胥定國第二天就專程到廈門大學(xué)請教了有關(guān)的專家教授，得知利用臭氧技術(shù)可以脫掉蔬菜中的殘留農(nóng)藥，不過因?yàn)榧夹g(shù)原因當(dāng)時還沒有企業(yè)將之運(yùn)用到民用儀器上。得知此信息，胥定國興奮不已。
胥定國很快就完成了“果蔬脫毒機(jī)”的方案，經(jīng)深圳的一位朋友引見，他找到了目前中國最具權(quán)威的臭氧專家李忠漢教授，并和李結(jié)成了生意上的合作伙伴，兩人分工合作：李負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)，并在胥擁有的品牌下組織生產(chǎn)，而胥則負(fù)責(zé)銷售和推廣。
2002年4月，在與李教授商談合作的同時，胥定國通過朋友幫忙，籌借資金50萬元，在廈門注冊成立了“廈門百事特科技發(fā)展有限公司”。一個月后，李教授在多年積累的臭氧應(yīng)用技術(shù)基礎(chǔ)上，很快研制了“果蔬脫毒機(jī)”，并順利通過了由國家質(zhì)檢總局組織的產(chǎn)品質(zhì)量鑒定。“果蔬脫毒機(jī)”采取純物理原理，不添加任何藥物，在20分鐘內(nèi)就能強(qiáng)力除掉殘留農(nóng)藥、化肥，無毒副作用，無二次污染，無營養(yǎng)損失。通過農(nóng)藥殘留檢測儀器檢測，其蔬菜殘留農(nóng)藥去除率達(dá)93-99.23％，是一種真正能為消費(fèi)者提供干凈衛(wèi)生“無公害”蔬菜的機(jī)器。
擁有獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品并不意味著就自然可以擁有市場。胥定國開拓市場的第一步是打廣告。廣告刊登后，來了很多人要求做產(chǎn)品代理。為了盡快回收資金，胥來者不拒。可是很快他就發(fā)現(xiàn)這樣做弊端叢生。一些沒有實(shí)力的代理商，在分銷了少部分產(chǎn)品后，便減少進(jìn)貨數(shù)量或干脆停止了進(jìn)貨。表面看起來這雖然對雙方都沒有損失，但實(shí)際上胥卻喪失了不少有潛力的市場，因?yàn)樗谝粋�地區(qū)指定了一個代理商，就不能再發(fā)展別的代理商，而如果這個代理商不得力，那么這個地方市場也就喪失了。面對這種局面，胥很快調(diào)整了銷售策略，只選擇有實(shí)力和開拓能力的商家作一級代理，實(shí)力較弱的則發(fā)展成為分銷中心，由總部派人協(xié)助開拓市場；對一些小本經(jīng)營者，推出“百事特蔬菜脫毒配送中心”，提供加盟。這些方法有效滿足了不同層面的投資者需求，也使胥定國很快就掘到了第一桶金。
在胥定國開發(fā)“果蔬脫毒機(jī)”的時候，臭氧技術(shù)的應(yīng)用還是一個很獨(dú)特的概念，所以他的產(chǎn)品也稱得上是高科技產(chǎn)品，具有很強(qiáng)的獨(dú)創(chuàng)性。目前隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，一些具有獨(dú)創(chuàng)性的科技產(chǎn)品的壽命正在迅速變短。兩年前還很新鮮的臭氧脫毒技術(shù)，兩年后就已經(jīng)失去了新鮮感。隨著后來者的不斷進(jìn)入，這個市場的競爭日趨激烈。
胥定國的精明之處在于，他利用不同手段迅速拓展市場，在跟進(jìn)者到來之前，就賺取了大量利潤，落袋為安。從目前狀況看，大家都在尋找賺錢機(jī)會，一種有利可圖的產(chǎn)品，很難長期保持它的“獨(dú)特”性。每個人都在尋找它的弱點(diǎn)，或克隆，或改造，所以，高效率地利用市場空白期迅速賺取利潤是這種模式成功的關(guān)鍵。
獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品模式，實(shí)際上也是很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初可以大力借助的模式，“獨(dú)創(chuàng)”的魅力所能帶來的高額利潤早已不是什么秘密。但是獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品模式并不是進(jìn)入利潤區(qū)的“萬能鑰匙”，它也有很多局限性：
第一、因?yàn)楠?dú)創(chuàng)，即意味著“前無古人”，所以往往需要很大的研發(fā)費(fèi)用和很長的研發(fā)時間。
第二、因?yàn)楠?dú)創(chuàng)，即意味著市場認(rèn)知度不高，也即意味著打開市場，獲取市場認(rèn)同需要花更多的錢。
第三、盡管你事前可能做過很細(xì)致的調(diào)查，但一個獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品在真正進(jìn)入市場之前，是很難測度市場是否最終會接納它的。常常發(fā)生的一種情況是：你花了很多錢，花費(fèi)了很大的力氣拿出了產(chǎn)品，結(jié)果卻不獲市場認(rèn)同。這樣，你所有的投入就都打了水漂。所以說，依靠獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品打市場具有很大的風(fēng)險性。
第四、由于對產(chǎn)品缺乏細(xì)致的了解和認(rèn)知，國家有關(guān)部門很難對某一種獨(dú)創(chuàng)性產(chǎn)品提供完善的保護(hù)，生產(chǎn)者將面臨著諸多帶有惡意的市場競爭，這種競爭經(jīng)常會使始創(chuàng)者陷入困境。
保護(hù)和延長獨(dú)創(chuàng)性產(chǎn)品的生命周期，延長利潤產(chǎn)出周期的辦法：
第一、提高專利意識，積極尋求國家有關(guān)部門的保護(hù)。
第二、增強(qiáng)保密意識，使競爭者無隙可乘。
第三、進(jìn)行周期性的產(chǎn)品更新，提高技術(shù)門檻，使后來者難以進(jìn)入。
第四、使企業(yè)和產(chǎn)品更加人性化，增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠度。
第五、有飯大家吃，在產(chǎn)能或投入不足的情況下，積極進(jìn)行授權(quán)生產(chǎn)或技術(shù)轉(zhuǎn)讓，讓產(chǎn)品迅速鋪滿市場，不給后來者以機(jī)會。這一點(diǎn)，一般不為經(jīng)營者所注意，但卻是一種十分有效的辦法。
創(chuàng)業(yè)贏利模式之五：策略跟進(jìn)模式
關(guān)鍵提醒：策略跟進(jìn)即強(qiáng)者跟隨，與“跟風(fēng)”的盲目性、哪里熱鬧就往哪里鉆不同。策略跟進(jìn)需要經(jīng)營者對自己做出正確評估，并分析清楚自己的優(yōu)勢、劣勢之后，對未來走向做出判斷。
1995年，山東某市的姜貴琴到城里的親戚家小住幾日。看到副食店中賣醬鴨翅的柜臺前竟然排著長長的隊(duì)伍。親戚說，這個副食店中的醬鴨翅就是姜貴琴所在Cye.com.cn的郊區(qū)縣里一個小工廠生產(chǎn)的。因?yàn)獒u燒得十分入味，所以在城里特別受歡迎。一連幾天，姜貴琴每每路過這家副食店，就會看到那條排隊(duì)的長龍，而且經(jīng)常是晚到的人買不到。
姜貴琴看著別人像開著印鈔機(jī)一樣賺錢，很羨慕。她也想照著做。但是，她很清楚雖然自己能吃苦、肯學(xué)習(xí)，可最大的弱點(diǎn)是對市場一竅不通，而且市場敏感度差，又沒有過丁點(diǎn)經(jīng)營管理的體驗(yàn)。這些都是做生意忌諱的事。該怎么做呢？她希望在動手之前先搞明白，怎么做才能讓自己獲取利潤。
于是，她就找到了這個小廠子，軟磨硬泡、托人送禮進(jìn)了廠子，當(dāng)了一個車間工人。姜貴琴一共工作了2個月，白天將小廠的貨源、制作工藝、醬料的調(diào)配、送貨渠道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷試著制作。終于等她將自己的醬鴨翅調(diào)弄得差不多了，請來品嘗的人都說好后，她馬上辭職回家，開始著手準(zhǔn)備自己生產(chǎn)。
這家廠子不是做得很好嗎？不是已經(jīng)在城里打出了名氣嗎？不是已經(jīng)有了現(xiàn)成的模式了嗎？干脆在創(chuàng)業(yè)時全部向小廠看齊。小廠從哪里進(jìn)鴨翅，她就去哪里進(jìn)，這樣可以保證原料品質(zhì)與小廠一致；小廠生產(chǎn)的醬鴨翅味道是什么樣，她也向著靠攏，這樣可以縮短消費(fèi)者認(rèn)知的過程；小廠在城里的哪個街道鋪貨，她就盡量選同一街道的另一家副食店，這樣可以省下了自己開拓市場的成本；惟一不同的是她總比這個小廠晚一個小時送貨，這么做的目的，是為了告訴這個小廠，自己僅僅是一個無關(guān)緊要的尾隨者，不會因此而對她加以防范，甚至采取破壞性舉動。跟進(jìn)的結(jié)果使她的創(chuàng)業(yè)過程特別省心、順利。由于那家小廠的醬鴨翅在城里早就出了名，每天很多人想買而買不到，所以姜貴琴這種跟著鋪貨的方式正好讓她撿了一個漏，省下了她開拓市場的成本。最關(guān)鍵的是，那家小廠的廠長知道后，根本沒放到心上，還和姜貴琴開玩笑說：“您就跟著吧，我們吃肉，當(dāng)然也不能攔著你喝碗湯呀。”
看到對方根本沒把自己的小作坊放在眼里，姜貴琴心里踏實(shí)了。開始時，她每天只送一家，后來慢慢發(fā)展到5家、10家，不到1年的時間，只要是這個小廠在城里選的銷售點(diǎn)，走不出二三百米就一定可以找到姜貴琴的醬翅售賣點(diǎn)。僅僅1年時間，姜貴琴靠跟在人家后面賣醬鴨翅賺了17萬元。
想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
