2010年成立的青島啤酒金鷹會(huì)，建立了廠商與客戶、客戶與客戶的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，如今已經(jīng)成為青啤核心管理層與核心經(jīng)銷商溝通交流的重要平臺(tái)，在快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、整合社會(huì)資源、推動(dòng)市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展等方面發(fā)揮了重要作用。
與經(jīng)銷商一起開(kāi)拓市場(chǎng)，為了大家共同的成功全力以赴，做好每一件工作，是青啤營(yíng)銷中心常態(tài)化的工作。“我們就是戰(zhàn)略聯(lián)盟親兄弟，青啤營(yíng)銷中心就是要強(qiáng)化雙方的溝通，為取得最好的效果做出努力，也讓經(jīng)銷商的付出得到更多的回報(bào)。”青啤營(yíng)銷中心相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)表示。
對(duì)于青啤來(lái)說(shuō)，未來(lái)3年是要主動(dòng)出擊的3年。目前，青啤在央視和倫敦奧運(yùn)會(huì)傳播方面投入了更多的資源。高空投放之后，隨之而來(lái)的便是狼性團(tuán)隊(duì)的地面進(jìn)攻。無(wú)論消費(fèi)者還是經(jīng)銷商，青島啤酒將讓大家更加充滿期待。
青島啤酒：與經(jīng)銷商共盈共贏共榮
登州路56號(hào)，青島啤酒博物館。
一臺(tái)1896年產(chǎn)的德國(guó)西門子電機(jī)，100多年時(shí)光流逝，至今它依然正常運(yùn)轉(zhuǎn)。它是全世界西門子電機(jī)中，現(xiàn)存能夠運(yùn)轉(zhuǎn)的最老的電機(jī)。西門子對(duì)最長(zhǎng)壽的電機(jī)出現(xiàn)在青島感到驚訝，因?yàn)樗匾跃?xì)、認(rèn)真聞名于世的德國(guó)人都沒(méi)有保養(yǎng)得這么好。這臺(tái)西門子電機(jī)直觀地傳遞了百年品牌青島啤酒至今依然充滿活力的神奇魅力。
當(dāng)世界金融危機(jī)蔓延之時(shí)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)跌入了低谷。在嚴(yán)峻的形勢(shì)下，青島啤酒卻帶領(lǐng)經(jīng)銷商走過(guò)了“最為困難的2009年、最為復(fù)雜的2010年、最為糾結(jié)的2011年”，為自己設(shè)定了“三年千萬(wàn)”（ 到2014年實(shí)現(xiàn)銷量1000萬(wàn)千升）的宏偉目標(biāo)。
青啤東南經(jīng)銷商：
企業(yè)文化是青島啤酒的遺傳密碼
“經(jīng)營(yíng)青島啤酒的過(guò)程中，我感受最深的就是跟著青島啤酒走一定沒(méi)錯(cuò)。”青島啤酒東南經(jīng)銷商楊總告訴《新?tīng)I(yíng)銷》記者。從2004年起，他就與青島啤酒合作了。從當(dāng)初很小的公司到現(xiàn)在的鉆石級(jí)經(jīng)銷商，他的公司如今擁有現(xiàn)代化的物流倉(cāng)庫(kù)，資金、網(wǎng)絡(luò)、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、人員都有較強(qiáng)實(shí)力，而且市場(chǎng)占有率很高。楊總一直慶幸自己8年前做出了正確的決定—與青島啤酒合作。
“太多人喜歡青島啤酒。有一次跟一個(gè)朋友聊天，他告訴我，小時(shí)候啤酒不是用瓶子裝的，也不是用罐子裝的，而是用自家的水缸裝的。在他4歲的時(shí)候，家里有個(gè)親戚結(jié)婚，家里的好幾個(gè)水缸都用來(lái)裝酒，用水舀子舀酒，裝到大盆里，再用飯勺盛到敞口大碗里，大碗喝啤酒，當(dāng)時(shí)大家都沉浸在斗酒的歡樂(lè)里，沒(méi)人注意到年幼的他竟然一次一次地偷偷用水舀子喝啤酒，那水舀子可是比他的腦袋都大。一晃三十多年過(guò)去了，現(xiàn)在每次聊到青島啤酒，這位朋友都特別激動(dòng)。對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，青島啤酒不僅僅是一種啤酒那么簡(jiǎn)單，它更是一種回憶、一種親情。這樣一家受人尊重的企業(yè)和傳承百年的品牌，我沒(méi)有理由不選擇它。”
青島啤酒的成功，是一種企業(yè)文化的成功。企業(yè)文化是青島啤酒最寶貴的資源和核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。“青島啤酒倡導(dǎo)的文化理念，也是我當(dāng)初選擇青島啤酒很重要的原因之一。釀酒的‘釀’字有‘良心’，這是青島啤酒以人為本理念的樸素表達(dá)。青島啤酒一直以來(lái)都在說(shuō)：你能讓多少人成功，就有多少人能讓你成功；你能讓多少人賺錢，就有多少人能讓你賺錢；你能對(duì)多少人負(fù)責(zé)，就有多少人能對(duì)你負(fù)責(zé)。青啤人不僅是用腦，更是用心。青島啤酒的企業(yè)文化不是包裝出來(lái)的，不是大框架的文件，不是口頭上的巧言令色。作為青啤人骨子里內(nèi)生的東西，企業(yè)文化已成為青島啤酒的‘遺傳密碼’，是由內(nèi)而外散發(fā)出來(lái)的，就如這酒香，歷久彌醇。這種企業(yè)文化是青島啤酒立于不敗之地的法寶。”
談及青島啤酒“三年千萬(wàn)”的目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，楊總笑了，堅(jiān)定地說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題！我們就看青島啤酒的戰(zhàn)略，跟著走。我們堅(jiān)信青島啤酒的業(yè)績(jī)一定會(huì)越來(lái)越好，我們也越來(lái)越賺錢。”
青啤遼寧經(jīng)銷商：
共生共榮，互利共贏
在青島啤酒的經(jīng)銷商中，一直忠誠(chéng)地追隨，與其同呼吸、共成長(zhǎng)數(shù)十年的感人故事有很多。“經(jīng)銷商與青島啤酒是魚水關(guān)系，沒(méi)有青島啤酒的強(qiáng)力支持，就沒(méi)有我們今天的發(fā)展壯大。”青島啤酒遼寧經(jīng)銷商程總說(shuō)。
“幾年前我們公司可以說(shuō)只是一個(gè)很小很小的批發(fā)部，思維和管理都停留在很原始的水平上。在青島啤酒的鼎力支持下，我們公司一步一步朝著正規(guī)化發(fā)展。在青島啤酒的指導(dǎo)下，只用了短短的幾年時(shí)間，我們公司就發(fā)展成為一個(gè)規(guī)范化的公司，經(jīng)銷品種由原來(lái)的中低檔產(chǎn)品為主發(fā)展到高中低檔產(chǎn)品齊全，并且初步建立了物流、管理、信息平臺(tái)，在市區(qū)及外圍基本上形成了健全的二批和終端網(wǎng)絡(luò)。真的，很感激青島啤酒，感激青島啤酒讓我們成為如此成功的啤酒經(jīng)銷商。”
青啤山東經(jīng)銷商：
從“零和”到“雙贏”
“對(duì)于KA經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，重要的是，找到成本與效率的平衡點(diǎn)。這不是一件簡(jiǎn)單的事情。在與青島啤酒合作的這些年里，他們給了我們很多幫助。當(dāng)企業(yè)與KA經(jīng)銷商雙方的角色界定好了，也就意味著企業(yè)與KA的合作走上了一條快車道！”青啤山東經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人說(shuō)。
“舉個(gè)例子，一個(gè)公司的現(xiàn)金流有時(shí)候比利潤(rùn)還重要。對(duì)于做現(xiàn)代渠道銷售的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，一旦現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題，后果很嚴(yán)重。一方面商場(chǎng)因?yàn)槟悴荒鼙ＷC供貨而暫停付款，另一方面廠家因?yàn)槟悴荒軌虼蚩疃鴷和０l(fā)貨，經(jīng)銷商就四面楚歌了。當(dāng)時(shí)青島啤酒建議，對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)人員或財(cái)務(wù)人員進(jìn)行商場(chǎng)賬款結(jié)算培訓(xùn)，讓他們掌握商場(chǎng)的費(fèi)用結(jié)算方式、對(duì)賬時(shí)間、發(fā)票遞交時(shí)間、貨款支付方式等知識(shí)。他們還建議安排專職的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。專業(yè)的團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)明確，不會(huì)受到其他業(yè)務(wù)的干擾，平時(shí)不會(huì)為了完成銷售任務(wù)而顧不上收款，或者忘記對(duì)賬時(shí)間而錯(cuò)過(guò)結(jié)算。專職的團(tuán)隊(duì)會(huì)按照商場(chǎng)的時(shí)間要求去對(duì)賬、交費(fèi)用支票、遞交增值稅發(fā)票、催促對(duì)方財(cái)務(wù)付款。這樣就形成良性循環(huán)，降低了公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。不要小看商場(chǎng)關(guān)于結(jié)算的流程，很多時(shí)候商場(chǎng)就是用這樣一個(gè)流程找理由故意拖欠供貨商的貨款。”
“如果沒(méi)有青島啤酒的指導(dǎo)，我們就會(huì)花更多的時(shí)間摸著石頭過(guò)河。在這場(chǎng)‘游戲’中，青島啤酒和我們是雙贏。”
青啤四川經(jīng)銷商：
企業(yè)文化，根基與支撐
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。商家攻克每一塊市場(chǎng)，都無(wú)異于打了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。“人們?cè)絹?lái)越追求個(gè)性化、多元化的價(jià)值觀念，夜間消費(fèi)的人群和消費(fèi)支出的比例在不斷擴(kuò)大，刺激了我國(guó)夜間消費(fèi)場(chǎng)所的總體規(guī)模。這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈了。”青啤四川經(jīng)銷商顧總說(shuō)。
“幾年前青島啤酒在四川、重慶兩個(gè)市場(chǎng)的夜場(chǎng)渠道密度相對(duì)來(lái)說(shuō)不高，但是青島啤酒迅速?zèng)Q定填補(bǔ)市場(chǎng)空白。我們剛剛進(jìn)入西南市場(chǎng)時(shí)，遇到了很多困難，經(jīng)受了各方面的考驗(yàn)，比如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的抵制、通路拒絕、消費(fèi)者不認(rèn)同等等。是否能夠經(jīng)受住市場(chǎng)考驗(yàn)，意味著青島啤酒的產(chǎn)品是否有生命力。而夜店渠道的專業(yè)性是很強(qiáng)的，對(duì)于一個(gè)夜店經(jīng)銷商來(lái)講，策劃的周密性、全局性及各類活動(dòng)的有序性，都關(guān)系著產(chǎn)品銷售的成功。在這個(gè)過(guò)程中，青島啤酒一直給予我們支持、幫助，這對(duì)我們的成長(zhǎng)是很重要的。”
“我印象特別深刻的是，我聯(lián)想到一個(gè)啤酒品牌失敗的促銷案例。一家啤酒廠商想打入本地酒吧，經(jīng)過(guò)一番走訪后，發(fā)現(xiàn)酒吧銷售的啤酒價(jià)格普遍較高，而且品質(zhì)一般。于是，這家啤酒廠商推出了小瓶裝高品質(zhì)啤酒，價(jià)格僅售10元，為了確保促銷達(dá)到預(yù)期的效果，在店外布置了促銷易拉寶、條幅、柜臺(tái)促銷立牌等宣傳物品，并且開(kāi)展買啤酒送火機(jī)促銷活動(dòng)。然而，試銷一個(gè)晚上，賣了不到20瓶。為什么促銷失敗了？相信大家知道，夜店是一個(gè)時(shí)尚的聚集地，所有人都不斷地向別人彰顯著自己，吸引異性的注意，在這樣的環(huán)境和氣氛中，啤酒價(jià)格不是最主要的問(wèn)題，關(guān)鍵在于你的啤酒在別人眼中的印象，以及你的啤酒品牌所標(biāo)榜的文化。”
正如青島啤酒董事長(zhǎng)金志國(guó)所說(shuō)：“做大靠資本，做強(qiáng)靠戰(zhàn)略，做久靠文化。”一百多年來(lái)，文化始終是青島啤酒最寶貴的資源，也是青島啤酒未來(lái)發(fā)展的根基。正是靠著文化的支撐，青島啤酒才一次次克服困難，超越自我，釋放激情。同樣是依靠文化的力量，青島啤酒才有能力、有激情追逐更高遠(yuǎn)的夢(mèng)想，開(kāi)啟新的百年。
品牌故事無(wú)國(guó)界
步入2012年，倫敦奧運(yùn)會(huì)迎面走來(lái)。
近年來(lái)，隨著國(guó)際化的步伐越邁越大，對(duì)海外市場(chǎng)的滲透越來(lái)越深和依存度越來(lái)越高，一些實(shí)力雄厚的中國(guó)企業(yè)，開(kāi)始整合奧運(yùn)會(huì)、NBA等國(guó)際體育營(yíng)銷資源，輸出中國(guó)品牌和中國(guó)品牌文化。
事實(shí)上，作為中國(guó)最具國(guó)際影響力之一的品牌，青島啤酒近年來(lái)的體育營(yíng)銷實(shí)踐可圈可點(diǎn)。毫無(wú)疑問(wèn)，體育營(yíng)銷是青島啤酒發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，是驅(qū)動(dòng)它穩(wěn)定、健康、可持續(xù)成長(zhǎng)的強(qiáng)勁動(dòng)力之一。
“三位一體”整合體育營(yíng)銷資源
賣產(chǎn)品，更是賣文化。年輕、時(shí)尚的青島啤酒一直處于營(yíng)銷潮流的前沿，它深知國(guó)際化運(yùn)作對(duì)于快速消費(fèi)品品牌走向世界的重要性。2005年，青島啤酒簽約成為奧運(yùn)會(huì)合作贊助商，確立了“品牌傳播”、“產(chǎn)品銷售”、“消費(fèi)體驗(yàn)”三位一體的營(yíng)銷戰(zhàn)略，踏上高端體育營(yíng)銷之旅。
2006年，青島啤酒以全民奧運(yùn)為主旨，創(chuàng)新性地將體育與娛樂(lè)結(jié)合在一起，與湖南衛(wèi)視合作推出“青島啤酒·我是冠軍”大型戶外活動(dòng)，舉辦了一場(chǎng)全民參與的“平民奧運(yùn)會(huì)”。同年，青島啤酒開(kāi)展“奧運(yùn)全國(guó)行”大篷車路演活動(dòng)，再次將奧運(yùn)精神傳遞給數(shù)以億計(jì)的普通民眾。2007年，青島啤酒簽約國(guó)家跳水隊(duì)，以水上芭蕾演繹運(yùn)動(dòng)激情。2008年，青島啤酒贊助北京奧運(yùn)會(huì)。青島啤酒與中國(guó)四大體育明星劉翔、易建聯(lián)、陳一冰、何姿一同亮相北京鳥(niǎo)巢“金色大廳”。
青島啤酒緊跟時(shí)代潮流，用時(shí)尚、年輕的方式，找到品牌與體育拼搏進(jìn)取的共性，拉近品牌與消費(fèi)者的距離，使?fàn)I銷活動(dòng)成為全民盛宴，進(jìn)而展示獨(dú)具魅力的品牌形象，快樂(lè)而富有激情。
尤其要指出的是，在新媒體的格局下，消費(fèi)者仍然是激情一族，產(chǎn)品、品牌仍然是溝通的重要媒介，而整合全球體育資源仍然是青島啤酒體育營(yíng)銷的主要體驗(yàn)途徑。
微博互動(dòng)營(yíng)銷模式升級(jí)
幾年前，電視、報(bào)紙、雜志等是吸引大眾眼球的主要傳播渠道。直到2008年北京奧運(yùn)會(huì)，網(wǎng)絡(luò)視頻大放異彩，為眾多企業(yè)開(kāi)辟了一個(gè)新的奧運(yùn)營(yíng)銷主場(chǎng)。如今，微博、SNS趁勢(shì)而起，手機(jī)、iPad等無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備被用戶廣泛使用。而即將到來(lái)的2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)，更多的消費(fèi)者選擇通過(guò)手機(jī)、iPad觀看這一世界體育盛會(huì)。
目前，SNS社交網(wǎng)絡(luò)正在風(fēng)靡全球，人們可以通過(guò)它擴(kuò)展自己的人脈，進(jìn)行發(fā)信留言、即時(shí)聯(lián)絡(luò)、參與活動(dòng)等網(wǎng)絡(luò)交流。明星與普通人同時(shí)發(fā)微博，“一人發(fā)信，萬(wàn)人轉(zhuǎn)發(fā)”的營(yíng)銷能量勢(shì)不可擋。
事實(shí)上，2009-2011年連續(xù)三年的“青島啤酒炫舞激情NBA啦啦隊(duì)選拔賽”就是一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的造星運(yùn)動(dòng)，青島啤酒以微博營(yíng)銷很好地演繹了“激情成就夢(mèng)想”的品牌理念。青島啤酒微博團(tuán)隊(duì)連續(xù)發(fā)出微博信息，上傳現(xiàn)場(chǎng)比賽照片，不僅滿足了眾多粉絲的好奇心，還使粉絲身臨其境般地感受到現(xiàn)場(chǎng)緊張而熱烈的氣氛，拉近品牌與消費(fèi)者的距離，帶給消費(fèi)者更多的快感體驗(yàn)，贏得更多的品牌忠實(shí)粉絲。
美國(guó)《時(shí)代》周刊在評(píng)論微博強(qiáng)大的傳播影響力時(shí)說(shuō)：“微博是地球的脈搏。”青島啤酒把握住世界市場(chǎng)、消費(fèi)者脈搏跳動(dòng)的方向，在微博上鞏固自己的品牌地位，是微博營(yíng)銷的佼佼者。
無(wú)國(guó)界講述品牌故事
在世界體育賽場(chǎng)上，隨著中國(guó)隊(duì)捷報(bào)頻傳，贏得桂冠的體育明星成為企業(yè)爭(zhēng)搶的重要營(yíng)銷資源。對(duì)企業(yè)而言，與體育明星簽約如同“買馬”，不能僅僅靠運(yùn)氣，而是要透徹了解和理性分析體壇。
青島啤酒選擇與中國(guó)體育冠軍軍團(tuán)簽約，劉翔、易建聯(lián)、陳一冰、何姿，無(wú)論是品牌文化的塑造還是營(yíng)銷成效的取得，對(duì)青島啤酒來(lái)講都做出了巨大的回報(bào)。飛人劉翔，雖然曾因腿傷退出比賽，但12秒88的成績(jī)?nèi)匀涣钍澜珀P(guān)注；男籃首席明星易建聯(lián)，自姚明退役以來(lái)，一直是中國(guó)男子藍(lán)球隊(duì)的核心，是世人關(guān)注的焦點(diǎn)；吊環(huán)王陳一冰和跳水公主何姿，在重大的國(guó)際比賽中令人刮目相看，是未來(lái)耀眼的體壇新星。
青島啤酒的品牌理念“激情成就夢(mèng)想”與中國(guó)奧運(yùn)軍團(tuán)的激情奪冠，青島啤酒的“百年歸零”與中國(guó)奧運(yùn)軍團(tuán)的“后來(lái)者居上”，二者高度契合，完美地詮釋了體育、品牌無(wú)國(guó)界的精神，在億萬(wàn)受眾的心里烙下深深的品牌印痕，觸發(fā)他們共鳴。
在奧運(yùn)時(shí)代和后奧運(yùn)時(shí)代，企業(yè)要了解自己的營(yíng)銷需求，選擇合適的體育營(yíng)銷平臺(tái)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，才能取得事半功倍的效果。相對(duì)于可口可樂(lè)等國(guó)際巨頭幾十年持續(xù)不懈地開(kāi)展體育營(yíng)銷，青島啤酒是一個(gè)后來(lái)者，但它的國(guó)際化體育營(yíng)銷并不墨守陳規(guī)，而是大膽創(chuàng)新，選擇奧運(yùn)會(huì)、NBA平臺(tái)，在傳統(tǒng)媒體和新興媒體上均衡發(fā)力，根據(jù)不同的目標(biāo)受眾合理配置媒體資源，達(dá)到營(yíng)銷效果最大化。
與奧運(yùn)會(huì)、NBA等頂級(jí)體育營(yíng)銷平臺(tái)合作，與世界冠軍聯(lián)姻，青島啤酒讓全球體育愛(ài)好者深深地感受到自己的品牌文化，成為自己品牌的忠實(shí)粉絲。
隨著青島啤酒在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上不斷擴(kuò)大版圖，它將伴隨著體育營(yíng)銷的脈搏，為世界各地的消費(fèi)者講述更多、更精彩的品牌故事。 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 3頁(yè) 1 2 3 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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