除了少數(shù)空想主義者，沒有一位企業(yè)的經(jīng)營者不期待著更優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入。新媒體的經(jīng)營者也不例外，我們每一天都在期待著這個(gè)新的領(lǐng)域能夠快速發(fā)展，其中重要環(huán)節(jié)就是企業(yè)不斷獲取銷售收入，以支撐企業(yè)發(fā)展需要。
目睹無數(shù)傳統(tǒng)媒體、傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)過來的空降兵，以及新媒體公司招聘來的新兵的發(fā)展歷程，他們中超過90%的人最終成為“行業(yè)烈士”。然而，這些企業(yè)的創(chuàng)始人掌握新媒體銷售技能的成功率一般超過80%!為什么?
經(jīng)驗(yàn)大多來自失敗，答案往往來自于問題本身。所以我們將從銷售第一線的問題來認(rèn)識。必須說明的是：以下問題來自于實(shí)踐，本文所作分析必然是應(yīng)知有余，應(yīng)會(huì)不足，因?yàn)殇N售話術(shù)屬于企業(yè)的商業(yè)技術(shù)。所以本文可供學(xué)習(xí)交流，不要當(dāng)作工具使用。
我們具體來看新媒體銷售的14個(gè)典型問題：
1、不知道自己的產(chǎn)品和服務(wù)是什么
超過90%的新媒體企業(yè)都沒有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品手冊，無法說出自己的可售賣產(chǎn)品究竟是什么，更不要說自己的產(chǎn)品核心競爭力是什么了。這些企業(yè)90%以上的銷售產(chǎn)品，都是純廣告，剩下不到10%的銷售面臨每一次都需要重新定制。因此，類似企業(yè)無法解決3個(gè)關(guān)鍵問題：如何提升產(chǎn)能?如何解釋營銷效果?如何提升自身銷售的轉(zhuǎn)化率(門戶網(wǎng)站與專業(yè)垂直網(wǎng)站在流量轉(zhuǎn)化率方面差距一般不低于100倍)?
2、不知道自己的客戶是誰
對于傳統(tǒng)快銷品行業(yè)，銷售員精確報(bào)出自己客戶是誰的時(shí)間周期不超過3個(gè)月;對于精細(xì)化運(yùn)作的垂直媒體，銷售員精確報(bào)出自己客戶是誰的時(shí)間周期不超過6個(gè)月;門戶類媒體，銷售員報(bào)出自己客戶是誰的時(shí)間周期需要3年。
你還在說你新、你快嗎?
3、不知道客戶的需求是什么
幾乎95%的銷售員說：客戶讓網(wǎng)站給他帶人(客戶)!
如果我是客戶，面對喋喋不休跟我說網(wǎng)站如何如何好然后沒有其他靠譜專業(yè)話題的銷售員，我也一定這么說。是否記得電影《無間道》的臺詞：你說你是個(gè)警察，敬個(gè)禮試試!
客戶需要的是有人幫他解決問題，而不是別人灌輸一種新產(chǎn)品如何如何好。
4、不顧客戶當(dāng)前的需要
人性都是自私的，人性也是短視的。他只關(guān)心自己眼前最緊迫的事情，因此新的嘗試都可以無限期靠后。
那么，你的產(chǎn)品或者服務(wù)對于客戶眼前的需要有沒有幫助呢?
5、不管客戶懂什么
可憐的傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)辦人員，新媒體的銷售員不停地糾纏，拼命灌輸新的理念，根本不關(guān)心老板布置的緊急任務(wù)，并且，他們，不說人話!什么叫做PV，什么叫做UV，什么叫做社會(huì)化營銷?
請記住，請說人話，說客戶能聽懂的術(shù)語。
6、不知客戶信什么
人只相信自己體驗(yàn)過的事情，所以溝通傳遞必須有細(xì)節(jié)場景。當(dāng)你所述完全缺乏細(xì)節(jié)，特別是缺乏客戶體驗(yàn)過場景中的類似細(xì)節(jié)，那么溝通不會(huì)有結(jié)果的。
想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
