如何解決這個問題？在網(wǎng)絡(luò)銷售興起后，對于技術(shù)和知識方面的傳遞，其實完全可以通過網(wǎng)絡(luò)替代。如同案例中的SF公司一樣，我們完全可以利用網(wǎng)絡(luò)體驗，通過文件/屏幕/白板共享∕演示、聲音溝通等多種手段，讓客戶全方位了解我們的產(chǎn)品和技術(shù)。
這樣還有一個好處，因為是遠程解決，技術(shù)人員都不需要出去，所以，公司可以最有效地利用優(yōu)秀技術(shù)人員的時間。甚至，當有多家客戶時，可以約定時間由專家集體來做介紹和解答。如此，公司的專業(yè)性得到了有力保障，實際效率也明顯提高。
所以，在前期做好必要的客情溝通后，一旦進入到產(chǎn)品、技術(shù)等專業(yè)溝通階段，完全可以利用網(wǎng)絡(luò)提供大部分乃至全部的遠程支持。未來采購越透明，網(wǎng)絡(luò)遠程支持的優(yōu)勢將越發(fā)明顯。
簽單率如何提高了2.5倍
不可否認，電話銷售目前仍然被企業(yè)廣泛使用。包括百度以及各大保險公司在內(nèi)的許多企業(yè)，甚至建有上千人的電話銷售團隊——呼叫中心。
眾所周知，這種電話銷售被拒絕的概率非常高。原因何在？一則客戶害怕騷擾，二則電話銷售的可信任度非常低。
前一點我們無法避免，但可以通過努力，盡量減弱客戶的排斥感，比如語氣盡可能真誠，話語盡可能簡短。而第二點，我們利用網(wǎng)絡(luò)及視頻，讓客戶看到公司甚至產(chǎn)品實景，同時通過共享文檔、演示圖片以及客戶的體驗操作等，強化客戶的直觀了解，進而增強客戶的信任感。
國內(nèi)有一家此前以電話銷售為主的C企業(yè)，在經(jīng)過反復(fù)的話術(shù)培訓(xùn)之后，整體簽單率達到了10℅。后來在引進網(wǎng)絡(luò)銷售后，公司改變了銷售策略：在市場部通過廣告、活動、公關(guān)等各種途徑獲得有效銷售線索后，銷售部人員第一次電話跟進時，不再強行推銷產(chǎn)品，而是簡略而有針對性地介紹產(chǎn)品和回答問題后，重點轉(zhuǎn)到邀請客戶到網(wǎng)上做體驗。
客戶一旦接受邀請開始體驗，則可以在網(wǎng)頁上看到C企業(yè)銷售人員的視頻，同時可以看到銷售人員遠程展示的PPT以及軟件實際操作。之后，銷售人員會通過遠程屏幕共享介紹產(chǎn)品、展示公司實景及獲獎證書等，并配合專業(yè)技術(shù)人員通過聲音、視頻、文檔展示等多種手段解答客戶體驗中的各種疑問，最終增強客戶的信任感。
如此，由于態(tài)度真誠、內(nèi)容簡短且有一定的吸引力，第一次電話邀約時，成功率提高到50%；而客戶參與網(wǎng)絡(luò)體驗后，由于對產(chǎn)品有了相當?shù)男刨嚕灱s率往往高達70%～80%。因此，最終的成單率為50%×70%=35%，叫此前電話銷售10%的成功率，提高了2.5倍還多。
為什么？根本原因就在于網(wǎng)絡(luò)銷售和體驗解決了電話銷售中的信任度問題。
不可取代的上門拜訪
不難預(yù)見，網(wǎng)絡(luò)銷售因為兼顧了電話銷售和上門拜訪兩者之長，極大地提高了銷售效率，未來必將成為第三種主流的銷售模式，且更受企業(yè)歡迎。
但是，無論如何，有兩方面的上門拜訪仍不可少：一是對部分大客戶的拜訪，二是對某些客戶高管的拜訪。
上門能產(chǎn)生一種強烈的信任感和親切感。對很多大客戶來說，如果你從來都不上門，他可能會想：我都不知道你們公司是什么樣的，怎么信任你？
而拜訪客戶高管，尤其是企業(yè)高管直接去拜訪，很多時候已經(jīng)超出了網(wǎng)絡(luò)銷售甚至營銷的范疇，拜訪交流可能更多是談?wù)摫舜嗽谝黄鸬母杏X以及能否產(chǎn)生共鳴，是否是同道中人。這個時候，生意似乎都在其次了。
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