猶太人是人類這個星球上十分弱小但又異常強大的民族。一提到猶太人，我們馬上就可以想到無數極其優秀的“人類榜樣”，比如：經驗主義管理學派的開山鼻祖彼得·德魯克大師，人本主義管理心理學巨匠馬斯洛，現代營銷之父菲力普·科特勒，經濟學洛桑學派主要代表帕累托，諾貝爾經濟學獎得主米爾頓·弗里德曼，控制歐洲經濟命脈長達200年之久的羅斯柴爾德家族。還有華爾街之父J.P.摩根，美元之父艾倫·格林斯潘，股神沃倫·巴菲特，世界金融大鱷喬治·索羅斯，迪斯尼之父沃爾特·迪斯尼，世界鋼鐵大王安德魯·卡耐基，世界酒店大王康拉德·希爾頓，世界石油大王洛克菲勒，世界新聞傳媒大王路透通訊社創辦者，世界糧食大王福里布爾以及世界鉆石大王易茲哈克等，他們都是猶太人。
如果你是有心人，你還會驚訝地發現，在人類過去的1000年間，如果必須推舉出三位對人類產生過最大影響的的哲學家和科學家的話。那么，德國猶太人愛因斯坦理當排在科學家之首；而排在哲學家之首的人，非德國猶太人、偉大的哲學家、革命理論家、經濟學家、馬克思主義的創始人卡爾·馬克思莫屬。
卡爾·馬克思是1818年5月5日出生在德國萊茵省的特利爾城，當時這個城市大約有15000居民，是德國最古老的城市，也是交通地理位置最為優越的城市之一。它坐落在摩塞爾山谷，四周環繞著葡萄園，山谷中覆蓋著茂密的地中海植被。整個馬克思家族具有徹底的猶太血統，馬克思的父親叫亨利希·馬克思，馬克思的爺爺叫邁爾·列維·馬克思，馬克思的曾祖父曾經是特利爾城猶太教堂的大拉比。拉比是猶太教的傳教士，而大拉比是一個地區猶太人的領袖，是猶太人共同體的指導者。據說在猶太人的世界里，男人是按照每十人為一個任務團隊，每個團隊的組長是由大拉比指定并聽從他的指揮。另外，猶太教區內的女人和孩子也是按照“十人制”進行組織的，所以猶太人從小就生活在高度組織化的環境中，任何家庭如果要作出重要決定都必須首先征求拉比們的意見。
一、猶太人3000年的經商感悟是什么？
猶太民族大約有5000年歷史，猶太人屬于古代閃族閃米特人的一支。閃米特人當時生活在撒哈拉北部地區，以畜牧為生，隨著氣候的變遷，逐漸東移來到西亞兩河流域和敘利亞草原。由于該地區土地肥沃，水草豐美，所以又稱為“新月地區”，從今天地理上看，伊拉克、敘利亞、黎巴嫩、巴勒斯坦和約旦都包含在新月地區范圍內。后來，東閃米特人與兩河流域的蘇美爾人逐步融合互相影響，發展出了：古巴比倫人、古亞述人等，而西閃米特人再次分化為3支：西北支、中支和南支。西閃米特人包括：巴比倫人（今天的伊拉克）、亞述人（今天的伊朗）、腓尼基人和希伯來人，而其中的希伯來人就是猶太人的近祖先。因此，猶太人屬于西閃米特人的西北分支，他們分布在：巴勒斯坦、敘利亞、美索不達米亞北部。而中支西閃米特人就是現在的阿拉伯人。
根據考古發現，古希伯來人最初是由許多屬于閃族的戰敗部落拼湊而成，這些失敗者結盟的目的是：一為生存，二為賺錢。合并以后的希伯來人決定定居迦南（巴勒斯坦）。可是事與愿違，他們結盟以后反而招來了埃及人更加猛烈的進攻，結果希伯來部族中的大部分男人和青年戰死。眼看自己的民族即將消亡，這個弱小民族的長老們不得不召開全族大會，集眾人之智，尋求一個民族的生存之道。
希伯來的長老們深思熟慮后提出了一個問題，“如何才能讓埃及人結束戰爭呢？”
辦法有二種：第一，所有希伯來人都被埃及人消滅，沒有了敵人，也就沒有了戰爭。第二，希伯來人主動向埃及人投降，并且自愿獻出所擁有的一切財產，自愿成為埃及貴族的奴隸。這樣一來，埃及人也就沒有了敵人，戰爭自動結束。
經過商議，希伯來部族長老們決定化整為零向埃及人投降，按照每80人～100人編成一隊，然后集體投奔埃及貴族，成為他們的奴隸。經過談判，希伯來人與貴族達成了一種契約式的主仆關系。在早期的私人信件中記載著，希伯來人與貴族主人立約自愿為仆，并且貴族主人在世期間這張契約始終有效，而主人逝世后，希伯來人則自動恢復自由身份。
其實，埃及貴族之所以愿意接納希伯來人成為自己的契約奴仆，是因為非凡的生產能力和做生意的能力。比如，希伯來人種植的糧食和蔬菜一定比別人的產量大，他們養的牛羊一定比別人的肥美，他們養出的馬一定比別人的馬駿美彪悍；另外，同樣一匹馬、一頭牛或一只羊經過希伯來人的手賣給別人，就一定會給主人帶來更加豐厚的收入。當時，迦南（巴勒斯坦）這個地方是除巴格達以外最大的商品集散地，眾多商人和商隊川流不息地打這里經過，所以，這里也就自然成為各類商品交易的地方。
在公元前19世紀，猶太人的活動介于沙漠與迦南之間，當時的猶太民族就已經真正跨入了國際貿易的行列，他們已經參加到從基列（基列山盛產香料，位于約旦河東面）販運香料、乳香的商隊。在這段時間里，商業形式的契約，已經在猶太人的頭腦中刻下了深深的烙印。在猶太人看來，商業就是提供一種產品或服務，只有誠實對待，取得別人的信任，自己才可以獲得利潤。而不能履行契約或者單純地想從別人的口袋里撈錢的人，就等于搶劫。另外，不守信用必定會導致紛爭，而紛爭進一步升級就會導致流血和死亡，而出現死亡的一方又會向另一方復仇，于是猶太民族又重新陷入死亡的境地。
猶太民族自誕生起，就始終處于同異族之間不斷沖突、又不斷結盟的動態過程中，這是一種政治上的契約關系。顯然政治契約的重要性大大超越了商業領域的買賣合約，但是，政治盟約的穩定性又會次于商業領域的買賣合約，這又再一次加深了猶太人對契約的情感和認識。猶太人認為：不論政治契約，買賣契約，還是其它形形色色的契約；不論這些契約在性質上、內容上或者形式上有何種不同；只要是契約，就可以在相當程度上使雜亂無序、變化莫測的世界得以秩序化。是契約，使人們可以根據所訂立的合約而開展有計劃地行動，契約使人們在可以預見到自己行為結果的基礎上，做出理性的決策。而所有這些計劃性或可預見性的前提，恰恰就是那個以語言或文字形式簽訂的合作文件。
換而言之，世界的秩序、行為結果的可預見性，都是因為語言表述清楚并且書寫成文字之后，才得以實現的。既然契約對世界的發展，人的活動具有如此重大的作用；所以，契約在猶太人的大腦中，就上升到宗教高度。于是，猶太人確定，上帝之道就是世界之源，上帝之道就是秩序之源，這是千古不變的真理。因此，猶太人對上帝的信奉，代表著猶太人與上帝的關系，猶太人與上帝的關系不是一種支配與被支配的關系，而是一種契約的關系，這樣一來猶太人又成了契約之民。然而，任何一項契約最后能否得到履行，買賣行為的可預見性最后能否實現，取決于締約的某一方是否毀約。而毀約所帶來的損失和災難，始終像一個巨大的陰影籠罩在這些早期的立約者之間，尤其是那些常常居于被動地位的猶太人。這種不確定的力量，讓猶太人對于契約有一種既期待又恐懼的心理，就這樣契約又被猶太人轉化成類似圖騰的神圣象征。與其說上帝是與猶太人立約的神，不如說猶太人的神就是“契約”。這種對“契約”的崇拜在猶太人亡國流散之后，反而變得更加強烈了，因為歷史遭遇和對他們不友善的社會環境，使得他們對契約的依賴性更高。研究發現，猶太商人甚至在和有毀約習慣的民族做生意時，也很少毀約。那么，猶太人是怎樣規避交易的風險呢？
他們在簽訂契約的時候，非常講究談判的藝術，千方百計地討價還價，利用一切手段掌握談判主動權。所以猶太商人的遵信守約的一個前提條件是：“簽訂一份無懈可擊的、對自己有利的合同，是遵守契約的可靠保證。”
守信用，就是遵守約定。不論是《圣經新約》還是《圣經舊約》，約都是一種承諾。立約，是承諾要做的事情，如建立關系，給于物品，或交易等等。約的另一種表述是：信用，規矩和傳統等。“約”是看不見摸不著的，所以很多人要將約定的事以文字記載下來，如合同，契約，備忘錄等。但是，人的罪性，不信，悖逆，所反映的就是不守約定，不守規矩，因此就誕生出了諾言。中國近代第一巨富樊現在臨終前為他的后人留下了這樣一段話：做生意時有人盤算如何騙我，而我卻以不欺待之，所以我的財富總在與日俱增，而想騙別人的人卻是每況日下。可見，還是講誠信的人是最后的贏家，他們所得也是最多的。因此北宋著名文學家范仲淹說，欺騙別人可能會一時獲利，心理上有一時的滿足。但靠欺騙經商的人絕對做不了大生意，為什么呢？欺騙別人就失去了信譽，而信譽卻是為商之人最大的資本。
猶太人在《塔木德》上寫到：“每次合作都是初交”。因為在生意場上，守信是一種基本道德；而謹慎則能避免因對方的失信，而給你造成巨大的損失。所以猶太商人哪怕同再熟的人做生意，即便是同自己的父親和親兄弟做生意，猶太商人也決不會因為親情或上次生意上的成功合作，而放松對這次生意的各項條件、要求的審視。他們習慣于把每次生意都看作是一次獨立的生意，把每次接觸的商務伙伴都看作是第一次合作的伙伴。這樣做，就不會因為自己對對方的先入之見而掉以輕心，在談判桌上猶太人會錙銖必較毫不留情。
一般而言，在守信的前提下做到以下二點，你就能夠成為談判的高手。
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