市場領導者
市場領導者存在令顧客頭痛和抱怨的問題，也會產(chǎn)生新的商機。比如“必勝客”，以前吃比薩只能到店里吃，而沒有外賣業(yè)務。因為只有它在賣比薩，它是行業(yè)的老大，所以忽略了外賣比薩的業(yè)務，也就給了“達美樂”機會。“達美樂”現(xiàn)在專做外賣生意。
經(jīng)濟形勢的變化
經(jīng)濟形勢的變化導致市場上出現(xiàn)價值被低估的資產(chǎn)，也可以帶來商機。最近開始流行一個現(xiàn)象，即有人把很多經(jīng)營不好的公司或者工廠拿來改造成長期出租的公寓。而且這種長租公寓是專門提供給農(nóng)民工的，租金極其便宜，一個床位按照一天1元錢的標準，一個月是30元，一年是360元。我曾經(jīng)親眼在鄭州看到了一個這樣的公寓項目。他們花了20萬元租下了一個廢棄的工廠，里面根本就沒什么東西，簡單做了下裝修，花了30萬元左右，總投資成本50萬元，里面可以擺上7000張床，是那種有上下鋪的床。而且為夫妻專門準備了夫妻房，里面也就是由一張上下鋪的床改為一張大床而已，然后有一個小隔間，沒有廁所，沒有浴室。可就是這樣的條件和情況，卻不容小瞧。每張床就算一天只收1元，一年365元，7000乘以365等于200多萬元。這是很驚人的一個數(shù)字。“MOTEL168”為什么發(fā)展那么快?就是因為他們專租都市里面那些廢棄的廠房或者廢棄的公司，以低成本獲得那些被低估價值的地方，挖掘出了它們的真正價值。
對需求的發(fā)現(xiàn)與滿足
除此之外，我們還可以去思考有哪些問題是沒有被解決的，有哪些需求是沒有被滿足的。人們的需求就跟欲望一樣，是無止境的。顧客有時候根本不知道自己有某個需求，那么是否可以創(chuàng)造需求呢?或者通過教育讓他們覺得自己需要某件東西?很顯然，是可以的。所有未被解決的問題、未被滿足的需求都是可以被教育的，關(guān)鍵在于你要去找到這些需求和問題。比如，我想吃五星級的面包，可是它很貴，現(xiàn)在出來一個85℃面包，就是用五星級的材質(zhì)做成的，但是價格卻很便宜。它就是因為解決了好吃又不貴這個問題，滿足了顧客物美價廉的需求，現(xiàn)在它做成了上市公司。
你要從那些遇到的問題和需求中找到別人沒有看到的縫隙點，就像門窗的縫隙一樣，雖然縫隙很小，但是從中卻可以看到一個大世界。這就是所謂的縫隙市場。非主流的狹窄的縫隙市場，卻足以支持一家公司的發(fā)展和生存。當大家拼命在蓋豪華酒店的時候，有人回過頭來務實地看到了中國廉價酒店的市場，于是有了經(jīng)濟型酒店，僅錦江之星在國內(nèi)就有512家。但是希爾頓呢?在中國的數(shù)量并不多。
商機大小的評估
如何判斷一個商機是不是有潛力，潛力是大還是小?
一個潛力很大的商機一定是能夠為顧客創(chuàng)造價值的。能夠解決某個問題、滿足某個需求，這就是具有潛力的商機，而除此之外，市場需求旺盛，市場規(guī)模本身要夠大，市場增長力要更好，至少保證它的毛利率能夠達到40%以上，整個市場的增長速度在20%以上，這才能算得上是潛力很大的商機。
那潛力小的商機是怎樣的呢?競爭者太多了，幾乎沒什么勝出的機會，或者有一個超強的競爭者。
模式算不算好的商機呢?不算。因為模式是很容易模仿的，別人有很強的進入壁壘，人家馬上就可以拿來照搬照用。
對現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務非根本性的改良，也不能算好商機。比如，你現(xiàn)在選擇去做U盤，肯定就沒什么機會了。為什么?理由很簡單，因為現(xiàn)在電腦硬盤的容量都比以前大了很多倍，基本上用不著U盤來拷貝資料了。除非把它進行根本性的改良，將之變成像iPad那樣的產(chǎn)品，可能還有機會。
那么，從哪些角度來判斷商機的大小呢?
從行業(yè)和市場的角度判斷市場。從行業(yè)的角度來看，市場還是一樣的。重點在夾縫市場，這一點是不容忽視的。因為夾縫市場里面有一個概念，叫做“小需求大市場”，即我們以為這個地方小，所以沒有人去碰，可是地方雖小，但是人數(shù)還是挺可觀的，在沒人能滿足他們需求的情況下，你來滿足他們，做下去的話，其實價值很大。在你進入這個市場之后，一定要注意一些重要顧客群，這些顧客并不是因為付得起錢才重要，而是因為你能滿足他的需求。另外，它的增值度要高。客戶潛在利潤回收期要小于一年，即我拿了50萬元買這個東西，一年之內(nèi)就能夠收回這50萬元投資的價值，那就需要顧客選擇你了。
市場結(jié)構(gòu)。如果一個公司依靠數(shù)量龐大的銷售人員，那么就會越做越辛苦。因為只靠量是不能在市場上取得勝利的，關(guān)鍵還要看你進入這個市場時和退出這個市場時的環(huán)境。需要Cye提醒大家的是，很多人在進入一個市場時所面臨的最大挑戰(zhàn)就是，需要太多硬件設備，風險變大。為什么?因為那些東西都是不容易變賣和回收的。一旦遇到企業(yè)后期經(jīng)營不好，這些東西會讓你難以退出，因為你舍不得浪費那些成本，而因為舍不得就不得不勉強經(jīng)營，結(jié)果浪費了更多的后續(xù)經(jīng)營成本。進得去出不來的商機絕對不是好商機。
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