巨人歸來:史玉柱全傳(4)
第一章市場：最危險(xiǎn)的市場蜂蜜最多
連載:史玉柱全傳 出版社: 中國城市出版社 作者:艾祥、鄒堯
2騙消費(fèi)者一年，有可能。騙消費(fèi)者十年，不可能。(1)
對史玉柱來說，無論成功還是失敗，虛名、罵名從來都沒有和他分開過。
對于腦白金的成功，有人說那是靠廣告，靠忽悠。對于征途游戲，出來的時(shí)候，大家都在喝彩，但是喝的是倒彩，說別人都在做3D了，你還搞2D，完全是騙人的吧！
史玉柱對這些言論已經(jīng)習(xí)以為常，他只說了一句話：“騙消費(fèi)者一年，有可能。騙消費(fèi)者十年，不可能。”史玉柱認(rèn)為口碑宣傳是最重要的，時(shí)間最能說明問題。
我每天都“騎馬”四個(gè)小時(shí)
“攪局者”、“破壞者”，這就是史玉柱給外界的印象。
但是，2007年10月，史玉柱對一位《中國經(jīng)濟(jì)周刊》的記者說的話足以讓我們思考——也許我們只看到了史玉柱的表象，并沒有真正了解史玉柱對市場嫻熟運(yùn)作的核心秘密究竟在哪里。
史玉柱說：“很多行業(yè)內(nèi)的人都是一開始反對我，后來又跟著我學(xué)。因?yàn)槲也]有蔑視規(guī)則，我是自己琢磨規(guī)則，創(chuàng)造規(guī)則。”
深入研究，我們會發(fā)現(xiàn)，史玉柱的這句話還沒有說完，“自己琢磨規(guī)則、創(chuàng)造規(guī)則”的前提是他是一個(gè)優(yōu)秀的消費(fèi)者研究專家。
讓我們看看1997年啟動(dòng)腦白金項(xiàng)目之前，史玉柱都做了些什么工作吧。
江陰是江蘇省的一個(gè)縣級市，地處蘇南，在史玉柱之前，幾乎沒有人把這個(gè)地方作為商業(yè)實(shí)驗(yàn)田。但是，史玉柱在南京花了幾個(gè)月的時(shí)間又一次重溫了“太平天國”之后，他發(fā)現(xiàn)，江陰真是一塊寶地——購買力強(qiáng)，離上海、南京都很近。
但是，生意該怎么做呢？
他并沒有像常人想像的那樣，首先動(dòng)用他擅長的廣告營銷，而是開始了對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的深入調(diào)查和了解。
后來有文章說，那些年，在江陰市的大街小巷，那個(gè)戴著墨鏡、個(gè)子很高，但是身體很瘦的就是史玉柱，他走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶尋訪。
白天，社區(qū)里的年輕人都出去工作了，在家的都是些老頭老太太，半天見不到一個(gè)人。史玉柱一去，這些人就終于找到了個(gè)可以說話的人，于是，史玉柱就搬個(gè)板凳坐在院子里跟他們聊天。
在和老頭老太太拉家常的過程中，史玉柱開始了他的市場調(diào)查。
他問這些留守的老人，吃過保健品嗎？如果可以改善睡眠，是否會買？
調(diào)查的結(jié)果是，很多老人都想吃史玉柱推銷的產(chǎn)品，但現(xiàn)實(shí)的問題是，他們舍不得錢買。
調(diào)查中，史玉柱還發(fā)現(xiàn)，這些老頭老太太吃完保健品后會故意把空空如也的盒子放在顯眼的地方，以暗示自己的子女保健品已經(jīng)沒有了。
種種跡象讓史玉柱大受啟發(fā)，他敏感地意識到這個(gè)市場里存在很大的商業(yè)機(jī)會，只是沒有被開發(fā)出來。要開發(fā)這樣的市場，一定要知道消費(fèi)者是誰，買單者又是誰？
而后來家喻戶曉的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”正好解決了保健品市場消費(fèi)者與買單者脫節(jié)的問題。
所以，從根本上說腦白金的成功正是史玉柱對消費(fèi)者的深入研究獲得成功的典型案例。而正是因?yàn)橛辛诉@樣成功的實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)，史玉柱的絕招是，賣什么并不重要，關(guān)鍵是要滿足消費(fèi)者的需求，可以是身體的需求，也可能是心理上的需求。
于是，在決定進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)游戲市場的前夕，史玉柱也進(jìn)行了大量對游戲玩家的研究。
“我是學(xué)數(shù)學(xué)的，思維方式就是從A到B。一般大家可能就按通行的路走了，但是我要列出從A到B所有的出口，列出所有可能的鏈接，要一條路都不落，看哪一條路可行，哪條路不可行——這也在一定程度上決定了我的思維方式。”史玉柱對一位記者這樣解釋自己。
小時(shí)候“貪玩”的秉性讓后來的史玉柱和網(wǎng)易的丁磊以及盛大的陳天橋都不一樣。丁磊不玩游戲，但因?yàn)槭羌夹g(shù)科班出身的，所以，他總能根據(jù)游戲發(fā)展需要發(fā)展什么新的技術(shù)。而盛大的陳天橋雖然也曾宣稱過自己曾連續(xù)幾天玩游戲，但這個(gè)說法后來被證實(shí)是吹牛——陳天橋幾乎從不玩網(wǎng)絡(luò)游戲。
盡管對于網(wǎng)絡(luò)游戲市場是個(gè)后來者，但不能否認(rèn)的是，史玉柱是中國最早的一批網(wǎng)民。第一次進(jìn)入聊天室和人聊天的時(shí)候，史玉柱說：“我是史玉柱。”對方說：“我還是李嘉誠呢！不會聊天滾一邊去。”
自從網(wǎng)絡(luò)游戲誕生以來，史玉柱從沒停止過關(guān)注。在幾乎玩遍所有的網(wǎng)絡(luò)游戲之后，“覺得不錯(cuò)的一款是《英雄時(shí)代》”。
事實(shí)上，史玉柱也是盛大公司成名作《傳奇》的忠實(shí)玩家。據(jù)說，他曾花費(fèi)3萬元購買游戲中高級角色的賬號，以及高級裝備。外界還盛傳史玉柱在《傳奇》上用戶名就叫“收禮只收腦白金”。
但是，商人史玉柱顯然并不甘心只做一名網(wǎng)絡(luò)游戲玩家。在宣布進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲的兩年之前，史玉柱就為大舉進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲界做好了準(zhǔn)備，他成立了上海征途網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，最初的研發(fā)團(tuán)隊(duì)中就有20多人來自《傳奇》的老東家——陳天橋的盛大公司。
史玉柱在網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》的開發(fā)過程中，也一直在以一個(gè)玩家的身份去發(fā)現(xiàn)各種問題，并主動(dòng)公布了上千個(gè)程序漏洞。
有文章說，做《征途》游戲前，和史玉柱聊過天的玩家有300多名，談話時(shí)間每人至少半個(gè)小時(shí)以上。但是，可能沒有幾個(gè)人知道，當(dāng)時(shí)和他聊天的人后來會自己搞游戲。
一個(gè)有意思的趣談是，一次四通的董事長段永基打完高爾夫球就勸史玉柱：“你該去做點(diǎn)體育鍛煉了”。史玉柱則表示，“我每天都騎馬四個(gè)小時(shí)。”當(dāng)然，史玉柱是在游戲中騎馬。
據(jù)說，史玉柱精力旺盛，常常凌晨還不睡，即使把《征途》游戲做到了美國上市，他仍會花費(fèi)大量時(shí)間在自己和競爭對手的各種網(wǎng)絡(luò)游戲上。
正是在自己的實(shí)踐以及與玩家的交流中，史玉柱對網(wǎng)絡(luò)游戲的本質(zhì)體驗(yàn)有了深刻的認(rèn)識。在史玉柱看來，網(wǎng)絡(luò)游戲已經(jīng)不再是單純的娛樂，而是一種生活方式；幾千萬的游戲玩家在上百款網(wǎng)絡(luò)游戲里按不同的游戲規(guī)則互動(dòng)、生活，已經(jīng)構(gòu)成了一個(gè)個(gè)真實(shí)的精神社會；而網(wǎng)絡(luò)游戲精神社會的最大特點(diǎn)在于：一切都有可能，又一切都可以重來。
于是，參照現(xiàn)實(shí)生活中的人性本能和弱點(diǎn)來設(shè)計(jì)精神世界的游戲規(guī)則，成為了《征途》游戲的核心理念。這也是《征途》游戲能快速崛起的重要秘密。
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巨人歸來:史玉柱全傳(6)
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