每個人都有可能當(dāng)上15分鐘的名人！--美國藝術(shù)家安迪.沃霍爾如是說。
這是一個五音不全也能成為歌星的“眼球注意力”時代，“蘿卜哥”事件的發(fā)生并不稀奇。2011年在中國歷史上注定是不平凡的一年，不管廣東小悅悅事件，還是掀起中國慈善業(yè)“改革序幕功臣”的郭美美事件，在歲末年尾發(fā)生黃河之濱鄭州的“蘿卜哥”事件，再一次引起公眾對于社會道德的思索。也許“蘿卜哥”事件本身只是湖面風(fēng)吹過后的漣漪，很快就會被碎片化的信息湮滅。但是，如果從市場營銷角度來剖析此事件，整個過程嚴(yán)絲縝密，各種策略戰(zhàn)術(shù)更是可圈可點(diǎn)，堪稱一次經(jīng)典案例。
從蘿卜到紅薯，免費(fèi)商業(yè)模式的精彩演繹
純樸憨厚的河南農(nóng)民韓紅剛，在鄭州北郊的黃河灘區(qū)承包了87畝土地。本來收獲的季節(jié)，幾分錢一斤的蘿卜讓老韓頗為傷感，如果按照這個價格出售，再加上物流等其他成本很有可能還會賠錢。與其爛掉在地里，不如贈送農(nóng)民工子弟學(xué)校、福利院、軍隊(duì)、民警等有公共餐廳等單位，于是老韓大膽決定----蘿卜免費(fèi)送！
11月24日韓紅剛通過河南媒體記者到黃河灘采訪，發(fā)出免費(fèi)送蘿卜的消息。11月25日 《40萬斤蘿卜白送 要的來拉》媒體報道了這個消息。萬余市民蜂擁而至，40萬斤蘿卜兩天被一掃而光，地里套種的紅薯還被順帶挖走2萬斤，旁邊的兩畝菠菜也被拔得僅剩三分之一，直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)五六萬元。韓紅剛的遭遇被媒體披露，一夜間，他成了備受社會關(guān)注的“蘿卜哥”。
蘿卜被拔光，地里一片狼藉。《誰讓“蘿卜哥”成了“傷心哥”》在媒體 上進(jìn)行了報道。“蘿卜哥”事件被全國媒體廣泛關(guān)注，此事件引發(fā)了對于大眾道德層面的反思。緊接著，蘿卜哥30多萬斤紅薯嚴(yán)重積壓的消息再次引起人們的高度關(guān)注，有人倡議為蘿卜哥滯銷的紅薯廣開銷路。
11月29日，蘿卜哥上午10時在新浪開通微博，其厚道的性格和心態(tài)感染眾多網(wǎng)友，鄭州威尼斯水城小區(qū)業(yè)主群版主發(fā)帖邀請?zhí)}卜哥周六進(jìn)社區(qū)賣滯銷的紅薯，許多熱心市民與一些商家開始積極熱心的購買蘿卜哥的紅薯。短短半個月內(nèi)，韓紅剛先憂后喜，在廣大熱心市民及網(wǎng)友的幫助下蘿卜哥滯銷的紅薯一再告馨。從滯銷的蘿卜到暢銷的紅薯，有人說這是韓紅剛的質(zhì)樸真情觸動了大眾，還有人說這也是老子“將欲取之，必故與之”大智慧的具象表現(xiàn)。這種感性的認(rèn)知觀點(diǎn)在道德滑坡的今天贏得了關(guān)注。
從營銷傳播上，如果缺乏前期免費(fèi)的蘿卜吸收大量的客戶，大眾根本不認(rèn)識韓紅剛，那么就不可能有后面持幣搶購紅薯的現(xiàn)象。蘿卜哥事件其實(shí)質(zhì)就是“免費(fèi)營銷模式”，免費(fèi)模式的基本特征是用免費(fèi)的產(chǎn)品與服務(wù)去吸引用戶，然后再用增值服務(wù)或者其他產(chǎn)品收費(fèi)。從市場營銷觀點(diǎn)分析，在蘿卜哥事件中，蘿卜是品牌商（韓紅剛）提供的一個免費(fèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，當(dāng)目標(biāo)客群享受到了良好的消費(fèi)體驗(yàn)，客戶基于前期的消費(fèi)體驗(yàn)，想得到更好的體驗(yàn)，那么免費(fèi)蘿卜的升級版－紅薯，就是其推出符合消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品。
顯然，免費(fèi)的（蘿卜）產(chǎn)品與收費(fèi)產(chǎn)品（紅薯）存在著弱勢聯(lián)動關(guān)系，開始并不具有強(qiáng)勢贏利的能力，隨著韓紅剛以優(yōu)異的免費(fèi)服務(wù)為自己贏得了人氣、使用習(xí)慣與品牌聲譽(yù)，在這種優(yōu)勢的帶動下，在推出其收費(fèi)項(xiàng)目時具有了一定的“地理”（同一類消費(fèi)人群）優(yōu)勢，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)喜歡上了韓紅剛的產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)時代的免費(fèi)成功案例更是比比皆是，谷歌Google通過免費(fèi)模式抗衡微軟，造就了世界上最大的互聯(lián)網(wǎng)巨頭；盛大與巨人在網(wǎng)游開創(chuàng)免費(fèi)模式，將行業(yè)規(guī)模激增了10倍以上；網(wǎng)易通過免費(fèi)干掉了老牌勁敵263；360拉起永久徹底免費(fèi)的大旗橫掃殺毒行業(yè)；動物兇猛企鵝-騰訊通過免費(fèi)商業(yè)模式，讓行業(yè)所有的對手眼紅、嫉妒、恨！
免費(fèi)商業(yè)模式三種基本表現(xiàn)形式：
1、免費(fèi)產(chǎn)品—形成品牌---收費(fèi)產(chǎn)品，超市里的試吃與美容院的試用莫不如此，蘿卜哥事件屬于這個模塊。
2、免費(fèi)—干掉競品--增值服務(wù)收費(fèi)，谷歌、巨人、騰訊、360玩的是這個招。
3、整合資源、異業(yè)聯(lián)盟、第三方付費(fèi)；打火機(jī)免費(fèi)送酒店顧客，酒店付費(fèi)購買印有廣告的打火機(jī)，這里火機(jī)對于顧客不是商品，而是廣告載體，直接商品屬性發(fā)生了根本的變化。
蘿卜哥免費(fèi)模式的營銷啟示。假如商業(yè)模式無法聚集類似的人氣，千萬不要啟動免費(fèi)策略。免費(fèi)商業(yè)模式最終是靠強(qiáng)勢產(chǎn)品或者增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)贏利，其前提是必須用免費(fèi)的手段吸收相當(dāng)一部分弱勢群體，逼迫收費(fèi)項(xiàng)目的客戶來購買強(qiáng)勢的產(chǎn)品，最終形成弱勢聯(lián)動關(guān)系。當(dāng)然，這種商業(yè)模式也有一定的風(fēng)險性，因?yàn)槊赓M(fèi)產(chǎn)品仍然具有獨(dú)立存在的（蘿卜）價值，客戶完全可以不買收費(fèi)產(chǎn)品。如何解決客戶在得到免費(fèi)產(chǎn)品后（蘿卜）進(jìn)而購買收費(fèi)的（紅薯）產(chǎn)品，這時就需要品牌了。
“蘿卜哥”品牌性格的塑造，獨(dú)特決定不同
奧格威說“最終決定市場地位是品牌性格不同，而不是產(chǎn)品間微不足道的差異”。從11月24號到12月7號，“蘿卜哥”在百度搜索詞量達(dá)到了23萬條，引起了騰訊、新華網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、新浪等多家一線門戶網(wǎng)站的轉(zhuǎn)載與報道，同時人民日報、燕京報、大河報等傳統(tǒng)的媒體也紛紛評論。一時間街頭巷尾蘿卜哥成了人們的話題，在公眾心智當(dāng)中都烙下了獨(dú)特的印記。
雖然“蘿卜哥”紅了，可是其他農(nóng)民的紅薯并沒有搭上這順風(fēng)車。同樣的產(chǎn)品紅薯、同樣優(yōu)惠價格、同樣是賣方農(nóng)民，為什么其他農(nóng)民照樣滯銷呢？這就涉及到另外一個問題，那就是蘿卜哥韓紅剛本人成為了大家認(rèn)可的品牌，博取了大家的認(rèn)同，進(jìn)而產(chǎn)生了市場交易。在傳播碎片化時代，任何具有傳播價值的消息都會被無限放大，不管是正面還是負(fù)面。
大量的媒體報道，這種傳播讓公眾對蘿卜哥賦予一種重新的定義，形成了區(qū)別于其他“蘿卜叔、蘿卜妹”的獨(dú)特品牌性格。在同質(zhì)化的產(chǎn)品面前，蘿卜哥的品牌優(yōu)勢盡顯無疑，這也使得的他在與其他蘿卜商競爭時具有了一邊倒的品牌優(yōu)勢。至于，別的菜農(nóng)直接委托蘿卜哥銷售他們一樣的“糾結(jié)”，則是自然地結(jié)果。 本新聞共 3頁,當(dāng)前在第 1頁 1 2 3 想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
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