創(chuàng)業(yè)贏利模式之八：戰(zhàn)略領(lǐng)先模式
關(guān)鍵提醒：起步領(lǐng)先不代表永遠(yuǎn)領(lǐng)先，不能確保你永遠(yuǎn)贏利。因?yàn)轳R上就會有后來者參與激烈的競爭。所以適時(shí)改變你的競爭策略，由一個靜態(tài)到一個動態(tài)的飛躍，可以確保你從起步時(shí)的飛躍領(lǐng)先到戰(zhàn)略上的始終領(lǐng)跑，使你的利潤源源不斷。
俗話說：創(chuàng)業(yè)不易守業(yè)更難。在商場中滾打過的生意人對這點(diǎn)都深有體會。
1997年，李守亮憑著自己的專利技術(shù)產(chǎn)品“多功能服裝墊肩機(jī)”，創(chuàng)辦了合肥奇正實(shí)用技術(shù)研究所，開始了自己的創(chuàng)業(yè)。一年后，憑借產(chǎn)品的推廣，他在市場占住了腳。隨后又開發(fā)了“紙桿鉛筆機(jī)”等幾項(xiàng)專利產(chǎn)品。這些產(chǎn)品實(shí)用性強(qiáng)，市場前景廣闊，產(chǎn)品一上市后，理所當(dāng)然成為后來者覬覦的目標(biāo)。一時(shí)間，武漢、鄭州、北京、石家莊、廣州、合肥等地，不斷有企業(yè)紛紛瞄準(zhǔn)奇正的產(chǎn)品和市場，服裝墊肩機(jī)和紙桿鉛筆機(jī)的招商廣告鋪天蓋地而來。對于后來者來說，由于不需要投資任何前期開發(fā)費(fèi)用，只要購買一臺樣機(jī)回去測試一下，就可以大批量生產(chǎn)，成本之低廉可想而知，奇正的市場一下被蠶食鯨吞。
面對市場的沖擊，李守亮突然明白，他必須避開這種惡性競爭，迂回出擊，迅速轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的研制開發(fā)，用更快的速度甩開侵襲者，贏得更大空間的新市場。
2000年，李守亮研制開發(fā)的空調(diào)專用清洗劑出世并投入生產(chǎn)。這是一種精細(xì)化工產(chǎn)品,它由特種去污劑、特種緩蝕劑、特種發(fā)泡劑、整合劑、抗菌劑及多種助劑組成，經(jīng)過5道工序，通過專業(yè)設(shè)備生產(chǎn)復(fù)配而成，適合家庭、辦公室、公共場所等各種空調(diào)的清洗。這一專用產(chǎn)品在清洗空調(diào)時(shí)只需噴入空調(diào)室內(nèi)機(jī)蒸發(fā)器和室外機(jī)散熱器內(nèi)，不用高空作業(yè)，不用拆卸空調(diào)，短短20分鐘就可以洗凈污垢、凈化空氣、恢復(fù)空調(diào)制冷制熱功能。
新產(chǎn)品問世后，很快得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。這一次，在經(jīng)營戰(zhàn)略上，李守亮進(jìn)行了一次大規(guī)模的調(diào)整，開始從單一的生產(chǎn)銷售轉(zhuǎn)為生產(chǎn)、銷售、培訓(xùn)、保潔清洗等“一條龍”服務(wù)。為了讓更多的消費(fèi)者通過這一產(chǎn)品提高生活質(zhì)量，也為了擁有更大更久的市場空間，李守亮推出了自己的營銷策略：在全國范圍內(nèi)發(fā)展下崗失業(yè)人員加盟，并且不收任何代理費(fèi)和加盟費(fèi)，免費(fèi)培訓(xùn)清洗技術(shù)、贈送操作光碟、提供市場推廣策劃等。一時(shí)間，“市場你來做，質(zhì)量我來包”的理念深入人心，很快就在全國發(fā)展了200多家代理商和加盟店。而當(dāng)后來者也開始進(jìn)入空調(diào)專用清洗劑的市場競爭時(shí)，李守亮已經(jīng)形成了穩(wěn)定的銷售渠道。他又開始琢磨下一個項(xiàng)目的研究了。
如果你跑到了最前面，大大拉開了與后來者的距離，你就會有知名度，會有追星族。如果你跑得比別人更快，你就能得到領(lǐng)先獎賞，賺得更多。所謂早起的鳥兒有蟲吃，說的就是這個道理。
有一個故事：一個小伙子有一天坐火車去另一個城市。當(dāng)火車要繞過一座大山的時(shí)候，車速慢慢地減了下來。這時(shí)候他看見了一棟光亮亮的水泥平房，就把它記在了心里。在辦完事回來的路上，他中途下了火車，走了一段山路，找到了那座位于高山上的房子。他向房主提出想買下這棟房子。房子主人很痛快地答應(yīng)下來并以2萬元成交。小伙子回到家后，很快寫好了一個方案，復(fù)印了很多份，遞交給許多知名的大公司。3天后，可口可樂公司迅速與他取得聯(lián)系，并專程派代表開車駛往房子所在地，經(jīng)過一天周密的考察和分析，當(dāng)場和他簽訂了一年18萬元的廣告合同。為什么2萬元的投入可以換來18萬元的收入？原來房子有一整面墻正對著鐵路，每天都會有數(shù)十趟火車經(jīng)過這里，而因?yàn)槭巧掀拢慨?dāng)火車經(jīng)過這里時(shí)總要減速，這時(shí)就會引起許多好奇或無聊的眼光向窗外張望，而在這個前不著村后不著店的荒涼地方，惟一能長時(shí)間吸引他們目光的就是那幅可口可樂的巨型廣告。
不過這已經(jīng)是很多年前的事情了，現(xiàn)在，你再坐火車經(jīng)過這個地方時(shí)，就會發(fā)現(xiàn)山坡上的農(nóng)舍已經(jīng)被各種各樣的廣告遮滿了。這也證明了一點(diǎn)，只要有人做出了第一，就會有蜂擁而至的追隨者去爭搶剩下的空間。
這個故事告訴我們，對于創(chuàng)業(yè)者來說，開創(chuàng)第一雖然是件好事，但領(lǐng)先永遠(yuǎn)只是暫時(shí)的。如果你在領(lǐng)先的時(shí)候不抓緊時(shí)間賺到錢，就像上述故事中的小伙子，在他還是第一的時(shí)候就抓緊時(shí)間將廣告賣出去，他就有可能賺不到錢，或者即使賺到錢，也會比他應(yīng)該賺到的少得多。
李守亮的第一個項(xiàng)目夭折在利潤區(qū)外就是因?yàn)檫@個原因。所以在進(jìn)行第二個項(xiàng)目的操作時(shí)，他就變得聰明了。他知道自己必須要搶時(shí)間，因此一改傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售模式，并且用最短的時(shí)間找準(zhǔn)市場定位，利用下崗失業(yè)人員資金少、技能差、需要短時(shí)間見效益的心理，推廣產(chǎn)品。免費(fèi)加盟、免費(fèi)培訓(xùn)，對于他的產(chǎn)品使用者來說是低門檻，使得產(chǎn)品推廣速度迅猛增長，并且迅速搶占了市場。對于緊隨而來的跟風(fēng)者意味著進(jìn)入門檻的提高。雖然前期李守亮收到的回報(bào)并不高，但是他的利潤卻是持續(xù)的，因?yàn)槊總�加盟者都在使用他提供的產(chǎn)品。
目前，創(chuàng)業(yè)者要做到戰(zhàn)略領(lǐng)先已經(jīng)越來越不容易了，這種時(shí)間戰(zhàn)的競爭對創(chuàng)業(yè)者的要求也越來越高。如果你準(zhǔn)備運(yùn)用這種模式，不妨從下面三個方面動動腦筋。
第一是主業(yè)領(lǐng)先。創(chuàng)業(yè)者在決定企業(yè)核心主業(yè)時(shí)，千萬不要貪慕虛榮，非選風(fēng)華正茂的“絕代”佳人不可，不妨尋求暫時(shí)市場競爭和挑戰(zhàn)不大、但有發(fā)展前途的領(lǐng)域，搶在他人前面，摘個大蘋果。
第二是技術(shù)領(lǐng)先。有新鮮的技術(shù)，企業(yè)才會有生命力。李守亮憑借空調(diào)專用清洗劑，在繞開一直困擾他的惡性市場競爭同時(shí)，還搶占了一個新領(lǐng)域的利潤。
第三是人才領(lǐng)先。同樣是做服裝行業(yè)，別人請國內(nèi)知名設(shè)計(jì)師，我請國際知名設(shè)計(jì)師，哪一個更勝一籌呢？湖南圣得西開始時(shí)只不過是個小型的個體服裝加工企業(yè)，后來一步步壯大，成為了全國有名的服裝品牌，它的成功經(jīng)驗(yàn)就是其決策者懂得運(yùn)用人才領(lǐng)先的戰(zhàn)略領(lǐng)跑贏利模式。他們請來了意大利著名設(shè)計(jì)師，有了世界一流的設(shè)計(jì)師，當(dāng)然就會有一流的品質(zhì)，一流的品牌。圣得西順利進(jìn)入利潤區(qū)也就成了順理成章的事情。
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