創(chuàng)業(yè)ID
創(chuàng)業(yè)者：喬婉珊蘇芷君
創(chuàng)業(yè)時間：2006年
創(chuàng)業(yè)地點：上海
商業(yè)模式：從合作牧民農(nóng)戶收集牦牛絨進行加工，紡織成布制成服飾或手工品，通過自營門店、代銷門店銷往海內(nèi)外。
當父母把她送到哈佛念書的時候，沒想到女兒最后是牽著一頭青藏高原的牦牛走出哈佛校園的。
當然，她自己也沒有想到。
2006年，美國出生、臺灣成長、后又赴美求學的哈佛女孩喬婉珊，來到中國大陸創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了Shokay公司。她的做法大膽有趣，專門利用牦牛纖維生產(chǎn)服裝、飾品、創(chuàng)意手工制品等。她的愿望是成為一個兼具社會責任的現(xiàn)代“織娘”。
如果說所有創(chuàng)業(yè)者都具有理想化、執(zhí)著、敏銳、精力旺盛等特質(zhì)，那么，喬婉珊還有點“與眾不同”“作為女性，我更富有同情心！”
畢業(yè)“牽”頭牛
2006年1月，喬婉珊和來自香港的蘇芷君帶著“如何用更持久的方式挑戰(zhàn)貧困”的課題，第一次踏上了中國大西北的土地。兩人在哈佛大學肯尼迪管理學院攻讀碩士時相識，她們志趣相投，希望運用自己的商業(yè)經(jīng)驗，結合有關社會發(fā)展和公營部門方面的知識，為社會扶貧發(fā)展出力。
到達青海、西藏時，兩人看到了一種逼近生存底線的貧困境況。這促使她們最終鎖定從云南和青藏高原一帶入手完成課題。而當看到當?shù)厝思屹囈陨娴年笈r，兩人眼前一亮，或許可以通過它來撬動經(jīng)濟和社會效益。
盡管以往對牦牛一無所知，但此刻的喬婉珊更像一個牦牛專家。
“牦牛號稱 高原之寶 ，全中國有1300萬頭牦牛，占世界總頭數(shù)的85%以上，其中90%以上都生長在青藏高原上，3000多年以來一直都被當?shù)啬撩褚暈樯嬉蕾嚒！彼f，牦牛每年采毛一次，成年牦牛年產(chǎn)毛量為1.17-2.62kg，幼齡牛為1.30-1.35kg，粗毛和絨毛各占一半，尤其是牦牛絨比普通羊毛更保暖柔軟，是繼羊絨之后的又一種高檔紡織原料。“牦牛絨很細，直徑小于20微米，長度為3 .4-4 .5厘米，有不規(guī)則彎曲，鱗片呈環(huán)狀緊密抱合，手感滑糯。”當顧客摩挲shokay的牦牛絨產(chǎn)品時大多時候會被“欺騙”，這種羊絨好特別！其實，它們是牦牛絨。
牦牛絨材質(zhì)的稀缺性，以及看著當?shù)啬撩癖е敖鸫u”卻生活困苦，喬婉珊和蘇芷君當即做了一個大膽決定，要將牦牛絨發(fā)展成一門生意。
隨后的半年多時間里，兩人四處找尋專家幫忙鑒定牦牛絨的品質(zhì)，造訪大大小小的廠家，分析如何將不同品質(zhì)的牦牛絨應用到編制、漂染等過程中去后的效果，甚至研究牦牛與草原保育工作的關系等等課題。終于，在2006年的秋冬時分，用從哈佛拿到的1.5萬美元獎學金，Shokay（取自藏語“牦牛絨”的發(fā)音）這個以牦牛絨為核心的品牌正式誕生了。
梳理上游渠道
上哪兒去買牦牛絨？
這是喬婉珊碰到的第一個問題。“我們先在青海各個縣區(qū)轉(zhuǎn)悠，這些村落分散廣泛、交通十分不便，我們就挨家挨戶敲門問， 您這兒賣牦牛絨嗎？ ”后來，在當?shù)氐姆鲐毥M織的幫助下，她找到黑馬河鄉(xiāng)作為試點。
2007年3月前，黑馬河鄉(xiāng)幾乎與外界市場隔絕，牦牛絨市場完全不成形，雖然每家每戶都有20-30頭牦牛，卻只靠撿草藥、蘑菇賺取微薄收入。喬婉珊向牧民們詳細介紹了Shokay想向他們收購牦牛絨的想法，并教授其如何分辨和梳理出牦牛身上最細軟的絨毛，而不是未經(jīng)梳理、品質(zhì)粗糙、在傳統(tǒng)市場中賤賣的牦牛毛。
吸引牧民“供貨”的無疑是價格。每頭牦牛每年只能被梳理出100克左右的絨，Shokay給出的收購價是95元人民幣/公斤，遠遠高出了普通中間商平均5元人民幣/公斤的價格。
此外，Shokay計劃每收一公斤牦牛絨，就拿出5元撥入牧民的社區(qū)發(fā)展基金，用來改善牧民的生活水平。比如，推行向Shokay借貸牦牛，協(xié)助暫時沒有牦牛的底層牧民一起參與。
到2009年底，Shokay已經(jīng)有合作農(nóng)戶2600戶，形成一條穩(wěn)定的原料共贏渠道。現(xiàn)在，Shokay有自己的藏族同事，專門在青海和周邊地區(qū)推行社區(qū)項目收購牦牛絨。
解決了原材料問題，設計和開發(fā)適用產(chǎn)品擺上正題。
最初為節(jié)省費用，蘇芷君和喬婉珊都是翻閱時尚雜志，從中挑選款式。現(xiàn)在，Shokay已經(jīng)擁有一支4人的設計團隊。不過，在紡織上，二人絕對是“門外漢”，先后到河北石家莊找專門梳洗毛絨的廠商，又跑去蘇州、內(nèi)蒙古的紡織廠想盡辦法，才將洗凈的絨紡織成布……喬婉珊用“工程艱巨”來形容其間過程，廠家不是嫌她們年輕、瞎折騰，就是嫌牦牛絨量小加工成本高，“費盡口舌換來別人點點頭，就讓我們興奮半天。”
除了機器紡布制成衣，S hokay的另一大特色就是手工編織品。目前，S hokay在上海崇明島上建立了一個編制合作社，有近50名當?shù)乜椖铩?/P>
值得一提的是，從成立至今，Shokay幾乎沒有投入大把資金用來進行廣告宣傳，逐漸擴張的知名度，都是喬婉姍和蘇芷君兩人積極投身于各種社會活動慢慢積累起來的：比如，兩人不斷參加不同機構和學院的商業(yè)計劃比賽，在諸如哈佛商業(yè)學院主辦的此類比賽中摘得頭籌，獲得“卡地亞靈思涌動女性創(chuàng)業(yè)家獎”亞洲區(qū)前三名等，通過比賽，讓Shokay聲名大噪。
把牦牛絨賣到海外
手工的手套、帽子、圍巾、配飾，機織的趣味玩具、家居用品，Shokay的產(chǎn)品從100元的小飾品到6000元的厚蓋毯都有，甚至還為不丹國王定制過一款價值數(shù)十萬元的禮品掛毯。
剛一創(chuàng)業(yè)，喬婉珊便選擇在上海田子坊開設旗艦店，以吸引各地客流，后來又在日本東京、德國設立專營門店。不過，S hokay的銷售更多是以海外門店代銷居多，顧客可以在美國、英國、法國、澳大利亞等很多商鋪里，買到Shokay的產(chǎn)品。
“近期，我們與新加坡星展銀行建立了協(xié)作關系，開展公益合作，還與法國服飾品牌A gnes.b深入合作。”喬婉珊說，Shokay將為A gnes.b定制一批暢銷的產(chǎn)品作為合作產(chǎn)品，貼上兩者產(chǎn)品商標，在A gnes.b的店鋪中銷售。
雖然去年的產(chǎn)品銷售額為300萬元，而且60%的客戶購買來自歐美和日本，但喬婉珊未來的計劃是瞄準本土消費圈。“市場對新產(chǎn)品的接受度肯定不比傳統(tǒng)消費品，但Shokay會不斷貼合用戶偏好來迎合國內(nèi)市場。”她說，比如春節(jié)期間，S hokay在上海伊勢丹百貨的臨時柜臺就得到了不錯的反響。
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