一旦消費(fèi)者認(rèn)為這里“更便宜”，下單購(gòu)買便不再是問題。
“價(jià)格標(biāo)簽換掉之后，下單率有明顯提高，每個(gè)月新注冊(cè)會(huì)員的數(shù)量也比之前提高了30%左右。”C先生說。
抓住“忠誠(chéng)大客戶”
有了下單率，下一步便是如何提高顧客的購(gòu)買頻次。
“顧客以前是零散的，偶爾過來買而已。但如果忠誠(chéng)度高了，只要買酒就到我這來，或者打個(gè)電話我給你送過去。”C先生發(fā)現(xiàn)，提高購(gòu)買頻次就是要讓顧客更忠誠(chéng)，把零售散客變成忠誠(chéng)大客戶。
為了留住客戶，C先生想了不少招：“服務(wù)要學(xué)海底撈。”
只要顧客進(jìn)店，店員就必須給他端茶倒水，除非只是買包煙就走。這已經(jīng)成為門店的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)之一。
進(jìn)店的顧客，只要店長(zhǎng)覺得會(huì)是潛在客戶，不管是否買酒，都可以給他送點(diǎn)小禮品。比如紙抽，打火機(jī)，甚至一瓶酒都可以。
所有開車來的客戶，買了酒之后，必須由店員端著放到車上，不可以讓客戶自己拿。這也是要求門店強(qiáng)制執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)之一。
類似這樣的服務(wù)細(xì)節(jié)還有不少。“我們甚至試過免費(fèi)洗車，效果非常好。”不過可惜的是，在幾家門店試點(diǎn)時(shí)，就被城管叫停，理由是影響周邊環(huán)境。
“店面的銷售都是這樣的細(xì)節(jié)，沒有什么戰(zhàn)略性的東西。”C先生總結(jié)道。
對(duì)進(jìn)店的顧客來說，酒總是要買的，無非是在哪里買的問題。看到這里裝修、陳列都比較正規(guī)，服務(wù)又很熱情，總會(huì)有機(jī)會(huì)在這里買一次試試。只要有了第一次，就會(huì)有第二次、第三次。
“老顧客多了，銷售就穩(wěn)定了，有了老顧客，我每個(gè)月肯定都是上漲的。顧客進(jìn)得來，出不去，肯定只會(huì)越做越多。”
產(chǎn)品組合提升利潤(rùn)
另一個(gè)秘訣則與提高利潤(rùn)率相關(guān)。
對(duì)連鎖店而言，酒類產(chǎn)品一般分為兩類：一類是毛利低的暢銷產(chǎn)品，另一類是高毛利的非暢銷產(chǎn)品。大多數(shù)煙酒店或連鎖店賣得動(dòng)的都是暢銷產(chǎn)品，非暢銷產(chǎn)品賣不動(dòng)。所以雖然有銷量，但不能賺錢，盈利還是要靠團(tuán)購(gòu);也有一些連鎖店主要賣非暢銷產(chǎn)品，雖然毛利高，但消費(fèi)者不認(rèn)，而且缺少暢銷產(chǎn)品還會(huì)讓消費(fèi)者覺得這個(gè)店不正規(guī)。
怎么讓消費(fèi)者更多地購(gòu)買高毛利產(chǎn)品?
秘訣就在于產(chǎn)品組合。
暢銷品牌產(chǎn)品要多而全
消費(fèi)者買酒很多是沖著品牌去的。但普通的消費(fèi)者只記得這個(gè)品牌的廣告產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品，對(duì)其他產(chǎn)品并不了解。這時(shí)就需要通過產(chǎn)品和價(jià)格的組合來增加消費(fèi)者購(gòu)買高毛利產(chǎn)品的概率。
比如某地品牌的“原漿”系列是暢銷品牌的廣告產(chǎn)品，售價(jià)388元。但旁邊放著一款同品牌不同系列的“至尊”產(chǎn)品，包裝看上去更精美，名字感覺更高檔，價(jià)格也高一些，要399元。
不過，如果你是會(huì)員，“至尊”可以打八五折，而“原漿”只能打九五折。消費(fèi)者掐指一算，“至尊”看上去更高檔，而打折下來比“原漿”還便宜30塊錢，還是買“至尊”劃算啊!
你猜對(duì)了，“至尊”就是高毛利率的產(chǎn)品。
如果只有“原漿”，沒有“至尊”，門店會(huì)有銷量但利率少;如果只有“至尊”沒有“原漿”，消費(fèi)者就會(huì)覺得，我認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品你都沒有，你這個(gè)店不正規(guī)!所以必須兩個(gè)都有，而且讓消費(fèi)者自己選擇，讓他覺得占了便宜，買那款你想賣給他的產(chǎn)品。
非暢銷品牌產(chǎn)品少而精
外區(qū)的區(qū)域性品牌，可能在當(dāng)?shù)夭粫充N，但在全國(guó)也有一定的知名度的品牌，也會(huì)有人買。消費(fèi)者購(gòu)買非暢銷品牌一定有特定的原因，要么是他對(duì)該品牌有特定的關(guān)系(比如是他家鄉(xiāng)的酒)，要么他要和與這個(gè)品牌有特定關(guān)系的人吃飯或者送禮。
但非暢銷品牌的總體銷量是比較固定的，不會(huì)因?yàn)榈陜?nèi)的產(chǎn)品豐富而增加銷量，所以非暢銷品牌的產(chǎn)品要少而精，以減少庫存成本。
少而精的原則有三：一是不同的價(jià)格檔位只要一款產(chǎn)品，不需要給消費(fèi)者太多的選擇;二是廣告產(chǎn)品必須要有，否則消費(fèi)者會(huì)覺得你不正規(guī);三是用高毛利產(chǎn)品填補(bǔ)廣告產(chǎn)品以外的價(jià)格檔位。
比如在安徽，江西的四特酒算是非暢銷品牌。其廣告產(chǎn)品是四特東方韻系列，所以東方韻弘韻、雅韻一定要有;其他價(jià)位，則由四特的其他產(chǎn)品來補(bǔ)充。
“光是這一招，就使我的毛利率增加5個(gè)百分點(diǎn)。”C先生稱。
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