第五站 印度：倉(cāng)儲(chǔ)商的圈套
辣椒醬被運(yùn)到印度之后，暫存在德里的倉(cāng)儲(chǔ)商哪兒。我曾以為印度到處都是貧民窟，到處都是赤貧的窮人，可當(dāng)我從德里機(jī)場(chǎng)搭車到新城區(qū)，一路上卻沒(méi)看到這方面的證據(jù)。交通干道上車來(lái)車往，不時(shí)閃過(guò)奔馳車的身影。德里的這個(gè)片區(qū)到處都是豪宅和花園，給人一種壓迫性的富裕感，對(duì)我來(lái)說(shuō)這太關(guān)鍵了：他們有大把的可支配收入。
下車后，我立刻著手跟本市中產(chǎn)階級(jí)片區(qū)的零售商聯(lián)系。我對(duì)推銷技能什么的全無(wú)概念，我只知道自己有一種產(chǎn)品，味道好，夠火辣，還知道要著重介紹產(chǎn)品的主要成分是辣椒而不是醋。
我進(jìn)了一家叫“吉米之家”店。南非辣椒醬能給印度市場(chǎng)帶來(lái)什么樣的驚喜？老板吉米當(dāng)然有理由對(duì)此懷疑。我們打開了一袋進(jìn)口炸薯片。我用炸薯片挨個(gè)蘸上辣椒醬讓吉米嘗味道，他立刻喜歡上了特辣紅椒和煙熏辣椒的香味。我跟他說(shuō)，對(duì)印度人的飯碟子來(lái)說(shuō)，“火辣鬼見愁”才真正夠味。他把炸薯片蘸上“火辣鬼見愁”，然后再放進(jìn)嘴里。他的眼珠子差點(diǎn)從眼眶里彈出來(lái)：“哎呀老天爺，這玩意兒夠辣！”搞定！吉米上道了。
跟我猜的一樣，115盧比的價(jià)格對(duì)他來(lái)說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，他滿有自信地說(shuō)可以按每瓶155盧比賣出去，輕松達(dá)到他30%的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格上浮。我把辣椒醬弄進(jìn)德里的成本價(jià)是76盧比，這樣每瓶足足能賺上39盧比（90美分）呢！如果我把它們?nèi)假u掉，3500美元的利潤(rùn)就到手了。可是吉米說(shuō)，他每種口味只要18瓶。面對(duì)新產(chǎn)品，他不想冒太大的風(fēng)險(xiǎn)。
總共才72瓶，不到我總量的2%。盡管這是對(duì)我的辣椒醬的重要認(rèn)可，但我原本打算用四天就銷完總庫(kù)存，如此微薄的出貨量簡(jiǎn)直不頂事。我繼續(xù)拜訪了4家零售商，總共訂出了200瓶辣椒醬，才賣了總量的5%——盡管利潤(rùn)率看起來(lái)不錯(cuò)。但我沒(méi)時(shí)間等著這些零售商賣完第一批訂單再下新訂單，也不可能挨家挨戶地跑完德里和其他地方的每一家零售商。我的貨還在當(dāng)?shù)貍}(cāng)儲(chǔ)商那里，每拖一天倉(cāng)儲(chǔ)商那里就要收高昂的費(fèi)用。
我決定找批發(fā)商。在倉(cāng)儲(chǔ)商介紹下，我來(lái)到一棟搖搖欲倒的混凝土倉(cāng)庫(kù)，到了地下室，找到了熟識(shí)調(diào)味品市場(chǎng)的辛格先生。我說(shuō)給印度帶來(lái)了一種非常有意思的新產(chǎn)品，有在本地銷售的潛力。短短三天時(shí)間，我第四次把炸薯片往火辣辣的醬汁里蘸了蘸，然后滔滔不絕地展開了那套推銷說(shuō)辭。
我說(shuō)的這些話似乎打動(dòng)了他們，可他們就是不答應(yīng)買下產(chǎn)品，說(shuō)還想去找?guī)讉�(gè)零售商試試看。次日，辛格先生說(shuō)零售商那里得到了積極的反饋，覺(jué)得可以在德里和孟買銷售。辛格先生和倉(cāng)儲(chǔ)商要一起買下我的辣椒醬，不過(guò)必須以稍微低一些的價(jià)格切入市場(chǎng)，這樣才能搶到一席立足之地。于是，他們給我報(bào)了個(gè)低價(jià)，每瓶88盧比（2.2美元）。我試著抬價(jià)到90盧比（2.24美元），但他只答應(yīng)給89盧比（2.23美元）。沒(méi)辦法，我要急著離開印度，趕往下一站。到了這個(gè)階段，能把本錢收回來(lái)都算我運(yùn)氣好，更何況我還能帶走1500美元的利潤(rùn)呢。
我跟他們握了握手，他提議今晚吃頓飯，慶祝慶祝。我婉言謝絕了，因?yàn)槲液鋈灰庾R(shí)到，倉(cāng)儲(chǔ)成本的壓力和緊迫的日程，讓我對(duì)他們屈服了，倉(cāng)儲(chǔ)商和批發(fā)商聯(lián)手給我做了一個(gè)陷阱讓我跳。
第六站 吉爾吉斯斯坦：馬販子的底牌
在去中國(guó)之前，我先到了中亞的吉爾吉斯斯坦。我想在這里做一次牲口生意。上次販駱駝失敗而歸，我非常不甘心，想倒賣幾匹馬。
同樣，我先到了產(chǎn)馬的山區(qū)，買了兩匹高大健壯的駿馬，兩匹不算高大卻很結(jié)實(shí)有力的小馬。然后雇用了一輛卡車，在第二天的落日之前，趕到了牲口市場(chǎng)外圍的一大塊公用地，就在市場(chǎng)對(duì)面。我還沒(méi)把第二匹馬卸下來(lái)，就有人迫不及待地問(wèn)我第一匹馬想賣多少錢了。我努力想要維持下秩序，并選出了一匹名字叫“馬丁”的駿馬，它是四匹馬當(dāng)中的大明星，我把它推到了前臺(tái)。一個(gè)胖子走上來(lái)，想知道多少錢我愿把馬丁賣給他。
我告訴那人，我想要7萬(wàn)索姆，可他只開了個(gè)2.6萬(wàn)索姆的價(jià)。這差不多是我進(jìn)價(jià)的一半啊。這些人顯然是些投機(jī)客，想趕在集市開張前撿便宜。我可不吃這一套，我向他們解釋：馬今天不賣，明天才賣。
想起我在蘇丹做駱駝生意的遭遇，我有些害怕。剛剛我遇到的那些販子明天肯定還會(huì)到市場(chǎng)去，他們可能會(huì)結(jié)伙打擊我。馬市采用的是荷蘭式拍賣，隨著交易日逼近尾聲，馬匹的價(jià)格也會(huì)下降。原因在于大多數(shù)生意都是在上午做成的，那時(shí)候農(nóng)民會(huì)進(jìn)市場(chǎng)來(lái)買馬。販子們意識(shí)到，要是日過(guò)半晌你還在那兒，你肯定拼了命都想把馬賣出手，這時(shí)候他們就會(huì)來(lái)占你的便宜了。販子們保準(zhǔn)會(huì)拉我進(jìn)入毫無(wú)意義的談判，浪費(fèi)我的時(shí)間，等拖到真正的買家都走光之后，再?gòu)?qiáng)迫我低價(jià)賣。
第三天，騾馬市。頭一個(gè)小時(shí)匆匆而過(guò)，投機(jī)的販子們一窩蜂地跑來(lái)看馬。有人報(bào)價(jià)，可跟昨天一樣，低得可憐。有個(gè)老頭兒嚷嚷著說(shuō)我的一匹馬的后腿有些毛病，買馬的時(shí)候我并沒(méi)有注意到這個(gè)細(xì)節(jié)。老頭兒卻抓住機(jī)會(huì)借題發(fā)揮，喊過(guò)來(lái)一群人，死死地抓住我的手，要低價(jià)買這匹“瘸馬”。周圍的人也大聲嚷著，似乎買賣做不成就不讓我走出人群。圍觀之下，我終于迫于“輿論壓力”賣掉了這匹小馬，損失了差不多312美元。
不一會(huì)兒，那人又回來(lái)要買我的另外一匹小馬“笨查理”，此時(shí)，我還沒(méi)從前一輪的經(jīng)歷中緩過(guò)氣來(lái)。人群仍然是尾隨而至，那人再度握住了我的手大肆砍價(jià)。圍觀的馬販子用我聽不懂的語(yǔ)言吼叫著……我意識(shí)到自己在這兒會(huì)輸個(gè)精光，可我能怎么做呢？要是我不把馬賣了，總不能帶著它們?nèi)ブ袊?guó)啊。我被逼到了絕路，我覺(jué)得自己別無(wú)選擇，只得接受了2.2萬(wàn)索姆（550美元）的賣價(jià)，這才可能空出精力，全力以赴解決剩下的兩匹馬。賬面上又虧了213美元，情況真是糟透了。
馬販子們已經(jīng)看出我是個(gè)軟柿子，紛紛用挑釁的價(jià)格和無(wú)賴的態(tài)度要買剩下的兩匹駿馬。我無(wú)法招架了，直接離開了市場(chǎng)，回到了宿營(yíng)地。當(dāng)我在考慮怎么賣掉剩余的兩匹馬時(shí)，當(dāng)?shù)氐膸酌r(nóng)夫又接連上門來(lái)買馬，但仍然是讓人抓狂的低價(jià)。
我很想留下馬丁這匹駿馬，但吉爾吉斯斯坦和鄰國(guó)之間的檢疫法禁止我這么做，所以它只能留在這兒，而我也需要馬上按照預(yù)定的日期啟程到中國(guó)。我沒(méi)有時(shí)間了。我把剩下的兩匹馬低價(jià)賣了，一共虧了738美元。無(wú)論從哪個(gè)角度，我都贏不了中亞的這些馬販子，相反，是他們狠狠地教訓(xùn)了我。都說(shuō)馬販子難纏，我總算親眼見識(shí)了原因。找出這個(gè)答案，我一共交了1263美元學(xué)費(fèi)。
人們常說(shuō)，做牲畜買賣很難，因?yàn)槿藢?duì)動(dòng)物很容易動(dòng)感情，賣它的時(shí)候會(huì)很痛苦。我必須承認(rèn)，我對(duì)這些馬并不存在這個(gè)問(wèn)題。也許，有那么一刻，我以為馬丁會(huì)是我的寵物，但這么想的時(shí)間并不長(zhǎng)。這趟買賣給我上了寶貴的一課：千萬(wàn)別在談判里讓自己給人逼到絕境，隨時(shí)準(zhǔn)備好備選計(jì)劃。要是你沒(méi)法退出，你的對(duì)手也知道這一點(diǎn)，你的腳跟就站不穩(wěn)，只能永遠(yuǎn)地落在下風(fēng)。 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 3頁(yè) 1 2 3 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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