèi)資深人士戰(zhàn)國(guó)策首席分析師楊群認(rèn)為，傳統(tǒng)手機(jī)渠道商不應(yīng)再做單純的銷(xiāo)售商，而應(yīng)提供內(nèi)容下載、手機(jī)美容等更多服務(wù)。
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