作為“92派”代表，陳東升創(chuàng)辦的嘉德拍賣、泰康人壽和宅急送三家公司，均可以在中國企業(yè)發(fā)展史上留下濃墨重彩的一筆。
有人說，陳東升創(chuàng)辦的公司已經(jīng)囊括了三類人的錢：古人、未來人和今人。但他并不因此而滿足，如今他又開始布局養(yǎng)老和醫(yī)療領(lǐng)域，擬打造一條包括資產(chǎn)管理、養(yǎng)老社區(qū)和健康保險(xiǎn)等在內(nèi)的全產(chǎn)業(yè)鏈。
日前，在與黑馬營學(xué)員一個(gè)多小時(shí)的精彩分享中，陳東升用三句話概括了他所謂“成功秘訣”：因時(shí)而生，因市而興和因勢(shì)而變。
陳東升：我是如何把泰康人壽做起來的
以下為泰康人壽董事長(zhǎng)兼CEO陳東升口述：
因時(shí)而生
因時(shí)而生的法則永遠(yuǎn)都存在，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候一定要選一個(gè)剛萌芽、未來高成長(zhǎng)的行業(yè)。嚴(yán)格來講，這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的源頭，甚至可以講是創(chuàng)業(yè)的法寶。
1990年，我作為中國青年代表團(tuán)赴日訪問的首席團(tuán)員，曾在日本到處閑逛，到處看到寫著“住友生命”和“海上火災(zāi)”的廣告，我特別好奇：火災(zāi)把生命都燒沒了，怎么還要掛著廣告牌。而當(dāng)看到高樓大廈上的“日本生命”，我就問經(jīng)濟(jì)學(xué)家魏加寧：“‘生命’是什么意思?”他說是“人壽保險(xiǎn)”，我覺得這是個(gè)好生意。從此，壽險(xiǎn)生意就埋在心中了。
而1992年可謂無心插柳柳成蔭，彼時(shí)友邦保險(xiǎn)來到中國大陸，在上海一下子招了1000銷售人員，把上海給“砸”翻了——一個(gè)人騎著自行車，拿著一塊兒“友邦保險(xiǎn)”的布就開始在街頭賣保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)，許多人都開始覺得人壽保險(xiǎn)是個(gè)大市場(chǎng)，國家也開始重視這一領(lǐng)域。于是，我就決定創(chuàng)辦一家人壽保險(xiǎn)公司，而中國人民銀行的審批最初卻沒有通過——他們認(rèn)為，我的優(yōu)勢(shì)是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，不懂人壽保險(xiǎn)。
我一夜沒睡著，第二天一起床便到王府井書店買了所有書名帶有“保險(xiǎn)”字樣的書籍。此時(shí)，我心中已經(jīng)有概念了，逢人便講自己要辦一個(gè)保險(xiǎn)公司。所有人都覺得我是一個(gè)瘋子，因?yàn)樯鲜兰o(jì)九十年代初，創(chuàng)業(yè)在機(jī)關(guān)里不是大潮流，而創(chuàng)辦一個(gè)人壽保險(xiǎn)公司更是匪夷所思。
我去找中國人民銀行保險(xiǎn)處的處長(zhǎng)，他建議我聯(lián)合北京市財(cái)政局和北京市人民保險(xiǎn)公司，辦一家保險(xiǎn)公司。但這意味著是幫國家去辦保險(xiǎn)公司，而不是辦一家自己的公司。接著我就一遍遍游說，但是一直沒有得到答復(fù)，在將近四年時(shí)間里，有許多人排隊(duì)辦信托公司，辦證券公司，辦商業(yè)銀行，除了我，沒有第二個(gè)人去申請(qǐng)保險(xiǎn)牌照。就這樣，我一直堅(jiān)持到1996年，拿到了牌照。四年時(shí)間里，我的堅(jiān)持感動(dòng)了很多人，包括副處長(zhǎng)、處長(zhǎng)以及副行長(zhǎng)。很多事能成，真的就是靠堅(jiān)持!
同樣，嘉德(陳東升于1993年創(chuàng)辦的拍賣公司)也是因時(shí)而生。上世紀(jì)八十年代末，西方及日本的經(jīng)濟(jì)泡沫使藝術(shù)品的市場(chǎng)價(jià)格屢創(chuàng)新高，有一天，我在電視上看到佳士得拍賣行將梵高的《向日葵》拍賣到了數(shù)千萬英鎊，一位來自日本的神秘買家將其買走。電視里一個(gè)五十多歲、帶著領(lǐng)結(jié)的人站在高高的臺(tái)上指點(diǎn)江山般地拍賣，下面坐著穿著雍容華貴的人在舉牌。你可以想象，在當(dāng)時(shí)我們這個(gè)剛剛擺脫階級(jí)斗爭(zhēng)思維的社會(huì)主義國家，這幅畫面是那么的遙遠(yuǎn)、那么的高貴、那么的神秘、那么的刺激!
從那時(shí)起，有一種東西埋在了我的心中——我希望自己能成為那樣的人，那個(gè)舉錘的人。我記得很清楚，《羊城晚報(bào)》上曾有這樣一小段文字：“中國有五千年的文明史，卻沒有一家像樣的藝術(shù)品拍賣行。”一個(gè)在《羊城晚報(bào)》工作的朋友和我閑聊說“陳總編，我們搞一家拍賣行怎么樣?”我當(dāng)場(chǎng)就說“行”。
但直到把嘉德辦起來，我還不知道拍賣行是怎么賺錢的。有一次，我拜訪一個(gè)對(duì)佳士得比較熟悉的官員，談了半天后，發(fā)現(xiàn)他其實(shí)也不知道什么，自己很沮喪。走的時(shí)候，他拉著我的手說：拍賣行很簡(jiǎn)單，就是“買家收十、賣家收十”。我頓時(shí)如夢(mèng)初醒，聽了一下午不就是要這句話嗎，這也是現(xiàn)在所謂的“商業(yè)模式”。
其實(shí)，所有成功的企業(yè)一定是在市場(chǎng)崛起的時(shí)候最早進(jìn)入的，不管你們創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在做任何生意和任何產(chǎn)業(yè)，一定要抓取歷史機(jī)遇，就像雷軍所說的，臺(tái)風(fēng)可以把豬吹起來，誰也擋不住大勢(shì)。嘉德和泰康都是抓住這樣的歷史機(jī)會(huì)，現(xiàn)在正在做的養(yǎng)老社區(qū)也同樣是一個(gè)偉大創(chuàng)新。
因市而興
因市而興說的是發(fā)展，泰康發(fā)展最快的階段是中國加入WTO之后。我記得，2001年“亞布力中國企業(yè)家論壇”的時(shí)候，中國企業(yè)家們都在喊“狼來了”，大家都很恐懼。泰康受到壓力最大，因?yàn)閲H上隨便一家保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)都超過千億美元，而2000年泰康資產(chǎn)還不到50億元人民幣，2001年的時(shí)候資產(chǎn)不到70億元。
但到2013年底，泰康人壽的資產(chǎn)就達(dá)到5600億，管理資產(chǎn)約6300億，這十幾年，我們每年的保費(fèi)復(fù)合增長(zhǎng)率、利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率和管理資產(chǎn)復(fù)合增長(zhǎng)率都超過了50%。怎么發(fā)展起來的?抓住了歷史機(jī)遇!就像我是受過老式的教育一樣，我喜歡用老式的話語：抓住每一個(gè)戰(zhàn)略機(jī)遇期，實(shí)現(xiàn)超常規(guī)跨越式發(fā)展。中國加入WTO之后的三年，泰康在全國都布下了網(wǎng)點(diǎn)，設(shè)立了160家中心支公司。大概用了三年時(shí)間，我們的保費(fèi)從50億元一下跳到500億元。所以，一定要抓住高速成長(zhǎng)期。
那么，為什么外資保險(xiǎn)在中國沒有做大?很多人說中國的監(jiān)管不公平，其實(shí)不是這樣。總結(jié)下來，外國的保險(xiǎn)公司來自成熟市場(chǎng)，他們根本不知道中國這個(gè)有著13億人口的新興市場(chǎng)具有什么特色，又應(yīng)該用什么打法來對(duì)待這個(gè)新興市場(chǎng)。他們就是風(fēng)控和按部就班。
當(dāng)然，高速成長(zhǎng)也會(huì)帶來很多問題，比如人才跟不上和風(fēng)控問題。在泰康高速發(fā)展過程中，我總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)就是6個(gè)字：高速、穩(wěn)健、創(chuàng)新。也就是說，既要保高速成長(zhǎng)，也要保穩(wěn)健經(jīng)營，還要保持創(chuàng)新，要實(shí)現(xiàn)三者之間的平衡。
田溯寧有一個(gè)關(guān)于“快速成長(zhǎng)陷阱”的演講對(duì)我影響很大，他認(rèn)為，資金問題是企業(yè)快速成長(zhǎng)帶來的第一個(gè)問題，然后才是人才和管理問題，其后是風(fēng)險(xiǎn)警示和風(fēng)險(xiǎn)控制問題。做金融更是這樣，因?yàn)榻鹑谄髽I(yè)只要上規(guī)模，肯定面臨著資金問題。
泰康是怎么解決這個(gè)問題的呢?2000年，我賣掉了24.9%的股份，引進(jìn)了資本，那時(shí)候我們的保費(fèi)還不到40億元。資本方給我設(shè)定的目標(biāo)是，內(nèi)涵價(jià)值每年增長(zhǎng)不得低于30%，于是這就有點(diǎn)兒對(duì)賭的性質(zhì)：每股6元錢，但只先付你4.3元，剩下的1.7元只有在未來三年都達(dá)到增長(zhǎng)目標(biāo)才會(huì)兌現(xiàn)。
這次融資，泰康總共獲得了十多億元，資本便一下子充足起來了，之后迅速地?cái)U(kuò)張機(jī)構(gòu)，保費(fèi)便迅速增長(zhǎng)起來，最后也達(dá)到了投資方預(yù)設(shè)的目標(biāo)，剩下的1.7元全部拿到了手。其中，我大概拿出5億元在全國鋪設(shè)了6000家網(wǎng)點(diǎn)，泰康也因?yàn)樽夥亢徒?jīng)營成本擴(kuò)大虧損了兩年，第一年虧了600萬，第二年虧了4.5億，但回過頭來看，這個(gè)成本非常低。這也是我自認(rèn)為泰康最成功的秘訣：低成本、迅速地鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)。
泰康人壽為什么沒有上市還能堅(jiān)挺到今天?因?yàn)槲覀冏プ×斯蓹?quán)分置改革。我自認(rèn)為自己是實(shí)踐的金融家和企業(yè)家，也研究了一輩子宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)，一個(gè)很大的心得就是抓機(jī)會(huì)：2005年，隨著股權(quán)分置改革的啟動(dòng)，我的兩只眼睛一眨都不眨地盯在它上面。股權(quán)分置改革的三年，我們?cè)?a href="http://www.fswenwen.com/chuangyezixun/caijingxinwen/" target="_blank">股市賺了很多錢，支撐了泰康高速發(fā)展。
每一個(gè)金融家永遠(yuǎn)頭痛的就是缺資本。但反過來講，如果你要成為一個(gè)最成功的金融家，自己企業(yè)的效率一定要最高，這也是競(jìng)爭(zhēng)能力。所以金融家為什么牛?因?yàn)樗媾R的風(fēng)險(xiǎn)大，效率要求高，創(chuàng)新要求也高，而且責(zé)任要大。泰康做到現(xiàn)在規(guī)模，是從6億原始資本開始，中間拿了外國人17億元投資之后就再也沒拿過股東一分錢，并且也沒有出現(xiàn)償付能力不足的問題，我覺得這是自己做的最牛的事情。
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