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點評一群草根創(chuàng)業(yè)者的生意與生活


cye.com.cn 時間:2012-12-29 8:50:53 來源:新浪微博 作者:李傳濤 我來說兩句

他的故事,可能會顛覆你對創(chuàng)業(yè)的認知。

劉佳明,1981年出生,1999年考上大學(xué),但因失去視力,不得不放棄大學(xué)課程。2004年,劉佳明考入北京聯(lián)合大學(xué)特殊教育學(xué)院鋼琴調(diào)律專業(yè),并獲得全班唯一一張高級鋼琴調(diào)律師資格證。

2007年畢業(yè)后,劉佳明回到西安,奔波于各大琴行、樂器店及音樂機構(gòu),為他們和他們的客戶進行鋼琴調(diào)律。創(chuàng)業(yè)前,劉佳明的典型工作場景是這樣的:琴行售出一架鋼琴,會為客戶提供一兩次免費調(diào)律維修服務(wù),劉佳明把這塊活接下來,向琴行收取一筆報酬。由于琴行掌握主導(dǎo)權(quán),他每一單只能獲得100元左右收入。那時候,作為一個盲人,劉佳明一周要去六七個地方,一個月下來,賺的卻不多。他也會接一些單位的活。如西安音樂學(xué)院、曲江音樂廳等,有些單位需要開發(fā)票,他就只能找熟悉的琴行代開,“總欠人情,也比較麻煩。”更重要的是,“給琴行、樂器店、音樂教學(xué)機構(gòu)打工,自己的個人品牌就樹立不起來,永遠受制于人。”劉佳明說。

2011年夏天,劉佳明決定創(chuàng)業(yè),工商、稅務(wù),各個環(huán)節(jié)跑下來花了兩三個月時間,10月,西安市未央?yún)^(qū)劉佳明盲人鋼琴調(diào)律工作室正式成立。“市場決定了我只能走這條路。”劉佳明說。

一個人的創(chuàng)業(yè)

劉佳明更準確的稱謂應(yīng)該是“個體戶”,工作室中最常出現(xiàn)的“員工”是他和他的媽媽。雖然開了工作室,但最初,劉佳明的生活和生意沒有多大變化,他對此并不滿意。

那時,他結(jié)識了一個北京拍廣告片的網(wǎng)友,萌發(fā)了廣告意識。在失去視力前,劉佳明的一大愛好是上網(wǎng)看足球視頻,直到現(xiàn)在他還經(jīng)常開著足球視頻聽;他還喜歡用電驢,那里有很多音樂可以下載。他很自然地想到了網(wǎng)絡(luò)推廣,于是在一些分類信息網(wǎng)站發(fā)布了工作室的信息,還在淘寶上開過一個小店,但由于沒花錢做什么推廣,效果并不明顯。2012年2月,受一個客戶的推薦,他又嘗試建立工作室官方網(wǎng)站,并通過百度進行搜索引擎營銷。

在劉佳明看來,建立網(wǎng)站好處有兩點:一是,公司信息一直在線,別人想找就能找到;二是,信息量大,有助于客戶理解調(diào)律工作。在此之前,很多鋼琴擁有者不是使用者,對鋼琴了解不多,加之琴行提供的是免費服務(wù),客戶經(jīng)常提出各種質(zhì)疑。而“做網(wǎng)站,搜索不到的話意義不大,還不如開個博客。”

3月15日,劉佳明工作室網(wǎng)站上線。3月16日,西安郊區(qū)的西崗學(xué)校就通過百度推廣找到了劉佳明。前后效果的差別,讓劉佳明形成了一個樸素的市場觀點,“做網(wǎng)絡(luò)推廣,不花錢的肯定不行。”但是如何花小錢辦大事是他一直在考慮的問題。現(xiàn)在,劉佳明每個月為百度推廣支付的費用在100元左右。

用了百度推廣后,劉佳明最大的感受,其實是議價能力的提升。“客戶先有了解,價格比較好談。以前往往電話沒說兩句,對方就不愿意聽了。”根據(jù)服務(wù)內(nèi)容,劉佳明調(diào)律一次的收費為300-400元不等,最高一單達到900元。劉佳明在幫客戶調(diào)律的同時,還做機械調(diào)整、修理,價格雖然提高,客戶認可度反而增加了。

在這個過程中,劉佳明的技術(shù)得到了鍛煉,口碑也開始逐漸提升。今年8月,中國盲人調(diào)律師委員會成立,劉佳明還當(dāng)選為委員。在委員會上,他也向其他人介紹了做百度推廣的經(jīng)驗。

漸漸地,劉佳明放棄了原有的客戶和生意模式,“過去那塊客戶,基本舍光了。”但在業(yè)務(wù)量略有降低的情況下,劉佳明的收入反而提高了50%,雖然一個月只有6000元左右。

從創(chuàng)業(yè)開始,劉佳明一直有一個夢想,他希望能利用自己做調(diào)律積累起來的口碑及判斷鋼琴狀況的專業(yè)知識,銷售二手鋼琴,“我們這個行業(yè),要不生產(chǎn)、要不銷售、要不教學(xué),只有三條路走,調(diào)音師也必須往這方面走。”他已經(jīng)聯(lián)系好了一家上海的二手鋼琴工廠,并開始看庫房。

劉佳明可能沒有注意到,在最近的一本暢銷書《第三次工業(yè)革命》中,曾經(jīng)擔(dān)任歐盟委員會主席顧問的杰里米·里夫金寫道,第三次工業(yè)革命,標志著以勤勞、大量使用勞動力為特征的200年商業(yè)傳奇故事結(jié)束,代之以合作、社會網(wǎng)絡(luò)和行業(yè)專家、技術(shù)勞動力為特征的新時代。在鋼琴調(diào)律行業(yè),他不就是一個這樣的專家?

現(xiàn)在,劉佳明工作室的主要業(yè)務(wù)包括鋼琴調(diào)律維修、二手鋼琴和咨詢服務(wù)。劉佳明很看重不起眼的咨詢服務(wù)業(yè)務(wù),“對我的口碑、在琴行和老師中的影響力很重要,是個無形的品牌,比錢還重要。”

點評

著名財經(jīng)作家吳曉波

信息化再造中國模式,是中國經(jīng)濟超越美國的必然路徑。中國制造的成功模型將被“電子商務(wù)+專業(yè)公司+小制造”的模式打破,面對越來越細分的專業(yè)化市場,企業(yè)如果想讓用戶找到,一定是靠互聯(lián)網(wǎng)搜索,而那些無法在百度等搜索平臺上找到的企業(yè)將很難生存。

10萬元起步的凈水生意

讓我們再講一個故事。徐斌,1979年出生,2001年大學(xué)畢業(yè),第一份工作是在富士通做軟件工程師。他是一個懷揣創(chuàng)業(yè)夢想的人。“上學(xué)的時候我就定了一個目標,到30歲的時候我要有一個30人的小公司。”2004年,徐斌發(fā)現(xiàn)了自己的創(chuàng)業(yè)機會——凈水器。

徐斌第一次看見這款產(chǎn)品,是在北京南三環(huán)的一家大中電器,那是朋友選購給客戶的禮物。他覺得不錯,就自己買了一臺,拆拆補補中,開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。2004年11月,徐斌東拼西湊借了10萬塊錢,注冊了北京英諾格林科技有限公司。沒法做太多調(diào)查,但又不懂市場,創(chuàng)業(yè)初期,徐斌全靠上網(wǎng),“這就是學(xué)IT的好處,可以利用互聯(lián)網(wǎng)找到很多有用的信息。”在這樣的摸索中,他花了整整一年才“入了行”。

徐斌最初賣凈水器的方式是在小區(qū)里擺攤,靠取悅社區(qū)里的“老太太”開展業(yè)務(wù)。為了尋求差異化,徐斌也做足了工夫,看著衣著比較光鮮的老太太,就請她們免費試用十五天,并在使用的過程中逐步引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的認同,煮的綠豆湯是不是綠一點?做飯是不是香了一點?

但這種發(fā)展方式對于一個公司來說太慢了。幾個月之后,他才在一次機緣巧合下接下了第一筆“企業(yè)級”訂單,一份隨手遞給某校長的彩頁為他帶來了在當(dāng)時堪稱起死回生的2萬元收入。“(有了這筆訂單)公司一下子活下來。公司太小了,太容易倒了。”

本新聞共2頁,當(dāng)前在第1頁  1  2  

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