文中的“我”是個出色的80后女孩,典型的創(chuàng)業(yè)突擊隊員。七年來她創(chuàng)下了自己的財富天地,憑的是什么?
我是個創(chuàng)業(yè)者,也是個外貿(mào)人,現(xiàn)任RT 股份有限公司的董事長,從事玩具領域的對外貿(mào)易與合作。七年來,我在這行跌倒爬起,得到了這樣的感悟:創(chuàng)業(yè)和外貿(mào)就像跳懸崖,要么你會摔得粉身碎骨;要么你在下墜的過程中逼著自己長出翅膀!
七年前我是個只有 21 歲的丫頭片子,大學剛畢業(yè),分到了北京一家很不錯的研究所單位。看著身邊的同事安于現(xiàn)狀,懶散混日,一夜無眠,想了一夜,第二天就向領導遞交了辭職信,帶著一個背包離開了人人羨慕的單位,開始了我的南下之路。在廣州我遇到了創(chuàng)業(yè)中的第一位合作者鄭重,我和他租下了一間民宅,開始了艱難的創(chuàng)業(yè)之路。和眾多創(chuàng)業(yè)者一樣,艱辛卻充滿希望。無所畏懼的我們選擇開拓國際市場,并針對歐美市場開展技術攻關和市場攻關。
然而當我們完成技術攻關的時候,卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒有任何財力支撐我們將技術產(chǎn)業(yè)化了。但是當我通過互聯(lián)網(wǎng)試著同行業(yè)內(nèi)的頂尖跨國公司聯(lián)系時,竟然驚喜地發(fā)現(xiàn):這些跨國公司的老總們竟然都飛到大陸來同我們進行合作上的談判。
這幾年歷經(jīng)談判多場,現(xiàn)將幾點寫出與大家分享,希望能有所幫助。
一、激將法怎么用?
最初我太需要一筆成功的合作給公司帶來發(fā)展資金和相關資源,其實也是來證明自己的實力。雖然這些跨國公司都表示了合作的意向,但是都是不緊不慢的按照自己公司運行的節(jié)奏在做事情,而且刻意壓低價格。一開始我毫無談判經(jīng)驗。決定采用激將法——給A公司的 CEO發(fā)了一封信,措辭較為強硬,大致表達了這樣的意思:技術上,我們絕對是全球領先的,你在國內(nèi)找不到第二個這樣的團隊。我們出的價格你若不接受就不能達成此次合作了,因為我們還與B公司商談中。
誰知該CEO根本就不理這一套,他在回信中提到:
謝謝,目前貴司目前規(guī)模尚小,不具備相關資質(zhì),如日后你有興趣再聯(lián)絡我。日后你們拿到VC投資,如果還需要資金時亦可探討不同合作方案。
接到這封信后,我才知道在談判上已經(jīng)輸了,我已經(jīng)堵住了自己的退路,我開的條件已經(jīng)不太可能降低了;如果再會去找該CEO,那么證明我方一定出現(xiàn)了某些問題。這更容易讓對方覺得我們一開始就是漫天要價,以后也會受制于人,而對方卻仍然為自己留有繼續(xù)探討合作的可能,進可攻,退可守。這個激將法在不合時宜的情況下弄巧成拙。
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