不同于服務(wù)行業(yè)從線上引流消費者到線下去消費的O2O模式，對于實物銷售的傳統(tǒng)企業(yè)來說，它們線上之路相對來說更加困難。快消品大多都是消費者日常生活中必備的用品，消費頻次非常高，但是每次消費金額可能并不是很高，這是典型的低頻低額消費。這段時間我考察了一家擁有十多年歷史從事紙類快消品的傳統(tǒng)企業(yè)(下文用A公司代稱)，這里想說說關(guān)于快消品企業(yè)走向線上可能會面臨的問題。
不是每個傳統(tǒng)企業(yè)都適合電商之路
A公司，銷售的產(chǎn)品一切都圍繞“紙”這個概念，據(jù)我了解大概可以分為：面巾紙、餐巾紙、家用卷紙、商家定牌紙(常見的就是麥當勞、肯德基這類連鎖餐飲企業(yè)所提供的餐巾紙)以及商用紙(大型商場、公廁廁所用紙，餐桌大盤紙等)。每種紙都有著其特定的規(guī)格，線上銷售時消費者可以很方便的找到自己所想要的。對于想進行電商化的實物銷售線下傳統(tǒng)企業(yè)來說，是否適合走電商之路，在筆者看來最為關(guān)鍵的就在于，銷售的產(chǎn)品是否擁有一個清晰、被認可的標準和規(guī)范。
廣闊的市場并不代表線上需求巨大
傳統(tǒng)企業(yè)走向線上最大的困難就在于企業(yè)家思維的轉(zhuǎn)變，這直接會影響企業(yè)對線上業(yè)務(wù)的支持力度，這隱藏在背后至關(guān)重要的因素其實就是消費者線上需求有沒有想象中的那么大。像現(xiàn)在被炒得比較熱的生鮮電商概念，民以食為天，生鮮市場也非常大，但是消費者是否有線上消費的需求這卻是一個非常值得重視的問題。舉個例子，可能我媽媽每個月在生鮮上的花費可能會有500元，但是她卻永遠不會成為在線上消費的那部分人……對于一個傳統(tǒng)企業(yè)來說，必須要事先調(diào)查好線上的市場，然后再投入相應(yīng)的資源，如果一味的進入這個市場嗎，在消費者用戶習慣還沒有被培養(yǎng)成的當下，很可能會賠的血本無歸。
在不熟悉市場的情況下，與平臺合作較為穩(wěn)妥
我在A公司這段時間了解到，它的電商之路采用的策略相對來說還是比較保守的。A公司在北京、上海、廣東都建立了獨立的電商部門，電商部門不用負責線上的銷售營銷任務(wù)，而主要是通過和京東、易迅、1號店等成熟的電商平臺合作，采取直接為平臺供貨的方式。這一方面降低了企業(yè)運營成本，另一方面也杜絕了傳統(tǒng)企業(yè)因為對互聯(lián)網(wǎng)不熟悉而導(dǎo)致的盲目跟進。
在筆者看來，無論企業(yè)是出于何種目的需要進軍電子商務(wù)，一定不能跟風憑概念去布局電商，而是要針對自己現(xiàn)階段的目標慎重行動。現(xiàn)階段，電商渠道目前對A公司來說只是現(xiàn)有渠道的一個簡單補充。
在筆者和A公司電商部門負責人溝通的過程中了解到，A公司其實非常重視線上業(yè)務(wù)在未來的發(fā)展，但他們卻對電商部門員工的如何選擇非常糾結(jié)。一方面企業(yè)內(nèi)部工作有一定年份的員工，可能相對外部招聘的人，對企業(yè)文化、企業(yè)產(chǎn)品以及各種流程更為熟悉，能夠更快的向客戶描述自己的產(chǎn)品。而另一方面，他們非常困惑這些內(nèi)部提拔的員工能否適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)電商環(huán)境下的高節(jié)奏生活，傳統(tǒng)線下的那種思維不是短時間內(nèi)就可以改變的。
還有一件非常有趣的事情，這里也想說說，現(xiàn)在A公司電商部門的招人標準是，需要熟悉互聯(lián)網(wǎng)，不強調(diào)是否具有線下的經(jīng)驗，在他們看來線上的業(yè)務(wù)必須要交給懂互聯(lián)網(wǎng)的人才可以更好的完成。
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