曾經(jīng)被業(yè)內(nèi)寄予厚望的酒業(yè)連鎖，如今卻遭遇著現(xiàn)實(shí)最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。雖然酒業(yè)連鎖終端的出現(xiàn)，解決了信譽(yù)度、物流配送以及專業(yè)化服務(wù)的問題，但到目前為止，所有酒業(yè)連鎖在擴(kuò)張問題、贏利模式上都遇到了難以逾越的發(fā)展瓶頸，至今仍沒有哪家企業(yè)找到擴(kuò)張的最佳模式。
要擴(kuò)張，先解決模式問題
任何連鎖形態(tài)，一定是追求規(guī)模化領(lǐng)先，這也是連鎖業(yè)態(tài)的根本優(yōu)勢之一。無論大型酒類經(jīng)銷商還是發(fā)展較好的煙酒店，雖然認(rèn)識到了連鎖發(fā)展的趨勢，但對于如何實(shí)現(xiàn)連鎖擴(kuò)張、做大規(guī)模的認(rèn)識還處在初級階段，有些問題沒有搞清楚就盲目上馬擴(kuò)張，出現(xiàn)困境就在所難免。
這里有幾個(gè)問題一定要搞清楚：批發(fā)和零售完全是兩個(gè)概念，批發(fā)做得好絕對不等于開店做零售就能做好;連鎖不是簡單地把一部分煙酒店利益捆綁就能做到;連鎖體系下的單店贏利如何解決;貨品問題、自采問題、配送問題、管理和運(yùn)行機(jī)制問題……這些都是擺在連鎖運(yùn)營商面前的大問題，也是制約酒業(yè)連鎖規(guī)模化發(fā)展的核心問題。
通過把現(xiàn)有酒類連鎖品牌加以對比研究和梳理，并研究其背后的投資商后，一個(gè)有趣的現(xiàn)象出現(xiàn)了：目前發(fā)展較好的初具規(guī)模的酒業(yè)連鎖，呈現(xiàn)兩個(gè)特征，即在投資商起家的地級市發(fā)展和投資商均為當(dāng)?shù)嘏琶壳暗拇笮途祁?a target="_blank">經(jīng)銷商。如泰山名飲、洛陽王城、成都1919、廣東中外名酒行等，均在當(dāng)?shù)匕l(fā)展，幾十家店面，目前發(fā)展勢頭良好，進(jìn)入了較為良性的發(fā)展階段。
為什么如此呈現(xiàn)?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)困局
為什么區(qū)域性大型酒類經(jīng)銷商開設(shè)的連鎖店相對發(fā)展得更好一些?很多人對這個(gè)問題感到困惑，其實(shí)根本原因就在于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定的贏利能力。
眾所周知，酒類經(jīng)銷商幾乎沒有做單一品牌代理的，換句話說，無論地級市、省域化還是全國化，做單一品牌代理也成不了一個(gè)區(qū)域冠軍式的大型經(jīng)銷商。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化是所有上規(guī)模的經(jīng)銷商主要關(guān)心的問題，沒有不同檔次、不同品牌、不同香型、不同風(fēng)格的產(chǎn)品組合，也無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化贏利。
那么再看連鎖體系，除了單一品牌專賣店，一定是需要不同的品牌組合來滿足不同消費(fèi)者或團(tuán)購客戶的需求。而上規(guī)模的經(jīng)銷商在產(chǎn)品組合與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上已經(jīng)具備了先天優(yōu)勢，因此只要解決零售管理和運(yùn)營的模式與機(jī)制問題，就更容易開店，也比其他非經(jīng)銷商投資的連鎖機(jī)構(gòu)具備先發(fā)優(yōu)勢。
區(qū)域性大型酒類經(jīng)銷商開設(shè)的連鎖店有諸多優(yōu)勢：不同的品牌;上游廠家的市場費(fèi)用支持;背后投資商的規(guī)模實(shí)力更能獲得新的合作廠家的認(rèn)可;采購的產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢，毛利率相對較高，而毛利率高更能推動(dòng)單店盡快贏利。
但再看大河酒城、酒天地、酒便利等連鎖機(jī)構(gòu)，由于沒有經(jīng)銷商背景，直接做一級代理的產(chǎn)品很少甚至沒有，貨品來源并非一手，價(jià)格優(yōu)勢無法顯現(xiàn)，而毛利率低導(dǎo)致單店贏利無法破局。最終發(fā)現(xiàn)困局是環(huán)環(huán)相扣的，并且都指向了最上游的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
統(tǒng)一管理困局
在傳統(tǒng)連鎖理論中，連鎖體系無論“四統(tǒng)一”、“六統(tǒng)一”還是“八統(tǒng)一”，都需要一個(gè)明確的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。然而在實(shí)際運(yùn)營中發(fā)現(xiàn)，不談實(shí)質(zhì)上的連鎖運(yùn)營的統(tǒng)一要求，就連最基本的商品采購的統(tǒng)一管理，就是一個(gè)很大的障礙，尤其對異地?cái)U(kuò)張的連鎖機(jī)構(gòu)而言更是如此。
中國白酒的消費(fèi)呈現(xiàn)典型的區(qū)域文化特征。每個(gè)區(qū)域市場都有在當(dāng)?shù)乇P踞多年，市場根基較為牢固的地方強(qiáng)勢品牌。而這些品牌更多在當(dāng)?shù)匕l(fā)展，外埠市場開發(fā)得不多，代理商數(shù)量也不多。連鎖機(jī)構(gòu)在這些市場開設(shè)的單店，根本繞不開地方強(qiáng)勢品牌。
這一簡單而又必將長期存在的市場現(xiàn)狀，對連鎖運(yùn)營的貨品管理提出了很高的要求，與單店談合作還是與總部談合作?總部采購如何配送?只在區(qū)域單店銷售還是在所有店面銷售?如果授權(quán)區(qū)域自采，那么自采權(quán)限多大?后期結(jié)算如何保障?如果每個(gè)異地發(fā)展區(qū)域都有繞不開的強(qiáng)勢地產(chǎn)品牌，是否都要授權(quán)自采?自采與統(tǒng)一配送的比例如何確定?自采中如果出現(xiàn)貨品質(zhì)量問題、假酒問題，誰來承擔(dān)法律責(zé)任?
截至目前，業(yè)界還沒有哪一家機(jī)構(gòu)有更好的解決辦法。
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