武漢默聯(lián)有限公司是全國最早的醫(yī)療自助服務方案提供商之一，主要產(chǎn)品包括智能導診與多媒體信息發(fā)布系統(tǒng)、檔案無紙化存儲系統(tǒng)等。從醫(yī)藥銷售到醫(yī)療信息化，默聯(lián)創(chuàng)始人方達遠在不斷試錯中找到了創(chuàng)業(yè)的方向。他明白了在任何一個行業(yè)都需要原始積累，面臨大公司的挑戰(zhàn)必須能夠走出差異化路線，在業(yè)務擴張時要緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢。當然，他也面臨很多挑戰(zhàn)，比如如何能跟銀行金融信息系統(tǒng)對接是方達遠必須思考的問題。
創(chuàng)業(yè)成功的前提：行業(yè)積累
從1993年步入大學校園開始，方達遠就和醫(yī)藥行業(yè)結(jié)下了不解之緣。他在大學時就開始搞藥品銷售，一直做到2006年，當時只有十幾個員工，但是每年的銷售額能夠達到六七百萬。這期間他還做過一段時間的醫(yī)藥代表，簡單機械的工作和固定的收入讓方達遠很不滿意。一心想做實業(yè)的他嘗試過開辦藥廠，卻不料全部賠了進去。于是方達遠“覺得在湖北待著沒勁”，剛好一個在上海的朋友向他拋出橄欖枝，說想要一起做點事，他便帶著一腔熱血奔赴了魔都。
方達遠是搞醫(yī)療的，朋友是搞信息化的，于是兩人一拍即合，搞起了醫(yī)療信息化。可是創(chuàng)業(yè)卻不是想創(chuàng)就能創(chuàng)的，“創(chuàng)業(yè)開始的時候你不可能發(fā)現(xiàn)市場，創(chuàng)業(yè)就是不停地碰、不停地摸，摸著突然發(fā)現(xiàn)這個事你可以去做，然后總結(jié)一下，拔高一下，就是瞎蒙。”方達遠的第一單是給昆山中醫(yī)院做了一個分診系統(tǒng)，就是醫(yī)院的排隊叫號系統(tǒng)，“現(xiàn)在看著挺簡單，06年還是挺難的，很多東西要集成，技術(shù)不太容易。”不容易就只能拼，當時只有兩個半人（第三個人在國外）的團隊用了一個半月做出了第一個產(chǎn)品，賣了72萬。“當時我也沒瞄準需求，就是為了吃飯，為了活下去，就什么都愿意做，我有一個好處是醫(yī)院他們說的話我聽得懂，我說的話醫(yī)院聽得懂，我就把我的一些想法、體會告訴他們，他們就認同，一來二去覺得行就試一下。當時我就明白一個道理：任何一個行業(yè)都需要積累，需要沉淀，然后你要理解，最終一定會有收獲。我當時能夠積累就是以前的那些經(jīng)歷，當醫(yī)生、當醫(yī)藥代表。”
面對 大公司進攻：差異化競爭
多年的醫(yī)療行業(yè)經(jīng)驗確實是方達遠最大的財富，現(xiàn)在公司的主推產(chǎn)品也是憑借他當年的經(jīng)驗研發(fā)推廣的。說來是個巧合，2007年有人跟方達遠的同學咨詢能不能做一個掛號處的自助排隊機、取號機。聽到這個消息的方達遠心里一動，便開始查資料。發(fā)現(xiàn)這是個空白的市場的他內(nèi)心興奮異常，“我在想這個需求一定會到來，像銀行的ATM機，醫(yī)院的地方就這么小，看病的越來越多，它通過什么擴容？我當時想，這個事情有得一做，就開始研究。”
依然是那兩個半人的團隊，開發(fā)了一年多，自己琢磨功能、設(shè)備、組件，通過代工把它們實現(xiàn)。第一臺機器完全是送給了昆山中醫(yī)院，只是剛調(diào)試完一周醫(yī)院領(lǐng)導就又向方達遠要了六臺。“其實很多東西也是一種機緣巧合，也許機會就在漫不經(jīng)心之中，你愿意去嘗試，也適合去嘗試，做著做著就有譜了，然后你就會有更多的理解，就開始從事這一行。”
隨著方達遠產(chǎn)品的慢慢普及，一些專業(yè)的上市公司也開始瞄準這一市場，比如湖南長城信息公司，這是方達遠很尊重的一家公司，它占到了行業(yè)內(nèi)百分之五六十的市場份額，也是最多的。方達遠的默聯(lián)則占了20%，其余還有四五家企業(yè)瓜分剩下的20%。為了應對挑戰(zhàn)，方達遠的產(chǎn)品已經(jīng)改版了十幾次，并且不斷貼合醫(yī)院的需求。“創(chuàng)業(yè)的原始積累要靠產(chǎn)品、關(guān)系，但是標準化產(chǎn)品出來之后一定會面臨大廠家的跟進，這個就是實戰(zhàn)，肉搏，就得找差異化，他不能做的東西你就做。”他的核心競爭力就是自己對醫(yī)療行業(yè)的了解，將產(chǎn)品適應醫(yī)療行業(yè)的特點加以改進、應用，從醫(yī)院和患者的角度出發(fā)考慮問題、設(shè)計產(chǎn)品，幫助醫(yī)院解決困難，提供服務，“我的競爭對手都是金融特征明顯，他已經(jīng)把我當成對手了，這個時候就很難受，我的方法就是從醫(yī)療端研發(fā)。更多地具備醫(yī)療信息化特征，只有我一家，醫(yī)院喜歡我。”方達遠驕傲地說到。
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