二、究竟該不該表明擁有政府背景？
第一次談判的教訓(xùn)沒(méi)能給我?guī)?lái)第二次談判的成功，在兩個(gè)月后，與另外一家外國(guó)著名公司談判時(shí)，為了說(shuō)服他成為我們?cè)诿绹?guó)的渠道商，我用公司剛剛?cè)〉玫恼顿Y扶持當(dāng)作砝碼。然而這一次談判也猶如石沉大海，對(duì)方久久沒(méi)有回復(fù)。我非常納悶，整個(gè)談判節(jié)奏都是我在掌握，而且我這次談判舉止得體，也給自己留足了進(jìn)退的空間，為什么對(duì)方卻變得沒(méi)有興趣了呢？
事后，我試圖多次通過(guò)電子郵件和國(guó)際長(zhǎng)途與對(duì)方溝通，可對(duì)方依舊興趣乏然。沒(méi)有明示原因，也沒(méi)有表示不會(huì)合作，只是表明公司今年沒(méi)有將與我方的合作納入計(jì)劃。長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月漫長(zhǎng)的等待，百思不得其解。隨后也沒(méi)有停止與其他公司的合作談判，其中有個(gè)CEO約瑟夫，他是美籍華人。幾經(jīng)接觸，我道出了自己的困惑，希望他能夠幫我分析一下原因。他聽(tīng)后泯然，原來(lái)國(guó)外的企業(yè)非常重視自由競(jìng)爭(zhēng)，他們更相信市場(chǎng)本身的能力。在與國(guó)外一些大型企業(yè)做貿(mào)易談判時(shí)，不要輕易說(shuō)你有政府背景，否則，國(guó)外的公司會(huì)認(rèn)為你妨礙了自由競(jìng)爭(zhēng)的原則，而拒絕同你合作。一個(gè)外貿(mào)人炫耀自己的政府背景同時(shí)，也是對(duì)自己和自己產(chǎn)品的不自信。
2007年中國(guó)的玩具市場(chǎng)一片黯然，8月2日和14日，全球最大的玩具制造商美泰公司(Mattel Inc.)先后召回96.7萬(wàn)件兒童玩具和1800萬(wàn)件玩具產(chǎn)品，該事件的原因是玩具所用涂料中的鉛含量超標(biāo)(4900ppm)，而該企業(yè)在中國(guó)的代工廠佛山利達(dá)玩具有限公司已全面停產(chǎn)、產(chǎn)品被國(guó)家質(zhì)檢總局禁止出口。事件造成了國(guó)際玩具市場(chǎng)對(duì)“中國(guó)制造”的質(zhì)量懷疑甚至是恐懼。中國(guó)政府也出臺(tái)非常嚴(yán)厲的措施進(jìn)行治理和整頓。許多玩具工廠企業(yè)紛紛倒閉關(guān)門。一時(shí)間，以代工出口為主中國(guó)玩具產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了很多蕭條的景象。
這一事件讓我們與外商進(jìn)行談判時(shí)也頂著巨大的壓力，面對(duì)著對(duì)方的質(zhì)疑和顧慮，我們拿出了自己的優(yōu)勢(shì)——保證高科技水平的同時(shí)，調(diào)整降低價(jià)位。在國(guó)內(nèi)外都對(duì)中國(guó)玩具行業(yè)唱衰的時(shí)候，對(duì)于我們高調(diào)的宣布進(jìn)軍國(guó)外玩具市場(chǎng)，外商有著不一樣的看法。在談判時(shí)雖對(duì)我們有顧慮，但經(jīng)過(guò)我們多次展示科學(xué)測(cè)試數(shù)據(jù)和坦誠(chéng)有效的溝通。最終他們與我方簽下了長(zhǎng)期合作協(xié)議。
在中國(guó)玩具市場(chǎng)楚歌四面的時(shí)候，停止和爭(zhēng)取都在于我們自己的選擇。政府背景并不能成為談判和合作的籌碼之一，靠的是過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的售后服務(wù)、領(lǐng)先于市場(chǎng)的高科技水平。 本新聞共 4頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 3 4
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