在分析客戶的成本結(jié)構(gòu)時(shí)，還需注意兩個(gè)因素：一是一次性的初始支出成本，二是客戶因擔(dān)心信息化實(shí)施效果差而導(dǎo)致的沉沒成本。初始支出成本高，易對(duì)中小企業(yè)構(gòu)成較大的資金壓力;后者則對(duì)客戶構(gòu)成較大的心理壓力。
在公司內(nèi)部倡導(dǎo)一種以客戶總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略思維，貫徹到公司的研發(fā)、營(yíng)銷、組織管理等方面，考慮如何最有效降低客戶各環(huán)節(jié)對(duì)信息化投入的成本。這對(duì)公司、對(duì)客戶均有重要意義，方便別人，即是成就自己!下面舉例說明：
3.1 對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的意義
在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，降低系統(tǒng)對(duì)硬件環(huán)境投資的需求。所開發(fā)的新產(chǎn)品，不應(yīng)該一味追求最新最先進(jìn)的硬件環(huán)境，而應(yīng)該盡可能降低對(duì)硬件環(huán)境的需求，讓客戶使用盡可能便宜的硬件設(shè)備、兼容盡可能多的硬件設(shè)備。
新產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)有較好的延展性，預(yù)留接口，方便客戶與其他系統(tǒng)對(duì)接。很多企業(yè)在發(fā)展過程由于某些原因上了一些信息化項(xiàng)目，如OA系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)等，這些系統(tǒng)可能是其他供應(yīng)商的，公司產(chǎn)品也許應(yīng)主動(dòng)與目前市面上主要供應(yīng)商的這些產(chǎn)品兼容，或者預(yù)留接口，方便這些供應(yīng)商和公司產(chǎn)品對(duì)接。
類似目前公司推出的云產(chǎn)品，因其可以為中小企業(yè)有效降低初始投資成本，預(yù)計(jì)會(huì)有廣闊的前景。
3.2 對(duì)銷售過程的意義
客戶對(duì)信息化的投資，除了購(gòu)買軟件及服務(wù)外，還需要進(jìn)行其它的投資。在為客戶編制演示解決方案時(shí)，就初步提出客戶各項(xiàng)投資預(yù)算，并就如何降低在客戶各環(huán)節(jié)的成本提出完整解決方案，更加有利于客戶的投資決策。
如果客戶受限于預(yù)算資金，可以提出分步信息化建設(shè)方案，也可以降低客戶一次性投資的風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在方案類似、直面價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，可以從公司系統(tǒng)與其它系統(tǒng)(客戶現(xiàn)有系統(tǒng))的兼容性、系統(tǒng)后期開發(fā)成本、系統(tǒng)對(duì)硬件要求等方面，闡述公司系統(tǒng)的優(yōu)越性(如果有的話)，這可能會(huì)為銷售過程帶來意想不到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3.3 對(duì)營(yíng)銷管理的意義：
【案例及教訓(xùn)】：某公司上了A公司ERP系統(tǒng)中的采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)模塊，后來公司要上研發(fā)項(xiàng)目管理系統(tǒng)、OA系統(tǒng)，可都不是用的A公司相關(guān)產(chǎn)品。其實(shí)，A公司的這些系統(tǒng)完全可以滿足要求，而且，A公司的這幾個(gè)系統(tǒng)可以有效整合在一起，可大家都不清楚A公司相關(guān)產(chǎn)品，用的其他公司有關(guān)產(chǎn)品，結(jié)果這些系統(tǒng)在解決兼容性問題時(shí)耗費(fèi)相當(dāng)大的成本。這說明A公司銷售、實(shí)施人員在此過程沒有合理有效的宣傳公司產(chǎn)品，也沒有在項(xiàng)目實(shí)施后，及時(shí)、定期跟進(jìn)客戶后期信息化進(jìn)展Cye.com.cn。
也許，公司可以要求銷售人員在為客戶建立檔案系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)詳細(xì)記錄客戶目前所實(shí)施、使用的各信息系統(tǒng)狀況(名稱、模塊、主要功能、供應(yīng)商等);不應(yīng)僅局限于公司的ERP系統(tǒng)。也許可以將“對(duì)客戶信息化模塊內(nèi)容收集的完整性”也納入對(duì)銷售人員的KPI體系。
在后期客戶跟蹤時(shí)，應(yīng)定期(如每年初、年中客戶制訂信息化管理預(yù)算時(shí))對(duì)客戶信息化建設(shè)計(jì)劃進(jìn)行更新，一旦客戶有新的預(yù)算，應(yīng)立即跟進(jìn)接觸。由于公司的OA系統(tǒng)、PLM系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)等能良好的對(duì)接，這有利于降低客戶后期開發(fā)成本，對(duì)這些客戶的后期開發(fā)，比開發(fā)新客戶會(huì)容易很多。
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