三、會員值營銷
1.利用會員制營銷的原因
當前經(jīng)濟型酒店的營銷為了突出客人忠誠度，一般是采取會員制營銷的方式。運營商實行會員制主要有兩個原因。
一方面是為了形成自己的網(wǎng)絡銷售渠道。畢竟與強大的第三方訂房中心，如攜程、E龍等相比，閂己的銷售實力薄弱，而通過強大的第三方訂房中心預訂時，不菲的傭金使得經(jīng)濟型酒店運營商不得不將利潤中很大一部分讓渡給對方。這與經(jīng)濟型酒店以低房價、讓利給客人而受市場青睞的初衷是相悖的。
另一方面，與其他行業(yè)相比，經(jīng)濟型酒店業(yè)的技術含量并不高，而且很容易被模仿，而經(jīng)濟型酒店集團的核心競爭力之一就是其客源。因此，目前國內(nèi)連鎖經(jīng)濟型酒店均采取會員制，不斷發(fā)展自己的會員。以攜程和E龍為代表的第三方銷售渠道對中國經(jīng)濟型酒店的客源有較大的支撐作用。以下是各主要品牌的經(jīng)濟型酒店會員辦理會員卡的情況。
2.利用會員制營銷的方式
目前中國經(jīng)濟型酒店在發(fā)展會員時主要有三種方式：
(1)免費獲取，只需客人申請，填一張會員表，就可以獲得一張會員卡。
(2)只收取工本費，會員申請需要繳納工本費，而同時會員卡預訂則又能得到一定的優(yōu)惠。
(3)客人花費一定的費用購買會員卡，但這目前僅限于實力相對雄厚、規(guī)模相對較大、市場影響力較大的經(jīng)濟型酒店品牌，例如，錦江之星的會員卡為1 5 8元/張，有效期為2年，當場購買當場可以使用。目前，國內(nèi)經(jīng)濟型酒店品牌的會員制一般是對于客人入住本品牌酒店進行積分，積分達到一定水平，可以兌換禮品、獲得折扣或免費間夜
四、互聯(lián)網(wǎng)營銷
互聯(lián)網(wǎng)就像一個通往世界的奩口，讓世界變得更小，使酒店與客戶的溝通變得更自由、更及時、更近距離、更多樣化，也讓酒店市場營銷的對象變得更多樣化。
一個完善的互聯(lián)網(wǎng)營銷策略應該包含以下三點。
(1)有一個完善的酒店網(wǎng)站。
酒店網(wǎng)站，不僅僅是一個名片式的展示，應該提供更豐富的預訂和反饋系統(tǒng)。一個完善的酒店l矧站，首先要有一個非常清晰的市場定位，配合這個市場定位，酒店可以在網(wǎng)站上作出清晰的描述，充分利用網(wǎng)絡資源制定非常個性化的產(chǎn)品。比如休閑散客、家庭或者學生，他們喜歡安靜、便宜、整潔的房間，酒店-可以給這部分客人提供性價比更好的房間。然后要提高酒店與客人之間的互動，比如客人在人住酒店之后，這個網(wǎng)站應該可以給客人發(fā)電子郵件，以征詢客人對入住是否滿意。同時，客人也可能給酒店提出很多意見和反饋，網(wǎng)站綜合整理這些意見后，再反饋到酒店的管理層。
(2)有一個非常完善的互聯(lián)網(wǎng)支持系統(tǒng)。
完善的酒店互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)部支持系統(tǒng)，除無線寬帶上網(wǎng)以外，還有許多實用功能，比如使用商務郵箱，進行網(wǎng)上實時查詢，預訂航班，查淘旅游信息等。
(3)要利用互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道。
互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道對經(jīng)濟型酒店的作用有：可以讓酒店在多個渠道里面布點;可以讓酒店的客源結構得到更加深化，同時讓地域分布不會僅僅局限在某個區(qū)域，能夠伸展到全國，甚至伸展到全球。另外一個重大優(yōu)勢就是能夠降低經(jīng)濟型酒店的成本。
比如，“如家客棧”擁有中心預訂網(wǎng)站、中國免費預訂電話、全國百家客房預訂合作伙伴、與航空、銀行等各行業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟、遍布全國的商業(yè)企業(yè)事業(yè)單位客戶網(wǎng)以及極具吸引力的Cye客戶忠誠度計劃。美國的經(jīng)濟型酒店常采用促銷策略，如“天天酒店”給予顧客A A A、老人、奢司以及政府折扣;“天天酒店”認識到寵物也是家庭成員，在中國有900多家提供寵物服務的天天酒店。上海錦江旅游投資管理有限公司推出“錦江之星”會女卡，持卡者在“錦江之星”各連鎖店房費享受門市價九折、餐飲消費享受八八折優(yōu)惠。
(4)與專業(yè)旅游網(wǎng)站進行合作。
經(jīng)濟型酒店除了建立自己的網(wǎng)站，各品牌也與中介網(wǎng)站，如攜程、E龍等第三方銷售訂房剛站的合作協(xié)議。如家的客源網(wǎng)絡除了如家CRS外，攜程、E龍等專業(yè)旅游網(wǎng)站也是銷售的重要渠道。一般而言，如家在新店開業(yè)期間，借助網(wǎng)站客源多一些：客源穩(wěn)定后，網(wǎng)絡中介客源的比例就會降低一些，不過，各分店也會保留不同數(shù)量的攜程保留房。
想認識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
