50萬、70萬、84萬，2011年以來，中國(guó)高凈值人群（可投資資產(chǎn)1000萬元以上）正以年均20%的增長(zhǎng)率擴(kuò)大。而在起步6年后，隨著高凈值人群更為復(fù)雜的投資理財(cái)需求，各家商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)也進(jìn)入到“逐鹿中原”的快速發(fā)展階段——從業(yè)者定位各異、行業(yè)格局逐漸形成。領(lǐng)跑的機(jī)構(gòu)有何秘術(shù)，私行盈利門檻何在？
約3萬億元的資產(chǎn)管理規(guī)模——這是自2007年發(fā)展至今的中資私人銀行2012年的成績(jī)單。
但這與中國(guó)高凈值人士財(cái)富管理的市場(chǎng)規(guī)模相比則相形見絀，《2013年私人銀行財(cái)富報(bào)告》顯示，2012年中國(guó)可投資資產(chǎn)1000萬元以上的高凈值人士數(shù)量超過70萬，人均持有資產(chǎn)約3100萬元，共持有可投資產(chǎn)22萬億元。
這也給私行的發(fā)展帶來了更大的想象空間，但多數(shù)相關(guān)負(fù)責(zé)人也承認(rèn)，目前中國(guó)私人銀行仍然還處于“初級(jí)階段”，受限于市場(chǎng)、監(jiān)管以及自身服務(wù)能力等成長(zhǎng)瓶頸；而與此同時(shí)，客戶流失、人員動(dòng)蕩和盈利困境等各種問題也在考驗(yàn)著各家私人銀行的發(fā)展耐性。
“私行的客戶積累和盈利是一個(gè)長(zhǎng)期培育的過程，而且初期見效很慢，只有最終堅(jiān)持投入下來才能產(chǎn)生效果。”招行私人銀行部常務(wù)副總經(jīng)理王菁對(duì)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者表示。
客戶：快速放量，客戶稀釋
2012年，從客戶數(shù)量上來看，中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行分別以4萬、3.5萬和2.6萬的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)居于三甲之位；從資產(chǎn)規(guī)模上來看，工行、中行和招行則高居第一梯隊(duì)，資產(chǎn)規(guī)模都接近5000億元；而從發(fā)展速度上來看，許多新晉隊(duì)伍的私行都呈現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，尤其是成立時(shí)間僅僅兩年的興業(yè)銀行，其客戶數(shù)量增幅甚至高達(dá)199%。
但在光鮮亮麗的年報(bào)數(shù)據(jù)背后，某股份制銀行的例外反應(yīng)卻像是一個(gè)行業(yè)的“告密者”，揭開了整個(gè)私人銀行“虛假的繁榮”。截至2012年底，該行私人銀行標(biāo)準(zhǔn)客戶較2012年縮水近50%。
該行在一份澄清公告上指出這種變化的原因是緣于統(tǒng)計(jì)口徑上的調(diào)整，2011年及之前該行年報(bào)披露的私人銀行客戶數(shù)量的標(biāo)準(zhǔn)為“具備可投資資產(chǎn)在800萬元以上的投資潛力并在該行開辦鉆石卡的客戶數(shù)量”。而2012年標(biāo)準(zhǔn)變更為“在該行日均管理總資產(chǎn)達(dá)600萬元以上的客戶數(shù)量”。
“現(xiàn)在主要有兩種統(tǒng)計(jì)方式，一種是客戶可投資資產(chǎn)的時(shí)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)，一種是日均管理資產(chǎn)的平均統(tǒng)計(jì)。”某股份制銀行零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，相比之下日均的統(tǒng)計(jì)結(jié)果對(duì)客戶維護(hù)來說效果更好，而且也更準(zhǔn)確，因?yàn)樗叫锌蛻舻腻X包份額本身就分散在各個(gè)投資機(jī)構(gòu)，金融資產(chǎn)達(dá)到800萬元的客戶在一個(gè)銀行的資產(chǎn)配置可能名不副實(shí)，這也擠掉了一些水分。
“2011年的快速增長(zhǎng)中本來就包含統(tǒng)計(jì)進(jìn)了貴賓理財(cái)的客戶。”中信銀行私行人士也曾對(duì)記者表示。上述公告也表示，如果按照當(dāng)前的統(tǒng)計(jì)口徑，該行2011年私人銀行客戶數(shù)應(yīng)為9167戶，管理資產(chǎn)人民幣809億元——可見，其中有60%的客戶尚不滿足日均600萬元的門檻，為潛在客戶。
據(jù)了解，目前包括工行、中行、建行等多家銀行都以“個(gè)人金融資產(chǎn)”為統(tǒng)計(jì)對(duì)象，門檻在800萬元和600萬元不一；而招商銀行則采用日均管理資產(chǎn)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，客戶門檻為日均管理資產(chǎn)1000萬元以上。
因此，也正是出于統(tǒng)計(jì)口徑上的差異性，客戶流失的實(shí)際情況可能要與年報(bào)數(shù)據(jù)有所出入。波士頓咨詢公司發(fā)布的《2012年中國(guó)財(cái)富報(bào)告》就顯示，有24%的私人銀行客戶在過去一年中更換過私人銀行，且隨著客戶金融資產(chǎn)的提升，客戶私人銀行主辦行轉(zhuǎn)換率有上升趨勢(shì)。而許多銀行也表示這也是現(xiàn)階段私行面臨的重大挑戰(zhàn)。
在光大銀行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理張旭陽看來，基于高凈值客戶自身的特點(diǎn)以及中資私行所處的發(fā)展階段，客戶流失也是必然要經(jīng)歷的一個(gè)過程，在所難免。
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