在四五線城市尋找生存空間
在手機(jī)市場(chǎng)從功能機(jī)向智能機(jī)更新?lián)Q代的過(guò)程中，新一代國(guó)產(chǎn)手機(jī)逐漸活躍了起來(lái)。其中既包括上一代存活下來(lái)的TCL、康佳、海信、步步高，也包括新生力量小米，還包括以規(guī)模銷(xiāo)售量躋身全球前五的中興、華為。
這些活躍在智能手機(jī)市場(chǎng)上的廠商以各自不同的方式分食蛋糕，但同時(shí)，它們又不可避免地遇到了新的困境，尤其是單一產(chǎn)品銷(xiāo)量動(dòng)輒過(guò)百萬(wàn)的中興、華為、酷派、聯(lián)想。
從銷(xiāo)售量來(lái)看，“中華酷聯(lián)”可以算是中國(guó)新一代手機(jī)廠商中的領(lǐng)軍力量，它們?cè)谘邪l(fā)、品質(zhì)、渠道銷(xiāo)售等方面也都是一支較為強(qiáng)大的勢(shì)力。不過(guò)，與國(guó)際巨頭三星、蘋(píng)果，甚至是日漸衰落的諾基亞、摩托羅拉、LG相比，這些國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的品牌效應(yīng)還極為薄弱。
品牌效應(yīng)的微弱，使得上述這些“不愁銷(xiāo)量”的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商進(jìn)軍高端市場(chǎng)的日子并不好過(guò)。一方面，這些廠商的產(chǎn)品配置及用戶(hù)體驗(yàn)需要無(wú)限接近三星、蘋(píng)果，另一方面，它們還不得不在探路高端市場(chǎng)的過(guò)程中以相對(duì)低的價(jià)格來(lái)取悅用戶(hù)，并在銷(xiāo)售推廣中強(qiáng)調(diào)“高性?xún)r(jià)比”。
與中興、華為不同，步步高、康佳、海信、TCL等等這些在上一輪競(jìng)爭(zhēng)中依靠集團(tuán)背景存活下來(lái)、開(kāi)始在智能機(jī)市場(chǎng)尋找一席之地的廠商，選擇了另一條道路——在消費(fèi)市場(chǎng)上尋找“沉默的大多數(shù)”，也就是四五線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村中最為普通的消費(fèi)群體。
定位于這一群體，對(duì)于這些廠商的好處顯而易見(jiàn)。據(jù)上述天水市手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商介紹，他們?cè)阡N(xiāo)售這些品牌手機(jī)的過(guò)程中，并不需要向當(dāng)?shù)乩习傩展噍斔^的品牌價(jià)值、用戶(hù)體驗(yàn)，只需要不斷地強(qiáng)調(diào)手機(jī)硬件配置是主流的、超前的，而價(jià)格與其他品牌相比則是低廉的。
可見(jiàn)，在這些市場(chǎng)，樸實(shí)的老百姓們很容易認(rèn)同銷(xiāo)售員的推介，尤其是面對(duì)上述幾個(gè)家喻戶(hù)曉的品牌。而這種優(yōu)勢(shì)——包括品牌的認(rèn)同、配置的超預(yù)期，以及被CYE普遍接受的價(jià)格，讓步步高、康佳、海信這些國(guó)內(nèi)三四線品牌手機(jī)能夠在特定的市場(chǎng)得到相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售量。
從開(kāi)放渠道到運(yùn)營(yíng)商渠道
如前文所述，得益于大型電子產(chǎn)品集團(tuán)的背景，TCL、康佳、海信等這些廠商不僅能夠在上一代手機(jī)廠商的競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)，還為日后在特定市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)打下了較為堅(jiān)實(shí)的渠道基礎(chǔ)。
眾所周知，在家電類(lèi)產(chǎn)品的支撐下，TCL、康佳、海信、海爾、長(zhǎng)虹、步步高這些廠商的銷(xiāo)售渠道在近十年前，甚至更長(zhǎng)時(shí)間之前，就已經(jīng)遍布了中國(guó)各級(jí)市場(chǎng)。尤其是在廣大的四五線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村，這些廠商的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)就像中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)業(yè)廳一樣幾乎無(wú)處不在。
十多年積累的遍布國(guó)內(nèi)各級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷(xiāo)售能力，對(duì)于這些廠商分食智能手機(jī)市場(chǎng)起到了至關(guān)重要的作用——在參與智能手機(jī)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，它們無(wú)需新建銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，甚至無(wú)需向當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)消費(fèi)者介紹自己的品牌。
不過(guò)，這些廠商的渠道優(yōu)勢(shì)也一度受到運(yùn)營(yíng)商渠道的打擊。據(jù)了解，在2011年中國(guó)的千元智能機(jī)興起之后，中興、華為等以運(yùn)營(yíng)商渠道為主的國(guó)內(nèi)一線手機(jī)廠商，在運(yùn)營(yíng)商話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼及營(yíng)業(yè)廳等渠道的配合下銷(xiāo)量高漲，甚至滲透到了四五線城市及鄉(xiāng)村，對(duì)那些等以社會(huì)開(kāi)放渠道為主的“非主流”品牌手機(jī)廠商形成了沖擊。
但沒(méi)多久，這種狀況就開(kāi)始改變。據(jù)康佳、海信等多家廠商的高層人士介紹，由于運(yùn)營(yíng)商希望有更多廠商參與到千元智能機(jī)的普及行動(dòng)中，他們這些在智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中看似非主流的廠商，在2012年前后陸續(xù)加入了運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo)售渠道。
從那時(shí)開(kāi)始，這些活躍在四五線城市、依靠社會(huì)開(kāi)放渠道銷(xiāo)售的廠商，也逐漸有了運(yùn)營(yíng)商渠道的銷(xiāo)售力量，開(kāi)始涉足運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)——超低端機(jī)以運(yùn)營(yíng)商渠道為主，而中端機(jī)以開(kāi)放渠道為主。
不僅如此，這些廠商還在最近一兩年里逐步開(kāi)始了電商渠道的嘗試，甚至推出專(zhuān)門(mén)在電商渠道銷(xiāo)售、定價(jià)權(quán)也在電商部門(mén)的手機(jī)產(chǎn)品。不過(guò)從目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)三四線品牌手機(jī)的優(yōu)勢(shì)仍然在線下的開(kāi)放渠道，運(yùn)營(yíng)商渠道以及線上的電商渠道還只是一種戰(zhàn)略型的補(bǔ)充。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專(zhuān)家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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