五、專賣店的客戶要求產(chǎn)品品牌忠誠度很高來維系，產(chǎn)品的功效不明確、配套推廣的方式不得當(dāng)、服務(wù)體系不健全、一線銷售人員不合格，都會(huì)導(dǎo)致這種模式的失敗。
任何銷售模式都有它的長處和短處，選取哪一種主要看產(chǎn)品、項(xiàng)目的核心競爭力在哪，能不能作為項(xiàng)目的長效機(jī)制，需要注意的是，作為一種工具，它服務(wù)的是項(xiàng)目，而不是項(xiàng)目對應(yīng)模式;專賣店?duì)I銷只會(huì)垂青那些心里和手里都有準(zhǔn)備的人，只有真正做到專業(yè)化、規(guī)范化，才可以從專賣店?duì)I銷中得到利益，才可能以真正的低成本取得成功。
專柜營銷：輝煌的“臺(tái)階”
提起專柜營銷，業(yè)內(nèi)人士一定會(huì)聯(lián)想到“張大寧”“好記星”等耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品。這些產(chǎn)品都是專柜營銷的典型。這些產(chǎn)品的代理企業(yè)在不到10年的時(shí)間，以一支隊(duì)伍、幾十個(gè)產(chǎn)品，從一個(gè)小小的代理商發(fā)展成為一個(gè)集團(tuán)型企業(yè)，其成功運(yùn)作模式已成為醫(yī)藥保健品界的一則傳奇。
在專賣店穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)藍(lán)哥智洋為雪常平膠囊制定了“名店+名品”的精確專柜營銷模式。強(qiáng)調(diào)在進(jìn)行專柜營銷時(shí)，充分整合現(xiàn)有平臺(tái)上的人脈和資源，突出所選終端的知名度，而不是隨便街頭巷尾的終端都可以選用。選擇老字號(hào)的、在業(yè)內(nèi)有一定知名度的終端，全力扶植;同時(shí)突出產(chǎn)品的品牌宣傳，在大型終端設(shè)立品牌專柜，加強(qiáng)品類管理，以統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的政策與消費(fèi)者見面，給消費(fèi)者一個(gè)完整的品牌概念，此舉可大大提升品牌知名度。
當(dāng)前，專柜營銷普遍存在一些明顯的誤區(qū)：產(chǎn)品是經(jīng)營者用以賺錢的工具，而不是消費(fèi)者用以解決需求的工具;產(chǎn)品定價(jià)以追求利潤和支撐市場投入為出發(fā)點(diǎn)，而很少考慮生產(chǎn)成本和市場的可持續(xù)發(fā)展;推廣宣傳以擴(kuò)大市場為目的，而很少顧及與消費(fèi)者的溝通和信息的反饋;專柜渠道以節(jié)約成本、強(qiáng)化控制為目的，基本沒有顧及消費(fèi)者購買的便利性。因此，專柜模式作為一個(gè)在特定市場經(jīng)濟(jì)時(shí)期有著特定生命力的一種營銷方式，在少數(shù)對市場缺乏深入理解而盲目追求短期計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的部分營銷人員的主導(dǎo)下，正在走向它自身價(jià)值的反面。
專柜營銷，關(guān)鍵在于做精做細(xì)，但切忌做濫，才能從總體上提高產(chǎn)品銷量，提升產(chǎn)品品牌知名度。
專門場所：輝煌的“扶手”
專門場所營銷是區(qū)別于會(huì)議營銷的全新營銷模式。
專門場所營銷就是選擇人口集中、消費(fèi)水平較高的社區(qū)，同時(shí)選擇人口素質(zhì)較高的城市老年委、老年大學(xué)、療養(yǎng)院、干休所進(jìn)行廣告宣傳，當(dāng)然這種廣告宣傳是指利用宣傳單和小報(bào)進(jìn)行的宣傳。
此種宣傳事先要進(jìn)行必要的公關(guān)溝通，才可起到事半功倍的效果。
總之，專賣店、專柜、專門場所這三方面是既分散又集中的，與傳統(tǒng)意義上的會(huì)議營銷不同，專賣店?duì)I銷克服了“消費(fèi)者信任危機(jī)”，也就是說專賣店可以給消費(fèi)者更加穩(wěn)定安全的感覺，而不是給消費(fèi)者“江湖游醫(yī)”的印象，無形中大大減少了消費(fèi)者投訴的現(xiàn)象。
專賣店和專柜是有密切聯(lián)系的，一方面專賣店進(jìn)行的品牌宣傳不但可以拉動(dòng)自身的銷量，還可以推動(dòng)消費(fèi)者在醫(yī)藥終端的購買;另一方面專柜的銷售宣傳亦可增加專賣店的人氣。
專門場所的宣傳也與兩者緊密相連，銷售人員在專門場所進(jìn)行宣傳，一方面是品牌宣傳，一方面是教育宣傳，而這部分宣傳人群將會(huì)直接在專賣店或終端專柜實(shí)現(xiàn)購買，同時(shí)接受專賣店坐堂醫(yī)生的教育宣傳。
這三方面緊密聯(lián)系，形成了一條服務(wù)鏈，哪一個(gè)環(huán)節(jié)的律動(dòng)都可帶動(dòng)其他環(huán)節(jié)的發(fā)展，因此從這個(gè)意義上來說這“三專模式”可以從根本上為企業(yè)節(jié)約成本，真正做到低成本營銷。
現(xiàn)在看來，上海荷諾斯集團(tuán)的雪常平“專賣店+專柜+專門場所”的營銷模式，引導(dǎo)了中國保健品市場營銷的新路子，既避免了廣泛鋪終端的進(jìn)場、維護(hù)費(fèi)用，又避免了高額的廣告投入，運(yùn)作以來取得了良好的收益，每年的銷售額都在千萬以上，而且是一手交錢一手交貨的現(xiàn)金，沒有行業(yè)內(nèi)普遍存在的呆帳、壞帳、死帳，投入的費(fèi)用加起來平均每月不到幾十萬，其投入產(chǎn)出比不難看出是理想的。目前，上海荷諾斯集團(tuán)的雪常平十年來銷售非常穩(wěn)健，成功的要訣關(guān)鍵就是找對了方法。 本新聞共 6頁,當(dāng)前在第 6頁 1 2 3 4 5 6 想認(rèn)識(shí)全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
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