第五站 印度：倉儲商的圈套
辣椒醬被運到印度之后，暫存在德里的倉儲商哪兒。我曾以為印度到處都是貧民窟，到處都是赤貧的窮人，可當我從德里機場搭車到新城區，一路上卻沒看到這方面的證據。交通干道上車來車往，不時閃過奔馳車的身影。德里的這個片區到處都是豪宅和花園，給人一種壓迫性的富裕感，對我來說這太關鍵了：他們有大把的可支配收入。
下車后，我立刻著手跟本市中產階級片區的零售商聯系。我對推銷技能什么的全無概念，我只知道自己有一種產品，味道好，夠火辣，還知道要著重介紹產品的主要成分是辣椒而不是醋。
我進了一家叫“吉米之家”店。南非辣椒醬能給印度市場帶來什么樣的驚喜？老板吉米當然有理由對此懷疑。我們打開了一袋進口炸薯片。我用炸薯片挨個蘸上辣椒醬讓吉米嘗味道，他立刻喜歡上了特辣紅椒和煙熏辣椒的香味。我跟他說，對印度人的飯碟子來說，“火辣鬼見愁”才真正夠味。他把炸薯片蘸上“火辣鬼見愁”，然后再放進嘴里。他的眼珠子差點從眼眶里彈出來：“哎呀老天爺，這玩意兒夠辣！”搞定！吉米上道了。
跟我猜的一樣，115盧比的價格對他來說沒問題，他滿有自信地說可以按每瓶155盧比賣出去，輕松達到他30%的標準價格上浮。我把辣椒醬弄進德里的成本價是76盧比，這樣每瓶足足能賺上39盧比（90美分）呢！如果我把它們全都賣掉，3500美元的利潤就到手了。可是吉米說，他每種口味只要18瓶。面對新產品，他不想冒太大的風險。
總共才72瓶，不到我總量的2%。盡管這是對我的辣椒醬的重要認可，但我原本打算用四天就銷完總庫存，如此微薄的出貨量簡直不頂事。我繼續拜訪了4家零售商，總共訂出了200瓶辣椒醬，才賣了總量的5%——盡管利潤率看起來不錯。但我沒時間等著這些零售商賣完第一批訂單再下新訂單，也不可能挨家挨戶地跑完德里和其他地方的每一家零售商。我的貨還在當地倉儲商那里，每拖一天倉儲商那里就要收高昂的費用。
我決定找批發商。在倉儲商介紹下，我來到一棟搖搖欲倒的混凝土倉庫，到了地下室，找到了熟識調味品市場的辛格先生。我說給印度帶來了一種非常有意思的新產品，有在本地銷售的潛力。短短三天時間，我第四次把炸薯片往火辣辣的醬汁里蘸了蘸，然后滔滔不絕地展開了那套推銷說辭。
我說的這些話似乎打動了他們，可他們就是不答應買下產品，說還想去找幾個零售商試試看。次日，辛格先生說零售商那里得到了積極的反饋，覺得可以在德里和孟買銷售。辛格先生和倉儲商要一起買下我的辣椒醬，不過必須以稍微低一些的價格切入市場，這樣才能搶到一席立足之地。于是，他們給我報了個低價，每瓶88盧比（2.2美元）。我試著抬價到90盧比（2.24美元），但他只答應給89盧比（2.23美元）。沒辦法，我要急著離開印度，趕往下一站。到了這個階段，能把本錢收回來都算我運氣好，更何況我還能帶走1500美元的利潤呢。
我跟他們握了握手，他提議今晚吃頓飯，慶祝慶祝。我婉言謝絕了，因為我忽然意識到，倉儲成本的壓力和緊迫的日程，讓我對他們屈服了，倉儲商和批發商聯手給我做了一個陷阱讓我跳。
第六站 吉爾吉斯斯坦：馬販子的底牌
在去中國之前，我先到了中亞的吉爾吉斯斯坦。我想在這里做一次牲口生意。上次販駱駝失敗而歸，我非常不甘心，想倒賣幾匹馬。
同樣，我先到了產馬的山區，買了兩匹高大健壯的駿馬，兩匹不算高大卻很結實有力的小馬。然后雇用了一輛卡車，在第二天的落日之前，趕到了牲口市場外圍的一大塊公用地，就在市場對面。我還沒把第二匹馬卸下來，就有人迫不及待地問我第一匹馬想賣多少錢了。我努力想要維持下秩序，并選出了一匹名字叫“馬丁”的駿馬，它是四匹馬當中的大明星，我把它推到了前臺。一個胖子走上來，想知道多少錢我愿把馬丁賣給他。
我告訴那人，我想要7萬索姆，可他只開了個2.6萬索姆的價。這差不多是我進價的一半啊。這些人顯然是些投機客，想趕在集市開張前撿便宜。我可不吃這一套，我向他們解釋：馬今天不賣，明天才賣。
想起我在蘇丹做駱駝生意的遭遇，我有些害怕。剛剛我遇到的那些販子明天肯定還會到市場去，他們可能會結伙打擊我。馬市采用的是荷蘭式拍賣，隨著交易日逼近尾聲，馬匹的價格也會下降。原因在于大多數生意都是在上午做成的，那時候農民會進市場來買馬。販子們意識到，要是日過半晌你還在那兒，你肯定拼了命都想把馬賣出手，這時候他們就會來占你的便宜了。販子們保準會拉我進入毫無意義的談判，浪費我的時間，等拖到真正的買家都走光之后，再強迫我低價賣。
第三天，騾馬市。頭一個小時匆匆而過，投機的販子們一窩蜂地跑來看馬。有人報價，可跟昨天一樣，低得可憐。有個老頭兒嚷嚷著說我的一匹馬的后腿有些毛病，買馬的時候我并沒有注意到這個細節。老頭兒卻抓住機會借題發揮，喊過來一群人，死死地抓住我的手，要低價買這匹“瘸馬”。周圍的人也大聲嚷著，似乎買賣做不成就不讓我走出人群。圍觀之下，我終于迫于“輿論壓力”賣掉了這匹小馬，損失了差不多312美元。
不一會兒，那人又回來要買我的另外一匹小馬“笨查理”，此時，我還沒從前一輪的經歷中緩過氣來。人群仍然是尾隨而至，那人再度握住了我的手大肆砍價。圍觀的馬販子用我聽不懂的語言吼叫著……我意識到自己在這兒會輸個精光，可我能怎么做呢？要是我不把馬賣了，總不能帶著它們去中國啊。我被逼到了絕路，我覺得自己別無選擇，只得接受了2.2萬索姆（550美元）的賣價，這才可能空出精力，全力以赴解決剩下的兩匹馬。賬面上又虧了213美元，情況真是糟透了。
馬販子們已經看出我是個軟柿子，紛紛用挑釁的價格和無賴的態度要買剩下的兩匹駿馬。我無法招架了，直接離開了市場，回到了宿營地。當我在考慮怎么賣掉剩余的兩匹馬時，當地的幾名農夫又接連上門來買馬，但仍然是讓人抓狂的低價。
我很想留下馬丁這匹駿馬，但吉爾吉斯斯坦和鄰國之間的檢疫法禁止我這么做，所以它只能留在這兒，而我也需要馬上按照預定的日期啟程到中國。我沒有時間了。我把剩下的兩匹馬低價賣了，一共虧了738美元。無論從哪個角度，我都贏不了中亞的這些馬販子，相反，是他們狠狠地教訓了我。都說馬販子難纏，我總算親眼見識了原因。找出這個答案，我一共交了1263美元學費。
人們常說，做牲畜買賣很難，因為人對動物很容易動感情，賣它的時候會很痛苦。我必須承認，我對這些馬并不存在這個問題。也許，有那么一刻，我以為馬丁會是我的寵物，但這么想的時間并不長。這趟買賣給我上了寶貴的一課：千萬別在談判里讓自己給人逼到絕境，隨時準備好備選計劃。要是你沒法退出，你的對手也知道這一點，你的腳跟就站不穩，只能永遠地落在下風。
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