康師傅第一戰(zhàn)為什么成功？
產(chǎn)品突破、廣告突破，這是20世紀80年代末、90年代初成功企業(yè)的典型操作模式，也是營銷的主流方向。康師傅進入方便面行業(yè)，一開始就把握了主流方向。
當時內(nèi)地的方便面市場呈現(xiàn)兩極化：一極是國內(nèi)廠家生產(chǎn)的廉價面，幾毛錢一袋，但質(zhì)量很差；另一極是進口面，質(zhì)量很好，但價格貴，五六元錢一碗，普通大陸人根本消費不起。看到這種市場情況，魏應行想：如果有一種方便面物美價廉，一定很有市場。于是決定生產(chǎn)這種方便面，并給準備投產(chǎn)的方便面起了一個響亮的名字——“康師傅”。
名稱起好了，產(chǎn)品檔次也定下來了，接下來就是確定口味了。怎樣開發(fā)符合內(nèi)地人口味的方便面呢？康師傅經(jīng)過上萬次的口味測試和調(diào)查發(fā)現(xiàn)：內(nèi)地人口味偏重，而且比較偏愛牛肉，于是決定把“紅燒牛肉面”作為主打產(chǎn)品。考慮到內(nèi)地消費者的消費能力，最后把售價定在1.98元人民幣。
與此同時，康師傅的廣告宣傳也全面鋪開。1992年，當國內(nèi)企業(yè)還沒有很強的廣告意識，康師傅的年廣告支出就達到了3000萬元。當時大陸的電視廣告費用相當便宜，在中央電視臺黃金時段插播廣告只需500元人民幣。為了將一句“好味道是吃出來的”的廣告詞鋪滿大江南北，康師傅在上個世紀90年代中后期，每年的廣告投入從不低于1億元。康師傅認為“廣告就像朋友，你不打招呼，人家就把你淡忘了”。
包裝漂亮、廣告兇猛的康師傅一經(jīng)推出便立即打響，并掀起一陣搶購狂潮。康師傅公司門口甚至一度出現(xiàn)批發(fā)商排長隊、一麻袋一麻袋訂貨的罕見場面。在市場的推動下，康師傅的生產(chǎn)規(guī)模迅速膨脹，在幾經(jīng)失敗之后，魏應行終于第一次嘗到了投資內(nèi)地的甜頭。
康師傅第二戰(zhàn)為什么成功？
1997年，亞洲金融危機后，中國從缺短經(jīng)濟快速過渡到過剩經(jīng)濟。市場突變，幾乎讓所有的企業(yè)慌了手腳。這是考驗企業(yè)適應能力的最好時機，因為只有在“逆境”頑強生存下去的企業(yè)才具備永續(xù)經(jīng)營的資格。康師傅在此時做了一個重大決策，果斷地砍掉省級“大戶”，市場重心下移至地市，以地市為營銷的起點，受控經(jīng)銷商設(shè)到縣。康師傅是第一批做出市場重心下移決策的企業(yè)，而第一批企業(yè)都冒著極大的風險。因為傳統(tǒng)“大戶”要砍掉，地市級市場網(wǎng)絡(luò)還沒有充分建立起來，如果出現(xiàn)銜接問題，企業(yè)就可能崩盤。
市場重心下沉，砍掉大戶。這是1997年后的主流營銷方向，康師傅幾乎是在第一時間再次把握了營銷的方向。
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