發(fā)展踩了三個點(diǎn)
當(dāng)你知道趨勢時，你再精確預(yù)測細(xì)節(jié)就沒有意義了，只要跟著趨勢走就可以了。對于拉卡拉而言，我很清楚我的終端數(shù)越多，平均每個終端每個月的交易筆數(shù)越高，我的獲利能力就越強(qiáng)。
《中國經(jīng)營報》：拉卡拉主要的盈利模式是手續(xù)費(fèi)分成，由發(fā)卡行、收單機(jī)構(gòu)、清算機(jī)構(gòu)按照7 2 1的方式分配，也就是拉卡拉作為收單機(jī)構(gòu)占20%。那么，對于拉卡拉而言，達(dá)到什么樣的規(guī)模，公司就能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡？
孫陶然：這是動態(tài)的。在原來的規(guī)劃里，1000萬筆就盈虧平衡了。今年我們早已經(jīng)過了1000萬筆。所以測算只能說在同樣模式下用這種打法多少筆是盈虧平衡，用那種打法多少筆是盈虧平衡。它是根據(jù)你的固定成本分?jǐn)偟矫抗P交易里，所以算這個賬沒有太大意義。
我一貫的觀點(diǎn)是當(dāng)你知道這件事足夠大時，不需要精確算它有多大，只要知道它有足夠大就可以了。當(dāng)你知道趨勢時，你再精確預(yù)測細(xì)節(jié)就沒有意義了，只要跟著趨勢走就可以了。對于拉卡拉而言，我很清楚我的終端數(shù)越多，平均每個終端每個月的交易筆數(shù)越高，我的獲利能力就越強(qiáng)。我們只要大力擴(kuò)充終端，在擴(kuò)充時看終端數(shù)量每筆單筆月平均交易數(shù)有沒有下降，只要沒有下降，甚至還略有上升，你閉著眼睛擴(kuò)大終端就可以了。
我們已經(jīng)知道這個市場，每個智能手機(jī)、每個銀行卡都需要考拉，再去測算多少億元的市場規(guī)模，沒有任何意義。
《中國經(jīng)營報》：這是基于目前拉卡拉的投資資金非常充分的基礎(chǔ)上？
孫陶然：首先我們的資金非常充裕。聯(lián)想控股作為我們的控股股東提供了充裕的資金支持。第二是我們的業(yè)務(wù)是良性運(yùn)轉(zhuǎn)。我的業(yè)務(wù)模式不是一個需要永遠(yuǎn)輸血的業(yè)務(wù)模式，可以自力更生，只不過在啟動時需要把速度提起來。提起來之后我可以健康良性運(yùn)轉(zhuǎn)，所以就不怕大。
我們獲得的增長都是靠口碑口口相傳，每年的增長率都是要翻一倍。今年收入大概會增長兩倍。去年年底時，我們只有4萬個便利店在提供服務(wù)，今年年底變成6萬個。去年沒有做商戶收單，今年會做12萬個商戶。去年年底有十幾萬的MINI刷卡機(jī)，到今年年底會新增300萬考拉手機(jī)刷卡器。這個增加的規(guī)模意味著交易量和收入的增長。
《中國經(jīng)營報》：這樣快速的增長，是由于智能手機(jī)兩年的鋪墊，還是前面七年的積累？
孫陶然：這是典型的厚積薄發(fā)，一個是在過去七年多時間積累了龐大的技術(shù)系統(tǒng)和業(yè)務(wù)內(nèi)容。做硬件很容易，但是刷卡器能不能用，就要看你的后臺，后臺是非常難做的，而且需要大量時間的積淀。我們用了七年時間積累，因?yàn)楹笈_首先是一套龐大的交易處理系統(tǒng)，然后這個系統(tǒng)要接上所有銀行、所有商戶，包括里面要進(jìn)行風(fēng)險控制、差錯處理等一系列的東西。比如現(xiàn)在移動支付爆發(fā)，對于我們而言只是刷卡頭（即進(jìn)行交易的硬件，編者注）變了，后臺還是原來的，只要做一個刷卡頭就可以進(jìn)入移動支付時代。別人還要做后臺才能進(jìn)入。所以我們是技術(shù)和內(nèi)容方面的積淀很大。
第二是品牌積淀。拉卡拉的知名度非常高，考拉上只印了拉卡拉的LOGO你就敢使用，前面做的幾年積累下來的信任是非常寶貴的財(cái)富。第三是積累了用戶。經(jīng)常在我們這里使用刷卡的用戶有3000萬。第四是積累了組織結(jié)構(gòu)。公司今年已經(jīng)有72家分公司，而去年年底是32家分公司。32家變成72家只要一拆二就可以了，我們有全國的框架，從強(qiáng)勢的分公司派出去一個小組，就可以把一個新建分公司的隊(duì)伍建立起來。
《中國經(jīng)營報》：另一方面是否也可以說拉卡拉抓住了每一個市場機(jī)會？
孫陶然：其實(shí)我們踩了三個點(diǎn)。拉卡拉的第一步發(fā)展，2010年之前的發(fā)展就是信用卡爆發(fā)，從2007~2011年，這幾年間是中國信用卡的爆發(fā)點(diǎn)。招行信用卡超過2000萬，建行信用卡超過4000萬，2007年之前的信用卡和現(xiàn)在的信用卡至少翻了一兩倍。這個時代就催生了一個需求——還信用卡。所以拉卡拉全國便利店的便民服務(wù)就順應(yīng)了這樣一個強(qiáng)大的市場需求，然后才是我們疊加了繳費(fèi)、還款、手機(jī)充值等服務(wù)。
2012年之后拉卡拉的大發(fā)展又踩了兩個點(diǎn)，一是小微企業(yè)。國家現(xiàn)在也在鼓勵小微企業(yè)發(fā)展，其實(shí)市場經(jīng)濟(jì)的一個重要特征就是小微企業(yè)的蓬勃發(fā)展。小微企業(yè)的大發(fā)展促使小微企業(yè)的數(shù)目在增多，他們需要裝POS。二是移動支付爆發(fā)。雖然此前談了很多年，其實(shí)只有智能手機(jī)爆發(fā)才會導(dǎo)致移動支付爆發(fā)。所以我們踩了三個點(diǎn)，每個點(diǎn)又提供了特別對路的產(chǎn)品。
《中國經(jīng)營報》：牌照發(fā)放一年多來，200多家企業(yè)獲批，你怎么判斷未來的格局？
孫陶然：未來三到五年是第三方支付公司的“排位賽”，現(xiàn)在大家都在八仙過海、各顯神威，跑馬圈地，三到五年下來會形成新的格局，會有幾家大公司站到市場主流。原來講二八原則，20%的公司占領(lǐng)80%的市場份額。我認(rèn)為第三方支付行業(yè)應(yīng)該是非常符合常規(guī)理論的，可能10%的企業(yè)會占有90%的市場份額，其中2%的企業(yè)會占有50%以上的市場。其核心會向全國少數(shù)大企業(yè)集中，小企業(yè)還會存在，但是在細(xì)分市場做。
孫陶然簡歷
1987年
考入北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系
1991年～1998年
在民政部下屬四達(dá)集團(tuán)工作
1995年
聯(lián)合創(chuàng)辦《北京青年報·電腦時代周刊》獲得巨大成功
1996年
聯(lián)合投資創(chuàng)辦藍(lán)色光標(biāo)公關(guān)顧問機(jī)構(gòu)
1997年
創(chuàng)辦《生活速遞》高尚社區(qū)直投雜志
1998年
聯(lián)合創(chuàng)辦北京恒基偉業(yè)電子產(chǎn)品有限公司，策劃了恒基偉業(yè)最著名的產(chǎn)品“商務(wù)通”的營銷
2005年
與聯(lián)想控股及雷軍聯(lián)合創(chuàng)辦拉卡拉
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