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《步步為贏：高效突破創業7關》
作者：辛保平，程欣喬，宗春霞
出版社：清華大學出版社
相關鏈接：高效突破創業7關連載(26)
連載之二十七
創業第四關：
破浪乘風千里快，開頭擊鼓萬人看
—千錘百煉從不失手的創業開局六絕招
絕招2：“無中生有”開拓銷售渠道
在金庸的小說《神雕俠侶》中，主人公楊過在失去愛妻，極端落魄的情況下，自行發明了一套武術，叫做“黯然消魂掌”，其中就有一招“無中生有”。現在，對于很多正處于落魄狀態，不知所措的創業者來說，他們也需要借助楊過的招數，來一個“無中生有”，尤其對于小企業來說，“無人生有”經常會產生令人想以想像的、核爆般的功效。
銷售渠道是小企業創業的命門，對創業企業來說，由于產品和企業的知名度低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。
銷售渠道是小企業創業的命門，對創業企業來說，由于產品和企業的知名度低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道。因此，很多企業都不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發商和零售商讓利，或交給任何愿意經銷的企業銷售。這種渠道開拓的方式通常是慢功夫，很難使創業企業嘗到“開門紅”的喜悅滋味。
無中生有，變被動為主動
利潤從哪里來？人人都知道是從客戶的錢包里來。任何企業的運行，都離不開客戶關系的把握。但對創業企業來說，獲取客戶是最難跨出的一步。這個時候創業者可以利用“無中生有”將原本不存在的銷售渠道借助造勢呈現出來，將原本不屬于自己的客戶借助造勢吸引過來，變被動尋找經銷商、代理商為經銷商、代理商自己找上門來。這并非是簡單的謀略，它需要對市場有著深入的了解，有著深刻的體會，并且抓住關鍵環節。
1992年，王藍平大學畢業時，北京、上海等地出現了策劃業，他敏銳地感覺到，在寧夏這塊策劃業處女地上，宣傳和營銷策劃會給企業發展插上騰飛的翅膀。由此，他選定在策劃上干出一番事業。藍平廣告策劃公司成立了，公司小得可憐不說，當地企業對于廣告策劃的陌生，讓藍平廣告公司的業務拓展難上加難。
在上世紀90年代，很多廣告公司的所謂業務都是通過招聘大量業務員，跑街、掃企業，挨門挨戶找企業軟磨硬泡，越是小廣告公司，業務越難開展。1993年，全國有廣告公司3000多家，也是在這一年，由于找不到客戶，撐不下去的廣告公司也多達500多家。
在這種狀況下，藍平公司前景就更加不被看好。王藍平給手下們鼓勁：“企業要發展，必然會注重公關禮儀，現在市場潛力巨大，我們搶先一步，定能一舉成功。機不可失！同時，開展禮儀大賽，也能為社會的發展進步做出一份貢獻。”王藍平拿出了自己僅有的3萬元錢，在報紙、電視上做廣告。一時間，機關單位、街頭巷尾，到處都有人議論禮儀大賽的事，俊男靚女則蜂擁報名。活動進展順利，最后在寧夏電視臺大演播廳舉行了決賽，取得了圓滿成功。利用這次活動的造勢，王藍平和他的公司一舉成名，并在銀川掀起了一股“禮儀熱”。為了進一步擴大在當地的影響，禮儀大賽落幕不久，藍平公司又精心策劃開展了一個大型現代集體婚禮。在以后的幾年中，他們還舉辦過幾次大型現代集體婚禮，以及“百佳禮儀服務大賽”、“廣告明星大賽”、“公務員禮儀大賽”等活動。幾個活動下來，藍平廣告策劃公司在當地成為了一家赫赫有名的公司，很多廠商、廣告客戶自動找上門來。
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