在電子商務(wù)領(lǐng)域從業(yè)和創(chuàng)業(yè)這些年來，不斷在實踐和摸索中學(xué)習(xí)，從自己犯錯和糾錯以及觀察研究其他電商的成功和失敗的過程中，有了一些感悟和體會。與不少電商界新創(chuàng)業(yè)或正準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的朋友們交流時，發(fā)現(xiàn)大家在創(chuàng)業(yè)時仍存在多個誤區(qū)。通過本文將我的見解分享，能幫助大家少走一些彎路，乃吾之幸事。
誤區(qū)一：只要有流量，就會有銷售
不少人誤認(rèn)為有流量就會帶來銷售。不錯，電商有句名言稱流量為王(Traffic is the King)，流量是電商的基礎(chǔ)，但千萬不要忽視流量質(zhì)量的重要性。銷售額=流量x轉(zhuǎn)換率x客單價，流量只是其中的一個因素。轉(zhuǎn)換率定義為顧客到網(wǎng)站上來到最后下單完成購買的比例，客單價是顧客從該網(wǎng)站一次購物的平均消費。低質(zhì)量的流量轉(zhuǎn)換率低，且即使顧客下單也只是領(lǐng)取贈品或只購買深度折扣的商品，對利潤和價值的貢獻(xiàn)為零甚至是負(fù)的，這種流量應(yīng)該果斷地過濾掉，不要讓其占用服務(wù)器、物流和客服資源。我們曾和一些游戲和視頻網(wǎng)站合作，但效果都不理想，因為這些網(wǎng)站的用戶目的性很強(qiáng)，就是玩游戲和觀看視頻的，沒興趣做其他事情。
在獲取有質(zhì)量的流量這一點上，我們的做法是將各個不同渠道來的流量細(xì)化管理，制定不同的流量策略和轉(zhuǎn)換率目標(biāo)值，詳細(xì)分析各渠道來的流量特征并用不同的營銷方法來應(yīng)對。比如說：門戶，游戲，視頻網(wǎng)站大多用來做品牌宣傳;返利類的網(wǎng)站聯(lián)盟來的流量則用促銷信息促成購買，并對網(wǎng)盟的量加以一定的控制以降低對其的依賴;由搜索引擎或?qū)Ш骄W(wǎng)站來的流量則用精準(zhǔn)的搜索內(nèi)容、關(guān)聯(lián)推薦、豐富的品類中心內(nèi)容促使其轉(zhuǎn)換;社交網(wǎng)站我們用熱門話題和相關(guān)聯(lián)的商品利用口碑營銷來傳播。
誤區(qū)二：好的的線下零售商線上也一定能做好
不少人認(rèn)為，線上線下都是零售，只是渠道不同，只要商品好，在哪里都好賣。這里輕視了這兩者的巨大差別。線下和線上的零售各有各的優(yōu)劣勢，若不能揚(yáng)長避短則可能一事無成。線下零售具有實體商品體驗性，商品立即可得性，通過場景刺激臨時沖動性購買，店員近距離服務(wù)等特征。線上零售具有無店面虛擬購物，擁有大量顧客信息精準(zhǔn)營銷，口碑營銷傳播的速度和廣度，不受地域、時間和貨架空間的限制等特征。
這里以營銷舉例。線下零售多數(shù)依賴海報和平面廣告來推廣，利用店鋪場所的環(huán)境及聲、光、味等效果刺激購買，也有通過銷售人員與顧客面對面交流來推介商品。而電商通過SEO/SEM、EDM、CYE、網(wǎng)盟、門戶網(wǎng)站廣告、SNS合作來獲取Cye流量;同時擁有大量的顧客搜索、收藏、購買、關(guān)聯(lián)商品的數(shù)據(jù)和信息，可進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。并用landing page、鏈接、用戶評論、打分系統(tǒng)等方式為顧客提供知識性、經(jīng)驗性、權(quán)威性的推薦。我們曾經(jīng)嘗試過借用線下零售通過發(fā)放目錄和海報的方法來推廣，發(fā)現(xiàn)效果奇差。首先由于需要先讓顧客上網(wǎng)，多一個環(huán)節(jié)導(dǎo)致顧客流失和轉(zhuǎn)換率低，再則顧客多數(shù)僅通過電話購買海報和目錄上展示的數(shù)百個商品，不上網(wǎng)去瀏覽我們在線的數(shù)萬個商品，導(dǎo)致價值貢獻(xiàn)低。加上海報和目錄上商品的庫存和價格不能進(jìn)行實時調(diào)整，導(dǎo)致其更新速度慢而無法適應(yīng)電商的動態(tài)運營。
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