他的故事，可能會(huì)顛覆你對(duì)創(chuàng)業(yè)的認(rèn)知。
劉佳明，1981年出生，1999年考上大學(xué)，但因失去視力，不得不放棄大學(xué)課程。2004年，劉佳明考入北京聯(lián)合大學(xué)特殊教育學(xué)院鋼琴調(diào)律專業(yè)，并獲得全班唯一一張高級(jí)鋼琴調(diào)律師資格證。
2007年畢業(yè)后，劉佳明回到西安，奔波于各大琴行、樂器店及音樂機(jī)構(gòu)，為他們和他們的客戶進(jìn)行鋼琴調(diào)律。創(chuàng)業(yè)前，劉佳明的典型工作場景是這樣的：琴行售出一架鋼琴，會(huì)為客戶提供一兩次免費(fèi)調(diào)律維修服務(wù)，劉佳明把這塊活接下來，向琴行收取一筆報(bào)酬。由于琴行掌握主導(dǎo)權(quán)，他每一單只能獲得100元左右收入。那時(shí)候，作為一個(gè)盲人，劉佳明一周要去六七個(gè)地方，一個(gè)月下來，賺的卻不多。他也會(huì)接一些單位的活。如西安音樂學(xué)院、曲江音樂廳等，有些單位需要開發(fā)票，他就只能找熟悉的琴行代開，“總欠人情，也比較麻煩。”更重要的是，“給琴行、樂器店、音樂教學(xué)機(jī)構(gòu)打工，自己的個(gè)人品牌就樹立不起來，永遠(yuǎn)受制于人。”劉佳明說。
2011年夏天，劉佳明決定創(chuàng)業(yè)，工商、稅務(wù)，各個(gè)環(huán)節(jié)跑下來花了兩三個(gè)月時(shí)間，10月，西安市未央?yún)^(qū)劉佳明盲人鋼琴調(diào)律工作室正式成立。“市場決定了我只能走這條路。”劉佳明說。
一個(gè)人的創(chuàng)業(yè)
劉佳明更準(zhǔn)確的稱謂應(yīng)該是“個(gè)體戶”，工作室中最常出現(xiàn)的“員工”是他和他的媽媽。雖然開了工作室，但最初，劉佳明的生活和生意沒有多大變化，他對(duì)此并不滿意。
那時(shí)，他結(jié)識(shí)了一個(gè)北京拍廣告片的網(wǎng)友，萌發(fā)了廣告意識(shí)。在失去視力前，劉佳明的一大愛好是上網(wǎng)看足球視頻，直到現(xiàn)在他還經(jīng)常開著足球視頻聽;他還喜歡用電驢，那里有很多音樂可以下載。他很自然地想到了網(wǎng)絡(luò)推廣，于是在一些分類信息網(wǎng)站發(fā)布了工作室的信息，還在淘寶上開過一個(gè)小店，但由于沒花錢做什么推廣，效果并不明顯。2012年2月，受一個(gè)客戶的推薦，他又嘗試建立工作室官方網(wǎng)站，并通過百度進(jìn)行搜索引擎營銷。
在劉佳明看來，建立網(wǎng)站好處有兩點(diǎn)：一是，公司信息一直在線，別人想找就能找到;二是，信息量大，有助于客戶理解調(diào)律工作。在此之前，很多鋼琴擁有者不是使用者，對(duì)鋼琴了解不多，加之琴行提供的是免費(fèi)服務(wù)，客戶經(jīng)常提出各種質(zhì)疑。而“做網(wǎng)站，搜索不到的話意義不大，還不如開個(gè)博客。”
3月15日，劉佳明工作室網(wǎng)站上線。3月16日，西安郊區(qū)的西崗學(xué)校就通過百度推廣找到了劉佳明。前后效果的差別，讓劉佳明形成了一個(gè)樸素的市場觀點(diǎn)，“做網(wǎng)絡(luò)推廣，不花錢的肯定不行。”但是如何花小錢辦大事是他一直在考慮的問題。現(xiàn)在，劉佳明每個(gè)月為百度推廣支付的費(fèi)用在100元左右。
用了百度推廣后，劉佳明最大的感受，其實(shí)是議價(jià)能力的提升。“客戶先有了解，價(jià)格比較好談。以前往往電話沒說兩句，對(duì)方就不愿意聽了。”根據(jù)服務(wù)內(nèi)容，劉佳明調(diào)律一次的收費(fèi)為300-400元不等，最高一單達(dá)到900元。劉佳明在幫客戶調(diào)律的同時(shí)，還做機(jī)械調(diào)整、修理，價(jià)格雖然提高，客戶認(rèn)可度反而增加了。
在這個(gè)過程中，劉佳明的技術(shù)得到了鍛煉，口碑也開始逐漸提升。今年8月，中國盲人調(diào)律師委員會(huì)成立，劉佳明還當(dāng)選為委員。在委員會(huì)上，他也向其他人介紹了做百度推廣的經(jīng)驗(yàn)。
漸漸地，劉佳明放棄了原有的客戶和生意模式，“過去那塊客戶，基本舍光了。”但在業(yè)務(wù)量略有降低的情況下，劉佳明的收入反而提高了50%，雖然一個(gè)月只有6000元左右。
從創(chuàng)業(yè)開始，劉佳明一直有一個(gè)夢想，他希望能利用自己做調(diào)律積累起來的口碑及判斷鋼琴狀況的專業(yè)知識(shí)，銷售二手鋼琴，“我們這個(gè)行業(yè)，要不生產(chǎn)、要不銷售、要不教學(xué)，只有三條路走，調(diào)音師也必須往這方面走。”他已經(jīng)聯(lián)系好了一家上海的二手鋼琴工廠，并開始看庫房。
劉佳明可能沒有注意到，在最近的一本暢銷書《第三次工業(yè)革命》中，曾經(jīng)擔(dān)任歐盟委員會(huì)主席顧問的杰里米·里夫金寫道，第三次工業(yè)革命，標(biāo)志著以勤勞、大量使用勞動(dòng)力為特征的200年商業(yè)傳奇故事結(jié)束，代之以合作、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)和行業(yè)專家、技術(shù)勞動(dòng)力為特征的新時(shí)代。在鋼琴調(diào)律行業(yè)，他不就是一個(gè)這樣的專家?
現(xiàn)在，劉佳明工作室的主要業(yè)務(wù)包括鋼琴調(diào)律維修、二手鋼琴和咨詢服務(wù)。劉佳明很看重不起眼的咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)，“對(duì)我的口碑、在琴行和老師中的影響力很重要，是個(gè)無形的品牌，比錢還重要。”
點(diǎn)評(píng)：
著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波
信息化再造中國模式，是中國經(jīng)濟(jì)超越美國的必然路徑。中國制造的成功模型將被“電子商務(wù)+專業(yè)公司+小制造”的模式打破，面對(duì)越來越細(xì)分的專業(yè)化市場，企業(yè)如果想讓用戶找到，一定是靠互聯(lián)網(wǎng)搜索，而那些無法在百度等搜索平臺(tái)上找到的企業(yè)將很難生存。
10萬元起步的凈水生意
讓我們再講一個(gè)故事。徐斌，1979年出生，2001年大學(xué)畢業(yè)，第一份工作是在富士通做軟件工程師。他是一個(gè)懷揣創(chuàng)業(yè)夢想的人。“上學(xué)的時(shí)候我就定了一個(gè)目標(biāo)，到30歲的時(shí)候我要有一個(gè)30人的小公司。”2004年，徐斌發(fā)現(xiàn)了自己的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)——凈水器。
徐斌第一次看見這款產(chǎn)品，是在北京南三環(huán)的一家大中電器，那是朋友選購給客戶的禮物。他覺得不錯(cuò)，就自己買了一臺(tái)，拆拆補(bǔ)補(bǔ)中，開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。2004年11月，徐斌東拼西湊借了10萬塊錢，注冊了北京英諾格林科技有限公司。沒法做太多調(diào)查，但又不懂市場，創(chuàng)業(yè)初期，徐斌全靠上網(wǎng)，“這就是學(xué)IT的好處，可以利用互聯(lián)網(wǎng)找到很多有用的信息。”在這樣的摸索中，他花了整整一年才“入了行”。
徐斌最初賣凈水器的方式是在小區(qū)里擺攤，靠取悅社區(qū)里的“老太太”開展業(yè)務(wù)。為了尋求差異化，徐斌也做足了工夫，看著衣著比較光鮮的老太太，就請她們免費(fèi)試用十五天，并在使用的過程中逐步引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，煮的綠豆湯是不是綠一點(diǎn)?做飯是不是香了一點(diǎn)?
但這種發(fā)展方式對(duì)于一個(gè)公司來說太慢了。幾個(gè)月之后，他才在一次機(jī)緣巧合下接下了第一筆“企業(yè)級(jí)”訂單，一份隨手遞給某校長的彩頁為他帶來了在當(dāng)時(shí)堪稱起死回生的2萬元收入。“(有了這筆訂單)公司一下子活下來。公司太小了，太容易倒了。”
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