“最純粹才是最甜蜜，獻(xiàn)給最好的你。”9月伊始，浙江大學(xué)一家便利店前擺出的小攤子掛出了頗有文藝范兒的宣傳條幅，吸引不少同學(xué)駐足。開學(xué)季，旅行箱“咕嚕咕嚕”的聲音帶來了滿校園的青春身影，當(dāng)然，同時帶來的還有老生和新生的錢包。“葉小姐的蜂蜜”負(fù)責(zé)人—浙江大學(xué)農(nóng)學(xué)院研究生一年級女生葉雅露熱情地招呼著大家試吃購買，派發(fā)碎花底子的卡片書簽，鼓動大家關(guān)注官方微博和微信。“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)目標(biāo)受眾主要是學(xué)生，我們目前在浙大的知名度還不是很高，新學(xué)期是一個契機(jī)。”她對中國青年報記者說。
無獨(dú)有偶。華南師范大學(xué)，同學(xué)們興致勃勃地涌進(jìn)一家9月1日新開張的硯湖書吧，這是校園里第一家大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的咖啡館；北京南站，剛下火車的大一新生們欣喜地發(fā)現(xiàn)身著帶有校園服務(wù)性網(wǎng)站“師兄幫幫忙”logo藍(lán)色T恤的志愿者們正等待著自己；哈爾濱工程大學(xué)，老資格大學(xué)生創(chuàng)業(yè)二手書店“至誠書店”開始了每年最忙的販賣……
“擺攤，"掃樓"（一間一間宿舍地走訪—編者注），優(yōu)惠活動，把握開學(xué)商機(jī)必不可少三大件。”一位大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者在簽名里寫道。
熱鬧之下需求在演變
“必不可少”的熱鬧之下，改變在悄悄發(fā)生。
以往的觀察是，新學(xué)期商機(jī)背后的一大動因是大學(xué)生、尤其是新生在這個階段高漲的需求。但這種需求卻在不斷地演變中。
“其實(shí)現(xiàn)在新生開學(xué)的市場越來越不好做了。”南開大學(xué)KAB創(chuàng)業(yè)俱樂部主席張穎坦言，“現(xiàn)在的小孩太精明了，不像我們進(jìn)學(xué)校時那樣—學(xué)姐學(xué)長說什么就聽什么。舉個例子吧，我們社團(tuán)的一位同學(xué)推銷手機(jī)套餐，跑了一周才賣出去一套，因?yàn)榇蠹叶己ε率茯_上當(dāng)。”
“現(xiàn)在電商這么方便，別說床單、被罩、筆記本了，電腦都可以直接在網(wǎng)上下單，第二天免費(fèi)送貨到學(xué)校，既便宜又方便。”南京工程學(xué)院的大一新生小劉說，“剛到校園，還不熟悉情況，找學(xué)長不如找熟悉的網(wǎng)店。”
另一方面，開學(xué)也逐漸不再是最能挑動學(xué)生購買熱情的節(jié)點(diǎn)。受訪的許多大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)表示，雙十一、七夕、大小長假……電商不斷制造著噱頭創(chuàng)造購買節(jié)日，用戶們也逐漸適應(yīng)了這些大大小小的活動，用戶往往要求線下的這些校園創(chuàng)業(yè)店鋪?zhàn)鞒鱿鄳?yīng)的促銷反應(yīng)，購買的注意力也被分散了。
“每年的活動太多了，開學(xué)的時候主要在準(zhǔn)備中秋節(jié)的優(yōu)惠，所以也不是特別注重，但也不能不做。”一位校園奶茶店店主說。
更值得注意的是，很多大學(xué)生團(tuán)隊(duì)選擇開學(xué)啟動創(chuàng)業(yè)，是順應(yīng)了學(xué)校的孵化日程：暑期熱火朝天籌備和競標(biāo)，開學(xué)初順理成章地正式掛牌。一開始的新鮮感帶來大量的客流以后，會迎來一個尷尬的淡季。
“沒有學(xué)校的免費(fèi)店鋪和支持政策，咖啡館根本不可能開起來。”硯湖書吧負(fù)責(zé)人、經(jīng)管專業(yè)大三女生陳培琳感慨地說：“暑期準(zhǔn)備的很匆忙，產(chǎn)品和裝修等沒有完全完善，現(xiàn)在希望慢慢來。”
新學(xué)期促銷，溝通大于銷售
變化的需求之下，利用開學(xué)的契機(jī)更需心思。
“其實(shí)一開始就存在賣一瓶還是賣一學(xué)期的問題。”葉雅露回憶說。她的策略是銷售套餐：她在最初的擺攤和“掃樓”時，除了販?zhǔn)蹎纹糠涿弁猓�推廣4瓶套餐—原來112元，套餐僅需98元。套餐內(nèi)的4瓶蜂蜜，也并不是一次販?zhǔn)郏菑?月到11月每月送貨一瓶，既保證新鮮，又穩(wěn)定了客戶數(shù)量。
利用開學(xué)試營業(yè)是另一條道路。陳培琳表示，自己的書吧雖然特意選在9月1日開業(yè)，正式的宣傳則在兩周之后。在這兩周的試營業(yè)時間里，大量顧客會被新鮮感吸引而來，而團(tuán)隊(duì)則主動和他們聊天溝通，掌握需求。試營業(yè)結(jié)束以后，根據(jù)收集到的信息，小店將再次整頓，以更完美的面貌開始宣傳和持續(xù)發(fā)展。
新媒體也被完全利用了起來。在新浪微博曬“葉小姐的蜂蜜”標(biāo)簽并@官方微博，會得到3元的代金券。張穎則著手創(chuàng)造一個新生更適應(yīng)的環(huán)境，為了宣傳自己的文化衫生意干脆組建了一個新生微信群—“說起來挺不好意思的，我混進(jìn)了一個新生群，然后一個個加他們，最后建了個新微信群。答疑解惑，也順便宣傳。”
“開學(xué)能提供一個爆發(fā)性增長，然后的任務(wù)就是穩(wěn)定校園顧客和利用顧客口口相傳了。”葉雅露說。
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