在和咨詢、投行、投資、獵頭這些行業的人聊天的時候，我反復聽到“一周”這個時間，于是我也開始好奇：你們是在什么情況下需要在一個星期之內了解一個行業?你們都是如何做到在一個星期之內摸清一個行業的?
在一周之內“摸清”一個行業依然不可能成為這個行業的頂尖專家，也不可能成為這個行業的一個高管。但是，你能了解一個行業的全局，現今狀況、過去、未來一段時間內可能的發展趨勢，熟悉那個行業的行話，拿捏這個行業的基本信息。
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這有什么用?
你能和那個行業內的人自如對話，你能站在局外人的角度結合你自己的知識和經驗看到新的機遇，你能在你的客戶面前讓他刮目相看，你還能拿到一份好工作，了解你的上司在做決策的時候會考慮什么…
所以我們邀請了三個嘉賓來和我們說，他們是如何做到在一周之內摸清一個行業的。
第一期 咨詢公司的人如何在一周內摸清一個行業
有一個咨詢公司的創始人招聘員工時，布置了這樣一份任務——一周之內給我一份某一個行業的報告。來投簡歷并寫報告書的不乏國內外名校的學生，可是他失望的發現沒有一個應聘者達標了，他收到的那些報告書都沒有一個亮點。
一個星期之內如何摸清一個行業的情況呢?讓他來和我們說說吧。
一默是恒嘉智略咨詢有限公司的創始人，《銷售無處不在》的作者。
他說：
“了解一個行業”這件事本身不太可能快速完成。不過，如果我們只是想摸清楚最基本的情況，我們可以通過問對幾個關鍵問題著手。這些關鍵問題圍繞著一個根本問題：這個行業的鏈條是如何運轉起來的?
1 這個行業的存在是因為它提供了什么價值?
2 這個行業從源頭到終點都有哪些環節?
3 這個行業的終端產品售價都由誰分享?
4 每個環節憑借什么關鍵因素，創造了什么價值獲得他所應得的利益?
5 誰掌握產業鏈的定價權?
6 這個行業的市場集中度如何?
而信息獲取的渠道，則包括：
1 金融投資機構的行業報告;
2 咨詢公司的分析報告;
3 行業交流網站或論壇的熱門帖子;
4 業內企業的培訓課件;
5 參加行業展會或者論壇;
6 從業者的私下交流。
其中1-4，都可以通過網絡搜索獲得。
第二期 IT咨詢公司的人如何在一周之內摸清一個行業
有一個IT界的小牛，在IT咨詢公司工作。
我問他：“做咨詢是不是經常要在短時間內摸清一個行業啊?”
他說：“是啊�！�
“要多久?”
“一個星期吧。”
“哈哈，一個星期就可以?能打敗那個行業的多少人? ”
“90%吧。”
他就是我們今天的嘉賓，熊節。他在IT咨詢公司ThoughtWorks已經工作8年了，也是《重構》的譯者，看看他的經驗之談吧：
五天之內，三步讀懂一個行業
作為職業咨詢師，在很短時間內熟悉一個行業，是我經常要面對的工作內容，我也很愿意分享自己的心得。根據我的經驗，對于掌握了基本商業知識的咨詢師而言，一個星期之內熟悉一個之前陌生的行業并非難事。當然一個星期不會讓一個新鮮人成為行業專家，但是足以讓一名咨詢師在這個行業里順利開展工作。
這有限的五個工作日，必須高效地利用。我的建議是分三步走：首先，確保自己不會亂開黃腔;其次，讓自己進入這個行業的對話;第三，爭取提出令人眼前一亮的觀點。
* 第一步：首先不要開黃腔
進入一個新的行業，首先應該了解這個行業里的領導企業——很可能正是你馬上需要去服務的企業。了解一個領導企業最直接的方式，就是讀它的財務報表。上市企業的財務報表都是公開的，并且通常會附上很有用的董事長致投資者函。閱讀一份財報，就可以了解很多基本的信息：這家企業的所有權性質、主要業務、主要客戶、收入結構、成本結構、員工規模、人才結構、戰略方向、主要風險……即便你真正想了解的企業是非上市企業(比如華為)，它也必定與其最主要的競爭對手(比如中興)有很多相似之處。所以閱讀財報可以讓你對這個行業里的主要玩家有一個基本的了解，不至于提一些太離譜的問題或者建議。
如何閱讀財務報表，一個比較常用的分析方法是杜邦分析法。我有一篇文章介紹過如何用杜邦分析法來解讀一家知名上市企業(中興通訊)的財務報表和企業經營狀況，(文章見此)在我做了這個練習一年后，中興通訊2012年中期財報報出巨虧，利潤率持續走低正是導致該企業及其幾家主要競爭對手從2012年起開始大幅裁員的直接原因之一。
花一天時間讀完一兩家企業的財報之后，接著就得下點死工夫，讀一本這個行業的綜述性書籍，例如對于保險行業我推薦《風險管理與保險》。讀這樣一本書的目的，第一是更深入地理解這個行業的商業模式和慣例，比如你得知道財產險和壽險存在一些根本性的差異所以它們的經營也會很不同;第二是掌握一些行業里的“黑話”，比如當你聽到“承�！�、“核保”時你得知道這都是指什么。我個人而言，讀這本書是用業余時間，加起來用了8小時左右。
* 第二步：進入行業對話
做到了不開黃腔也還不足以跟行業里的CxO們展開對話，因為大家平時不會談論那些最基本的東西。要進入一個行業的對話，你得了解這個行業當下的趨勢。有些人會推薦跟行業里的朋友去聊天。但作為一個時間緊迫的內向型人，我個人更愿意以研究材料為主，與朋友聊天為輔。
在中國市場上工作，我們會擔心來自麥肯錫和經濟學人的分析不夠“中國特色”。我的經驗是，一方面可以適當補充一些本土內容;另一方面，中國各行各業的發展基本上與世界先進水平保持3~5年的差距，也就是說歐美發達國家在三五年前發生過的應該就是中國當前正在發生的，歐美發達國家一兩年前發生過的應該會在一兩年后在中國發生。比起“中國特色”，很多時候簡單的市場規律和時間差更有效。
與此同時，在這整個一周時間里，你要讓自己浸泡到這個行業的上下文中。辦法很簡單：訂閱一堆與這個行業、與你想要針對的目標企業直接相關的新聞RSS，把其他的RSS頻道都暫時屏蔽，在地鐵上、咖啡館里、床頭上、馬桶上……所有的空閑時間都用來看這個行業、這家企業最近發生了什么。比如我在關注澳洲保險行業的階段，就訂閱了Google News的“australia insurance”關鍵字和我客戶公司的名字，客戶公司出什么重大理賠案或是高層人事變動，我能比客戶的大多數員工還先知道消息，于是就有了很多可以談論的話題。
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