在廣告媒體銷售中，如何高效的掌握客戶情況，特別是當你激發(fā)出客戶的購買欲望，對你的廣告媒體產品和你個人產生興趣時，更應好好把握住客戶，否則會前功盡棄，以下彭小東老師根據(jù)自己多年的廣告媒體銷售經驗和經歷和大家分享一些把握客戶原則的方法：
1.要經常接觸客戶
在與客戶交流中，我們做了多年的廣告媒體銷售，更應該清楚，做廣告媒體銷售，不是在大街上賣水果等小商品，他不是一兩次就能成交的，因此需要我們更多的接觸客戶，特別是有廣告投放意向或者說是有廣告預算的客戶我們更應該24小時貼身服務，因為現(xiàn)在的廣告媒體太多，廣告媒體銷售人員也很多;只有在你的勤奮和堅持下，你的成功幾率才會增大;同時我們還要注意肢體語言的接觸與交流;
2.把自己塑造成一個講故事的高手
在我們的銷售中，我經常向我們的學員介紹，一個銷售高手首先他也應該是一個講故事的高手，在我們的銷售中，特別是在第三四次見面你可以根據(jù)客戶的職務，興趣等講一些富有想象力的小故事有時候一定能達到意想不到的效果;最主要的是能讓彼此感受到那種愉悅的氣氛，讓他有尋到知音的驚喜，因此成交也就會變得很容易;
3.提供最新的資訊和情報給你的客戶
我們在與客戶交流一段時間后，可以根據(jù)自己和客戶的關系，向客戶提供一些行業(yè)和個人的一些資訊給客戶，以此建立你們之間更加鞏固的關系，甚至包括你們公司和個人的一些隱私，因為每個人都有強烈的好奇心;
4.當客戶是幾個人時，我們一定要各個擊破
當我們在廣告媒體銷售中，客戶有時候是兩個人或者更多的人，如除策劃部，市場部外，還有合同部，財務部，審價部等相關人員在場，我們就需要逐個擊破，不能以一敵十,有時候如有需要也可以請公司的領導或者同事協(xié)助你各個擊破;千萬不要太自信，過于高估自己的能力，到時悔之晚矣!
5.給客戶的提案一定要簡單明了
我們在給客戶做提案時，也一定要注意一些銷售技巧，一定要簡單明了，千萬不要故弄玄虛，一定是要先講好處，你們?yōu)槭裁匆谖覀兊?a href="http://www.fswenwen.com" target="_blank">媒體上投放廣告，投放廣告的回報與好處，我們廣告媒體的優(yōu)勢(USP)和(SWOT)要給客戶做詳細介紹，讓客戶選擇，你要做一個很好的引導，價格一定是最后一頁，價值決定價格;
6.讓客戶有思考和發(fā)問的空間
我們在做廣告媒體銷售中，彭小東老師的江湖行銷之三大法寶，其中就講到了，微笑，傾聽，贊美，也就是說我們在與客戶的交流中，一定要是雙向的，不能是你一個人在講話或者是客戶一個人在講話，我覺得都不對，正確的做法是雙向交流，才能取得共識，贏得最后的訂單;
7.滿足客戶的需求
我們在做廣告媒體中，其實就是一個創(chuàng)造需求，挖掘需求，滿足需求的過程，因此我們在做銷售的過程其實就是在滿足客戶需求的過程，這個過程里最為關鍵的就是要學會滿足客戶的刺激，也就是學會贊美，如“你是我最好的朋友，你是我最值得尊重的客戶!”等。
8.用幽默化解客戶的不滿
彭小東老師在《廣告媒介銷售中決定成交的習慣》里就講到，我們做廣告媒介銷售，一定要養(yǎng)成幽默的習慣，當客戶生氣抱怨時，我們不妨以幽默化解，只有這樣你才能贏得客戶，贏得訂單而不是逃避;
9.學會使用眼睛的錯覺
眼睛是心靈的窗口，當交易接近完成階段時，可以利用眼睛的錯覺，如換坐較高的位置，使自己的視線高于客戶，因此客戶必須抬頭看你，這樣一來不知不覺中，你已能控制他的心理，他也就能肯定你所說的話，這是一個小技巧，我們在銷售中可以試一試;
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