對(duì)于目標(biāo)客戶，你可能看起來(lái)很普通。如同老話所說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)是你想要得到其他東西的時(shí)候得到的。所以關(guān)鍵在于從錯(cuò)誤中汲取經(jīng)驗(yàn)——最好是從別人的錯(cuò)誤中汲取經(jīng)驗(yàn)。在為你的公司做市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，要避免犯讓自己看起來(lái)和同行一樣的錯(cuò)誤。
《The 7 Marketing Mistakes Every Business Makes and How To Fix Them》一書的作者Terri Langhans表示，“無(wú)論你的公司做的是什么樣的業(yè)務(wù)，你可能說(shuō)了很多和同行一樣的話，做了很多和同行一樣的事。”她也是一家市場(chǎng)營(yíng)銷公司——Blah, Blah, Blah（譯注：廢話）的創(chuàng)始人。
Langhans表示，“你的目標(biāo)受眾認(rèn)為你的產(chǎn)品和服務(wù)，也許還有你的市場(chǎng)營(yíng)銷和其他的同類公司大同小異。”Langhans還表示，“但是有個(gè)好消息。兩個(gè)東西之間相似程度越高，那么兩者之間細(xì)微的差別就越能夠讓你有別于對(duì)方，因?yàn)閮蓚�(gè)東西之間看起來(lái)越相似，別人就越難以看到兩者之間的差別。他們希望找到某些能夠幫助他們將兩者區(qū)分開來(lái)的差別。”
想想差別。如果每個(gè)人都轉(zhuǎn)彎，也許你也應(yīng)該轉(zhuǎn)彎。Langhans顯然在宣傳她的做法。作為一家全國(guó)性廣告公司的前CEO，她現(xiàn)在利用自己二十多年的經(jīng)驗(yàn)，舉辦研討會(huì)和教練為企業(yè)提供幫助。她認(rèn)為你應(yīng)該在做任何事情的時(shí)候都抵制平庸。
絕大部分的演講者都會(huì)給會(huì)議主辦者發(fā)送印有自己大幅照片的宣傳單，Langhans卻通過(guò)發(fā)送由十張卡片組成的“卡片組”獲得了注意。想想“漆片色輪”式的卡片，每張卡片上都印了她特立獨(dú)行的營(yíng)銷口號(hào)，在卡片的背面有少量的免費(fèi)建議。那么在接到她的電話的時(shí)候，會(huì)議主辦方會(huì)記得她的資料嗎？絕大部分的人實(shí)際上已經(jīng)保存了她的資料。
她表示，“給我的公司命名為Blah, Blah, Blah而不是Langhans或者別的什么名字并沒有關(guān)系。”
那么你如何找到自己的差異點(diǎn)呢？
從你所有的接觸點(diǎn)開始，也就是從任何一個(gè)和客戶或者目標(biāo)客戶接觸的點(diǎn)開始。它們包括：
語(yǔ)音郵件問候
前門
名片
停車場(chǎng)入口
接待區(qū)
電子郵件簽名
應(yīng)答電話的方式
建議書封面
傳真頭
發(fā)票
廣告，宣傳冊(cè)和宣傳單張
看看每個(gè)接觸點(diǎn)你們?cè)谧鍪裁矗缓笳页龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。如果你有幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你可能就會(huì)需要幾份列表。如果你希望讓事情容易一點(diǎn)，你就只需要考慮絕大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在每個(gè)接觸點(diǎn)上是怎么做的就行了。
語(yǔ)音郵箱問候是一個(gè)很好的起始點(diǎn)。你知道如何留一個(gè)語(yǔ)音郵件嗎？你認(rèn)識(shí)的人中是否有人不知道如何留語(yǔ)音郵件？你是否還在浪費(fèi)寶貴的時(shí)間告訴人們?nèi)绾卧诼牭教崾疽艉罅粢粋�(gè)語(yǔ)音郵件。
改變你的語(yǔ)音郵件問候和其他所有的接觸點(diǎn)。你的業(yè)務(wù)是否有保守、上流社會(huì)的特征？你是否將自己更多地當(dāng)成是一名友善、好溝通的家庭顧問？還是把自己看成是一名咄咄逼人，但是仍然非常精確的戰(zhàn)略性角色？
以上三者都可行。上述三種個(gè)性都會(huì)吸引不同類型的客戶。但是哪種才是真正的你呢？你不能隨便挑選一種個(gè)性。它必須同你是誰(shuí)以及你喜歡如何工作結(jié)合起來(lái)。你無(wú)法假裝一種個(gè)性，這就讓個(gè)性成為一種強(qiáng)大的營(yíng)銷工具，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能模仿或者假裝你的個(gè)性。一旦你建立起了自己的個(gè)性，你就能從蕓蕓眾生中脫穎而出，變得與眾不同。
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