我有一條生意經(jīng)，那就是“了解跟您有關(guān)的數(shù)字”。因?yàn)閿?shù)字是商業(yè)語(yǔ)言，數(shù)字也會(huì)決定生意的成敗。生意其實(shí)就是一場(chǎng)數(shù)字游戲，但是哪些數(shù)字是您應(yīng)該知道的呢?
這里有七個(gè)指標(biāo)，可以提供您預(yù)測(cè)結(jié)果，以便更好的衡量和管理銷(xiāo)售和利潤(rùn)。
1.每個(gè)客戶(hù)的終生價(jià)值。雖然還有很多復(fù)雜的公式可以確定其價(jià)值，但是這個(gè)簡(jiǎn)易版可以給出一個(gè)好的啟示。
如果您的顧客每次消費(fèi)20美元，一年消費(fèi)三次，并在五年里持續(xù)消費(fèi)，那么對(duì)你來(lái)說(shuō)，這些顧客的終身價(jià)值就是300美元。
$20 x 3 次= $60
$60 x 5 年= $300
如今您可以實(shí)實(shí)在在的了解每個(gè)顧客的價(jià)值和資源的類(lèi)型，那么需要做的是留住他們并且維持好與他們的關(guān)系。
2.擁有一個(gè)新客戶(hù)的成本是多少。我把這個(gè)稱(chēng)之為獲得的單位成本，也可以稱(chēng)為CPA。它可以幫您確定在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或者廣告活動(dòng)上該投入多少。比方說(shuō)，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙刊登了一則價(jià)值200美元的廣告。您得到了20次反饋，其中有10次產(chǎn)生了消費(fèi)。那么您為每個(gè)客戶(hù)投入的成本為20美元($200/10= $20)。
如果您的每一筆生意利潤(rùn)都在20美元以上，那么要恭喜您了，您成功了。但是如果單位獲取成本是20美元，那幾乎無(wú)利可圖，甚至處于虧損狀態(tài)，那么是時(shí)候重新評(píng)估您的營(yíng)銷(xiāo)手段了。
3.轉(zhuǎn)化率。例如，您在街上給人發(fā)傳單。在接下來(lái)的兩周里，總共有1000人對(duì)您的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，并且有100個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品。那么轉(zhuǎn)化率便是10%(1000人/100個(gè)新客戶(hù)=10%轉(zhuǎn)化率)。
太低了嗎?萬(wàn)事開(kāi)頭難。調(diào)整您的銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中的缺陷，提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，縮小你的目標(biāo)客戶(hù)群體或者提供一個(gè)更具吸引力的價(jià)格。準(zhǔn)確定位，您將事半功倍。
4.一美元戰(zhàn)略。如果您正在尋找提高收入的辦法，那么每一筆生意都至關(guān)重要。換句話說(shuō)，這就是“你喜歡搭配薯?xiàng)l嗎?”戰(zhàn)略。
“附加產(chǎn)品”其實(shí)很簡(jiǎn)單，同時(shí)可以迅速增加收入。例如，一家經(jīng)營(yíng)優(yōu)質(zhì)炸雞和瓶裝飲料的熟食店通過(guò)一個(gè)“促銷(xiāo)”，可以使每一筆銷(xiāo)售平均增加5.42美元至13.11美元，在短短幾周之內(nèi)，整體收入就會(huì)增加144%。
5.反饋率。傳統(tǒng)直郵的反饋率從1%到5%不等。前者使用的是列表經(jīng)紀(jì)人，而后者所使用的就是我所說(shuō)的“溫馨”列表，其中包含了現(xiàn)在或過(guò)去的客戶(hù)。
網(wǎng)上郵件的反饋率一般在0.1%左右。這意味著，如果想要得到50次反饋，使用傳統(tǒng)的直郵，需要郵寄至少5000名，而且還必須是很優(yōu)惠的價(jià)格。而如果通過(guò)電子郵件形式，你至少需要郵寄50000名，才能得到50次反饋，而且還得知道不是每次反饋都會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)。
6.引導(dǎo)銷(xiāo)售率。如果一家企業(yè)對(duì)企業(yè)，專(zhuān)業(yè)服務(wù)類(lèi)，或有著長(zhǎng)期的銷(xiāo)售周期，引導(dǎo)銷(xiāo)售率會(huì)引導(dǎo)觀眾給你一個(gè)想法，你需要針對(duì)實(shí)際關(guān)閉銷(xiāo)售。打個(gè)比方，如果你從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，你拜訪了10個(gè)人，5個(gè)人愿意跟你談?wù)劊罱K只產(chǎn)生了1個(gè)客戶(hù)。那么要獲得1000個(gè)客戶(hù)，你需要拜訪10000人。如果你的轉(zhuǎn)化率是20%，你可以通過(guò)增加附加值、擔(dān)保或其他方式來(lái)降低實(shí)際或預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)，才能把轉(zhuǎn)換率提高到5:2或5:3的比例。
7.銷(xiāo)售接觸。你需要接觸多少潛在客戶(hù)，他們才會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品。一般的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)法則是：
•2%的銷(xiāo)售都是在第一次接觸時(shí)產(chǎn)生
•3%的銷(xiāo)售額是在第二次接觸時(shí)產(chǎn)生
•5%的銷(xiāo)售額是在第三次接觸時(shí)產(chǎn)生
•10%的銷(xiāo)售額是在第四次接觸時(shí)產(chǎn)生
•80%的銷(xiāo)售額是在第五次接觸時(shí)產(chǎn)生
通常來(lái)說(shuō)，一筆生意平均需要接觸客戶(hù)至少四到七次。所以，當(dāng)您被問(wèn)到，應(yīng)該什么時(shí)候停止接觸?否則，您永遠(yuǎn)不知道接觸幾次客戶(hù)才是合適的。了解跟您相關(guān)的數(shù)字，而且要知道，把哪些CYE數(shù)字?jǐn)[在首位，能夠極大的推進(jìn)您的決策，并幫助您更好地預(yù)測(cè)公司的前景。
如果您在計(jì)算這些數(shù)字，發(fā)現(xiàn)為了獲得1000個(gè)客戶(hù)，您需要一個(gè)10000人的數(shù)據(jù)庫(kù)，那么您的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃非常簡(jiǎn)單：客戶(hù)名單和報(bào)價(jià)，然后跟蹤客戶(hù)，轉(zhuǎn)換結(jié)果。
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