從高端客戶本身來說，中國私行客戶更多是創(chuàng)富的第一代和第二代，他們可能更關(guān)注投資的回報率，同時其中還有許多在做投資移民的準(zhǔn)備，因此本身對中資銀行的忠誠度就相對較低；而另一方面，現(xiàn)在中國的私人銀行更多是通過理財產(chǎn)品在維系或穩(wěn)定客戶，并沒有把銀行的綜合化平臺優(yōu)勢做出來，因此一些客戶會很容易被高收益的產(chǎn)品所動搖。
也正是基于這些原因，私行的客戶基礎(chǔ)尚不穩(wěn)固，這不僅體現(xiàn)在數(shù)量上的減少，還體現(xiàn)在錢包份額的攤薄——比如客戶規(guī)模最大的中行，其人均管理資產(chǎn)規(guī)模為1125萬元，而工行和招行則分別達到了1820萬元和2225萬元。
因此，在對客戶經(jīng)理的考核上，不同于零售銀行和貴賓理財客戶，私行的考核更側(cè)重資產(chǎn)增量和流失率兩個指標(biāo)。“本身客戶就是在不斷流動的，因此要考慮是如何流失的，要跟蹤過程，這樣才能保證我們銀行的目標(biāo)是可持續(xù)的�！睆埿耜栒f。
盈利：難以言說的“鏡花水月”
17家上市銀行中已經(jīng)有12家在年報中公布了私人銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)情況，但是對比于客戶數(shù)量和資產(chǎn)質(zhì)量的“爭奇斗艷”，私行收入和盈利卻鮮有提及。
“對于商業(yè)銀行來說，目前做私行最大的目標(biāo)還不是為了盈利，最大的目標(biāo)還是在儲備和培育客戶，借此盈利還有一個過程�！迸d業(yè)銀行私人銀行前負責(zé)人張長弓說。
“私行盈利首先要有規(guī)模效應(yīng)，因為建立私行服務(wù)體系的成本很高，有了一定的規(guī)模才能達到盈虧平衡，而且，當(dāng)客戶量大的時候，有些服務(wù)就可以附加進去，比如私人飛機、醫(yī)療貴賓和教育等增值服務(wù)，這些都需要客戶量的積累。”張長弓在接受記者采訪時表示，私行的投入需要一個長期規(guī)劃，都是要分階段進行的，這樣才能平衡成本和收入。
有資料顯示，私人銀行客戶帶來的利潤能達到銀行普通零售業(yè)務(wù)的10倍左右，美國私行業(yè)務(wù)過去幾年平均利潤率高達35%；而國內(nèi)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)則是私行客戶的利潤貢獻為普通零售客戶的20倍；于2013年剛剛推出私人銀行品牌的廣發(fā)銀行行長利明獻更表示，1個私行客戶可能抵得上1000個普通客戶帶來的利潤貢獻——但是飄忽不定的客戶使私行盈利成為“鏡花水月”。
“盈利問題很復(fù)雜，并不是客戶規(guī)�；蛘哔Y產(chǎn)規(guī)模單一維度的比較�！睆堥L弓舉例說明，比如同樣管理100個億的資產(chǎn)，100個客戶和1000個客戶的管理成本就有很大的不同，而且100個客戶的管理也會更加精細；在另一種情況下，都是100個客戶，資產(chǎn)規(guī)模也相當(dāng)，但是客戶投資偏好不同，一些在資產(chǎn)配置和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上很保守，而另外則是愿意承擔(dān)風(fēng)險、也愿意分享風(fēng)險收益的客戶，那么這兩類客戶對銀行的價值貢獻也不同Cye.com.cn。
也正因此，截至目前只有三家銀行宣布私行盈利，2012年剛剛成立一年的興業(yè)銀行表示已經(jīng)盈利，工行此前表示2010年盈利已近億元后就沒有進一步的信息，而一直持續(xù)盈利的只有招商銀行：自2010年實現(xiàn)盈利之后，利潤也進入快速增長期。
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