現(xiàn)任李錦記董事局主席、第三代李家傳人的李文達(dá)曾提出一句口號(hào)：“有華人的地方，就有李錦記�！彪S著跨國(guó)公司客戶的出現(xiàn)，這口號(hào)被改為：“有人的地方就有李錦記�！�2012年7月，神九飛天，作為航天員食品的醬料供應(yīng)商，李錦記旗下五款醬料產(chǎn)品隨神九進(jìn)入太空。李文達(dá)開玩笑說，連太空都去過了，我們應(yīng)該說“沒人的地方也有李錦記”。
這個(gè)玩笑的橋段，實(shí)則寄托了一個(gè)家族企業(yè)擴(kuò)張和品牌升級(jí)的雄心。
“讓李錦記的醬料能像‘Intel in-side’一樣，人們知道某道菜里面使用了李錦記產(chǎn)品，就覺得美味、安全，這是我們的終極夢(mèng)想�！�9月5日，李錦記(中國(guó))銷售有限公司總裁周志毅確認(rèn)，下一步李錦記最重要的課題是品牌升級(jí)，他說，在經(jīng)過以產(chǎn)定銷向分銷渠道轉(zhuǎn)向，實(shí)現(xiàn)單純B2C業(yè)務(wù)到B2B和B2B2C業(yè)務(wù)結(jié)合后，現(xiàn)在交給李錦記的問題是，作為傳統(tǒng)行業(yè)里面的家族企業(yè)，如何向外界強(qiáng)化國(guó)際化現(xiàn)代化、高品質(zhì)和健康的品牌形象。
當(dāng)星巴克遇到李錦記
2011年的一天，星巴克打算推出一款新的泰式三明治，想要既保持西式的風(fēng)味又不失東南亞風(fēng)情，而當(dāng)時(shí)市面上并沒有這樣一種泰式辣椒醬可供使用。于是，這家美國(guó)公司慕名找到總部位于香港的李錦記公司，希望后者專門為其研發(fā)一款醬料。
在過去，李錦記的客戶通常是家庭主婦或者中餐廚師，渠道幾乎完全是B2C的零售。1888年，李錦裳在珠海一個(gè)村莊通過發(fā)明蠔油的小作坊起家，創(chuàng)立了李錦記品牌。100多年過去了，華語世界通過蠔油、醬油認(rèn)識(shí)了李錦記，尤其在蠔油市場(chǎng)，李錦記在美國(guó)和日本占據(jù)80%以上的份額。
在過去，傳統(tǒng)調(diào)味品市場(chǎng)進(jìn)入門檻低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，做大不易，李錦記憑借單一產(chǎn)品、單一市場(chǎng)，即可獲得醬料品行業(yè)的主導(dǎo)地位。而李文達(dá)意識(shí)到，長(zhǎng)期這樣是不會(huì)有崛起的可能的。
星巴克的到來給李錦記打開了一扇窗，不僅是家庭主婦，不僅是華語市場(chǎng)，在零售業(yè)務(wù)外，工業(yè)客戶是一個(gè)潛力無窮的空間，李錦記的醬料也不能僅僅停留在傳統(tǒng)的產(chǎn)品線上。
美國(guó)客戶到來之后，李錦記甚為重視，派出專門的研發(fā)人員與星巴克共同開發(fā)出味道獨(dú)特的泰式辣醬。星巴克僅僅是一個(gè)開始，隨后，李錦記嘗試進(jìn)入麥當(dāng)勞、肯德基、三全、小肥羊、思念、海底撈等更多企業(yè)的中央廚房，并專門為此成立了研發(fā)團(tuán)隊(duì)——為這類新客戶專門設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品往往要經(jīng)過漫長(zhǎng)的研發(fā)過程。
在李錦記內(nèi)部，將這類客戶稱為工業(yè)大客戶，周志毅則把這叫做“B2B2C”業(yè)務(wù)。他說，即便提供給企業(yè)，最終還是要面對(duì)消費(fèi)者的。人們?yōu)槭裁聪矚g米其林?因?yàn)橐豢吹竭@個(gè)標(biāo)志，就想到了某種可信賴的品質(zhì)。李錦記的終極夢(mèng)想是，未來人們一看到有李錦記的標(biāo)志就想到因?yàn)橛欣铄\記，這一定是美味的菜，至少是安全的，就好像Intel inside標(biāo)識(shí)一樣。
2007年，李錦記完成了從以產(chǎn)定銷到分銷渠道的轉(zhuǎn)型。到2011年，在家庭主婦和廚師以及中間環(huán)節(jié)的批發(fā)渠道外，潛力無限的工業(yè)渠道正式成為李錦記下一個(gè)著力的目標(biāo)。
現(xiàn)在，不少餐飲公司已經(jīng)熱衷于將所用原材料的生產(chǎn)廠商如數(shù)公布，很多時(shí)候，李錦記都榜上有名。周志毅沒有給管轄的部門下達(dá)具體的銷售目標(biāo)，但是，因?yàn)閾碛兄醒霃N房的外資的必勝客、肯德基、麥當(dāng)勞、星巴克，中資的小肥羊、三全、灣仔碼頭已經(jīng)成為其客戶。周志毅說，進(jìn)入是第一步，沒有要求時(shí)間，只是要求一些重點(diǎn)客戶是必須要覆蓋的，因?yàn)楣I(yè)市場(chǎng)是需要“熬”的。
過去，醬料市場(chǎng)因?yàn)槠瘘c(diǎn)低，門檻低，并沒有為外資看中，而李錦記對(duì)工業(yè)客戶餐飲策劃市場(chǎng)的發(fā)力，也為自己增加了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
有人問聯(lián)合利華，在醬料市場(chǎng)方面，雀巢是不是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，聯(lián)合利華市場(chǎng)部人士的回答是，不是，李錦記才是。
中投顧問食品行業(yè)研究員梁銘宣分析稱，在醬料方面，聯(lián)合利華是后起之秀，醬料業(yè)務(wù)之前并非集團(tuán)的主打項(xiàng)目。雀巢和聯(lián)合利華類似，醬料業(yè)務(wù)近幾年才開始發(fā)展。聯(lián)合利華資金雄厚，對(duì)于戰(zhàn)勝雀巢很有把握。而李錦記是行業(yè)內(nèi)的老字號(hào)龍頭企業(yè)，市場(chǎng)占有率較高，地位舉足輕重，因此聯(lián)合利華把李錦記作為對(duì)手。
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