導讀：作者19歲開始賣汽車，一路從銷售顧問干到展廳經理，分公司經理，直到做到總裁助理之后到一個中國西南的四線小縣城開始自己創業做二級代理，他一步步在二級代理的位置上苦心經營，開業第一個月就實際交車175輛，在小小的縣城中做出了一片大天地。
我從19歲(2001年)開始賣卡車。2003年進入轎車行業，長安福特待過4年(先后做過銷售顧問、展廳經理、分公司經理)，廣汽豐田待過4年多(先后做過銷售顧問、銷售課長)，也在某汽車集團公司做過幾個月的執行總裁助理。
B
現在，我在西南一區縣做二級代理。
做二級代理是緣于一位朋友的邀請，如果不是他邀請我，估計我還會在4S店波瀾不驚地做下去。當然，4S店的經歷，對于我做二級代理也起到很大幫助。比如在福特的4年，熟練掌握了汽車專業知識，并成為展廳經理兼職內訓師。而在豐田的4年，則教會了我如何做好經營，以及與上司溝通的技巧，迄今，我工作中的很多習慣，都受益于這段經歷。比如看板文化、現地現物(發現問題馬上改善)、言行舉止的要求……習慣養成后，做起事情更講方法，也更有效率。
但人都有點想法。我當然想當老板，但也知道自己的短板：比如做事缺乏魄力，謹慎有余，決斷不足。邀請我加盟的朋友恰恰與我的個性相反。加上年長我幾歲，從小窮困，敢于吃苦，還在部隊歷練過，曾賣貨車2年(我們就是那個時候相互認識的)，積累了一定的銷售經驗，所以他選擇創業，我一點也不奇怪。
早在2009年，我還在市區4S店工作的時候，他開始經營轎車業務，我就給他提供過車源。他的事業發展速度很驚人，2011年已經在縣城開了2家店、1個維修廠，在另一個次級縣城(小一點的相近的縣城)增設了一家營業網點，加在一起的月銷量平均在90輛左右(這個數字是2011年11月以前的)。
老實說，眼看他的公司爆發式增長，我也曾動過心思，想在自己老家的縣城嘗試二級代理，但當時真的沒錢，也沒人愿意投資，加上我想法多，但是行動力不足，所以一直拖延沒做。我看好二級代理的發展是有充分依據的，通過走訪主城周邊縣城的二級代理商，我得出一個結論：由于主城市區的4S店太過密集，市場前景不足樂觀。而在周邊的區縣市場則大有可為，源于農村鄉鎮對汽車的需求日益增加，促使區縣二級市場在未來5年的增長空間都會很大。同時，由于二級市場都是半專業或非專業人士在做，重新洗牌后可以快速確立自己的CYE優勢：比如這些二級代理商的管理、銷售流程都不規范、不專業，完全靠關系銷售。其次規模化有限，現階段都是零星家庭作坊式。所以，如果能充分利用二級代理的長項，比如綜合展廳式布局可以進行多品牌車型銷售，如果資金和實力足夠，在縣城率先形成大規模的賣場模式，其他的家庭作坊式經營模式自然就會倒閉。以一個100萬人的縣城為例，城區人口大概在40萬人左右，大大小小的二級網點綜合起來的月銷量一般能達到400臺左右(可能有地方差異)，如果銷售策略和銷售技巧足夠高明，完全可以阻截這部分客流進入市區的4S店。但是要實現這一切，前提就是，服務要足夠專業，售前售后流程要足夠規范，而這恰恰是目前的二級經銷商最缺乏的。
我把想法告訴了老板朋友，他非常贊成。沒過多久，他就找到了一快很大的場地，位置也很理想。隨即提出邀請我一起來干的意思。
其實之前，他也邀請過我很多次。但這次與以往不同，我看到那片場地，如果真照目前的規模來做(總投資在600萬左右)，前景大有可為。而我那時候的個人發展也并不理想，這些年來，除了按揭了2套房子、一個6萬多的代步車，剩余的全部存款就30來萬。朋友很干脆，說你隨便拿點錢進來就行，我分股給你。我也沒問能分多少股，月薪開多少，就答應過來。現在想起來，還是因為打心眼里信任這位朋友的為人，除此之外還有一個重要原因，我想將這里作為試驗田，試試自己到底能做到什么程度。相比之前在4S店條條框框都被約束，這里更有自我實現的價值。
最終，那片場地給改造成8000平米的展廳和7000平米的維修廠。租金不便于透露，反正就是看上去比較高，但平攤后并不高。按照原定計劃，當年11月開業，但由于種種原因，一直拖延到12月13日，展廳才弄好開業。
我進入朋友的公司后，由于原來有一個銷售經理，他分管資源(二級都會有專人負責的)，我分管資源以外的其他，當然有些資源我也有優勢，所以也有幾個品牌我會參與。總體來說，合作還算融洽。
由于以前我一個月有1周時間會跑區縣二級，一旦有新的政策和價格，馬上第一時間發送到二級經銷商的所有一線銷售人員，長期以往，我比其他4S人員對二級經銷商更熟悉。由于早在2009年我就經常到朋友的CYE、公司，當時他作為我公司的二級網點，一是查看朋友公司的銷量，二是召集銷售顧問開會培訓。畢竟我在福特做過內訓師，水準還可以。我當時記得朋友也經常參加涉及管理方面的培訓，加上他出身軍人，在團隊管理方面還是做得很不錯的。這種經歷對于我現在介入朋友的公司有很大的幫助，而朋友也承諾會為我掃平一切工作上的障礙。在宣布我上任的公司會議上，朋友當著所有人的面，宣讀了我的職位以及權力。
由于8000平米的新展廳面臨開業，我的當務之急就是把開業弄好。從策劃、廣宣、演出等等，我以前在4S店做過的、沒做過的事情，這幾個月都做了。還好我讓他幫我安排了兩個助理，他們具體做事，我負責協調和監督進度，這樣才有時間來做開業前最重要的工作——銷售培訓。
我的具體做法是這樣的——
一、 距離開業還有1個月，開始投放DM、鄉鎮噴繪、SP、電視、同城資訊……告知客戶開業信息;
二、 培訓銷售員如何應對想買車又猶豫優惠的顧客，分為三個階段抓訂單，三個階段的話術分別統一;
三、培訓制定邀約顧客及PK競爭對手的話術;
四、在夕會上不斷演練銷售流程，提升效率及鞏固培訓知識;
五、新人特訓(有6個都是入職才1個月的新人);
六、如何在大客流量的時候快速過濾客戶(包括5大問句，一般問3個問題就知道大概了，看，聽，觀察，做銷售都以業績說話，書本上一般會告訴我們要殷勤服務，銷售不要看人下菜，但實際上，不過濾顧客是在客流量少的情況下，客流量多的時候一定要快速過濾，原因你懂的);
七、合理安排開業當天的銷售時間，充分預估當天來店客流。只簽單，不交車!特殊案例除外。
為了盡快達到要求，早會和夕會占據了我工作中很大的比重。早會基本上是40分鐘到1個小時，夕會為半個小時到1個小時。我對開會的流程進行了優化，一是不占用過多的工作時間，二是不占用下班時間，三是換位思考，盡量站在銷售立場協助解決問題。在展廳開業前一天，我還做了全體動員。之前朋友預估當天的訂單能到25臺就算圓滿完成任務，我通過近期的數據分析，在動員會上制定的當天銷售目標是30臺。
開業當天，鑼鼓喧天、人潮涌動，一個上午，只有10臺入賬，中午我們進行了短暫的總結和鼓勵，一直到下午6點15分最后一臺進賬，實際成交31臺。截止到12月底，我們的總訂單為209臺。實際 交車175臺。
伴隨著銷量的激增，凸顯出來的問題很多：一是人手不夠，二是服務意識跟不上，三是資源短缺的矛盾日益突出(做二級都知道，價格和貨源受制于4S)。其中，人手問題最棘手。盡管我們的招聘廣告鋪天蓋地，待遇比主城很多4S還好，但在縣城招聘到合適的銷售顧問并不容易。至于服務意識的提升，和人的素質有很大關系，而有素質的人本來就難找，所以最現實的解決方法，還是從現有人員的培訓做起。至于資源短缺的問題，盡管這屬于原來的銷售經理主管的范圍，但其實還是有很大改善空間的——比如假如每個月的政策波動不是很大，如果能制定價格表進行管控會不會更有成效?但由于擔心引起對方不快，暫時我也沒有做什么改進。
其實問題還有很多。比如以前單車4K左右的利潤，下滑很嚴重，光靠賣車都不賺錢，只能靠周邊的保險、按揭、精品等業務，所以我陸續進行改良，比如對裝飾精品，我就進行了徹底的CYE規范：一、規范擺設，按照要求像管理配件一樣管理;二、施工流程，安排施工并對工人進行分工(專職貼膜，專職裝導航);三、實施計件安裝;四、統一銷售價格，制定銷售顧問銷售折扣權限，統一提成方案;五、常規裝飾部件的專業培訓。執行了半個月，效果不錯，利潤有很大幅度的提升。
比如制定新的薪酬制度，按照重獎、重罰、拉大收入差距進行設計。重新制定薪酬體系后，大多數人是可以提高收入的，極少數人會差。這部分差的人，就是我想要改變的，要么他努力跟上來，要么我換人來替代。目前車輛本身已經很少帶來利潤，考核和獎勵突出在新保、續保(目前由專人收取)、按揭、裝飾精品、二手車置換等業務上。所以制定新的薪酬制度非常必要，一是提升目標門檻，二是門檻上重獎，在原來基礎上翻倍，三是重罰，將KPI周邊每項細化和量化，不達標者按比列扣取當月總獎金。
盡管遇到上述種種難題，但是我來到這里上班的目的，就是為自己積累二級市場操盤的經驗。所以盡管其中的過程比4S復雜很多，但我樂在其中。我覺得4S并無太多需要創新的東西，無非就是一切按照廠家的規定來整就OK，但為什么還是有好有壞?因為人的因素導致不同的結果，有作為和無作為，反映出來的結果自然差異很大。總結來看，如果說4S是專業至上、服務為先，那么二級代理就是海納百川、人脈為王。兩者之間的差異還是蠻大的。
昨天參加一個朋友的婚禮，遇到之前的一些同事，知道我去做二級代理商后，他們都納悶我為什么要去干這個，這個也不怪他們，畢竟長期以來二級代理市場就是一個被忽略的市場，至少在前2-3年是這樣的，二是這些朋友們辦公室待習慣了，只學會看看報表，殊不知市場是會培育成長的。以我這位老板朋友為例，5年前，他每個月就賣幾個力帆，幾個BYD，一個月加一起20來臺。而今天呢?有朋友問我近期的銷量時，我告訴他們近期3個月的我們額實際銷量，他們無不表示吃驚。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
