美國零售公司彭尼公司（J.C. Penney）的銷售計(jì)劃引起的巨大反響為所有銷售人員在售前準(zhǔn)備階段的銷售計(jì)劃敲響了警鐘。甚至也為那些B2B世界的銷售敲響了警鐘。
蘋果商店前主管羅恩•約翰遜（Ron Johnson）是新任的彭尼公司CEO，他是塔吉特（Target）商店“廉價(jià)時(shí)尚”策略的幕后策劃者，他正在從他的銷售策略中學(xué)到一個(gè)沉痛的教訓(xùn)。為30億美元的連鎖百貨商店提供每日低價(jià)的新反銷售定價(jià)策略導(dǎo)致該公司在2012年頭三個(gè)月虧損1.63億美元。
約翰遜認(rèn)為他的購物者將會(huì)接受更低“公平合理的價(jià)格”。但是現(xiàn)在他承認(rèn)他的顧客沉迷于優(yōu)惠卷和打折。早在2005年梅西百貨（Macy's）就已經(jīng)嘗試過同樣的策略。結(jié)果銷售業(yè)績下滑，股票價(jià)格跌落，最終計(jì)劃被放棄了。
為了獲得成功，在任何售前準(zhǔn)備階段你都必須了解你的潛在客戶。這說容易也容易，說難也難。
與零售不同B2B銷售模式中要搞定大額關(guān)鍵客戶需要下列條件：
1. 識別你的潛在客戶或潛在客戶們
2. 了解潛在客戶面臨的最大問題
3. 向潛在客戶公司最高層的人推銷
4. 為潛在客戶面臨的最大問題開發(fā)出一套解決方案
想一想你上一次大甩賣的情況。你想讓下一次大甩賣是那一次的兩倍？或者3倍？10倍？或許100倍嗎？
你需要這個(gè)數(shù)字讓你在銷售過程中更加專注并且動(dòng)力十足。如果你把數(shù)字定得太低，你可能會(huì)在遭受挫敗的情況下放棄，認(rèn)為它就應(yīng)該是這樣的結(jié)果。另一方面，它必須符合現(xiàn)實(shí)。但是要確保你目前的現(xiàn)實(shí)不限于銷售更多產(chǎn)品或服務(wù)這一概念上。
考慮通過銷售更多的產(chǎn)品或服務(wù)搞定下一個(gè)大額訂單是很自然的事情。但是事實(shí)是這幾乎從來都不是有效的售前準(zhǔn)備策略。考慮潛在客戶的所有需求制定出更廣泛的解決方案將會(huì)幫助你與買家建立起基于解決方案的關(guān)系而不是基于產(chǎn)品或直接需求的關(guān)系。
目前，當(dāng)你銷售給買家東西的時(shí)候你解決的是一個(gè)緊迫的問題。你的買家需要一些新東西。它是一個(gè)帶有快速時(shí)間表的有限數(shù)字。它可能是像燈泡這樣的小事也可能是像預(yù)制房屋這樣的大事。它可能是一個(gè)車間也可能是關(guān)于人壽保險(xiǎn)的一系列業(yè)務(wù)陳述。他們需要它，你提供它。這就是你的交易范圍，然后你進(jìn)入下一個(gè)交易。
當(dāng)然，這只是一個(gè)廣泛化的做法，但是問題的關(guān)鍵是你幾乎不能控制銷售的發(fā)生時(shí)間或銷售規(guī)模，而這兩個(gè)問題是任何交易的本質(zhì)。兩者都由經(jīng)濟(jì)、買家公司的成功、客戶的需求和生活方式或其它因素控制著。沒有一個(gè)問題是由你控制或者驅(qū)動(dòng)的。
這就使向一個(gè)買家銷售越來越多的東西變得極其困難。你如何能夠在給定的時(shí)間內(nèi)計(jì)劃讓任何一個(gè)買家購買你的更多產(chǎn)品或服務(wù)呢？事實(shí)上，你不能做到。你可能會(huì)找到更多的買家，把產(chǎn)品或服務(wù)賣給他們，但是這些將是個(gè)人的小額交易，并不是真正的大額交易。歸根結(jié)底，你必須要想出并說出滿足你的所有潛在客戶的需求的整體方案。
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