【創(chuàng)業(yè)網Cye.com.cn】經過前面幾期的分析，大家被嚴刑拷打的滋味是不是不好受？這么多因素、這么多問題，我想也許有人已經崩潰了，可能他們會說：“有這個必要嗎？”有沒有必要不是銷售說了算，而是銷售的競爭對手說了算，如果你的競爭對手這樣做，你就必須這樣做。
風險與實力
大項目的成功是隨時保持警惕的結果。而所謂保持警惕不僅僅是一種心態(tài)，更多要依賴于分析的結果。這就是我們說的項目中的風險因素。而它們就像戰(zhàn)場上的地雷，靜靜地躲在某個角落里等著你去踩。
什么叫風險，策略銷售中的定義如下：
你不知道的信息：你不知道的對手，你不知道客戶中意的SSO（單一銷售目標），你不知道的客戶角色，你不知道的反應模式等等，都是危險信號。別抱僥幸心理，大項目銷售就是這樣，每天都會遇到天上掉磚頭的事，而這些磚頭又都會恰巧砸到你頭上。你做十年銷售，也未必能碰到一次餡餅。
不確定的信息：你不確定某個角色是否支持你，你不確定Coach（教練）的真假，你不確定TB（技術購買影響者）的偏好，甚至不能確定自己的SSO，這些都是風險。
沒有接觸的客戶角色：我們前面說過，沒有接觸就意味著反對。事情不會自然而然地發(fā)生，你必須針對每個SSO覆蓋所有角色。
客戶內部的變化：由于大項目周期長，期間經常會碰到客戶方有新人調來、有人要調走，甚至部門重組等各種因素，大部分情況下這都不是好事。
這里有個有趣的問題：很多銷售第一感覺就是厭惡這些東西，甚至會假裝它們不存在，以為靠運氣就可以躲過去。
但是，它們確實是存在的，關鍵是能不能識別出來，這些地雷如果能真正標志出來，就是天大的好事。你討厭馬路上的紅燈，但是想想如果沒有紅燈會怎么樣？是會死人的！
所以地雷是策略分析的基礎，也是最重要的基礎，如果沒有它，那你的行動就是在跟著感覺走，毫無意義。
另一方面，這些標志出來的風險也是你的工作方向，銷售這個行當就是變不確定為確定的工作，一開始你不知道這個項目是誰的，到最后變成你的，所做的最重要的工作就是一個排除風險的過程。沿著地雷的方向前進，也就是沿著正確的方向前進。
說完風險，咱們再說說實力，很多人會把實力誤解成優(yōu)勢，比如，他們會把速度快、質量好、服務優(yōu)、功能全作為優(yōu)勢，但這些都不是實力。
首先，實力是客戶認可的東西，客戶認為你的某項功能有價值，能滿足他個人的“贏”，這就是實力。所以說實力是一種主觀的東西，不是你產品與生俱來的。
舉個例子，如果客戶里某個處長對你的產品穩(wěn)定性非常滿意，你就具備了一項實力。
策略銷售對實力的定義如下：
顯示差別的區(qū)域：客戶認為你的東西和競爭對手的確實不一樣。而這種不一樣對他來說是有價值的。
能被當作提升你定位的機會：你能拿著這實力去撬動其他客戶角色，從而改變自己當前的定位，比如，你通過這個實力做通了一個TB的工作。
必須與當前的SSO息息相關并為客戶所認知：比如，你的設備很省油，但是客戶的油是免費的，這就不是實力了。
削弱價格比較的重要性：客戶愿意為你的實力多付錢。比如客戶特別重視安全性，你賣的汽車有個ESP防側翻的裝置，客戶多花一萬元也愿意。
現在再讓我們回想一下關于定位的問題，為什么我們會如此重視這個要素，幾乎每涉及到一個要素，都要把它拿出來重新說一下，現在答案可以揭曉了：
就是為了通過這種方式找到我們面臨的風險與已有的實力。
沒有他們，策略的制定就無從談起。確定策略不是件復雜的事情，但是準確、全面地找出制定策略所具備的各種信息卻不是件簡單的事情，銷售的大部分時間其實都是在做這件事。
你可以把風險用一個地雷的圖片表示，把實力用一顆子彈的圖片表示。回到藍表上來，在藍表地圖上，有實力的地方貼上子彈標志，有風險的地方貼上地雷標志。如果滿篇都是子彈（在定位標尺的左邊），那應該問問自己為什么到現在還沒結案？沒結案一定是有地雷。如果滿篇都是各種各樣的地雷，你也不用緊張，說明你的項目找到了努力的方向，這就是策略銷售帶來的價值之一。
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