作為投資人，我每年都會從熱切的創(chuàng)業(yè)者那兒收到大量商業(yè)計劃書。他們?yōu)槠溥蛇蓧嫷氐钠髽I(yè)尋求資金。然而其中大多數(shù)質(zhì)量并不高，堪稱優(yōu)秀的可謂鳳毛麟角。對于那些思慮欠周的計劃書，我會請創(chuàng)業(yè)者加以改進，并在做好準備之后再進行報告。
在報告結(jié)束時，我會就他們應(yīng)當怎樣做才能優(yōu)化商業(yè)藍圖與創(chuàng)業(yè)者分享我的觀點。
那些水準高的人，其計劃書往往思慮周詳、觀點可信，因此能脫穎而出。這些人一般能獲得公司發(fā)展需要的資金。
關(guān)于一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃書應(yīng)當包含哪些關(guān)鍵元素，我請我的好朋友托馬斯·哈里森（Thomas Harrison）分享了他的觀點。哈里森目前是奧姆尼康集團（Omnicom） 旗下多元代理服務(wù)事業(yè)部（Diversified Agency Services）主席。多年以來，他看過許多公司的商業(yè)計劃，這些公司后來成了奧姆尼康的收購對象，它們代表著奧姆尼康市場部的一大批公司。和我一樣，他看到的計劃書也是魚龍混雜、良莠不齊。
“哈里森先生，”我問，“關(guān)于創(chuàng)建偉大的計劃書，你會給雄心勃勃的創(chuàng)業(yè)者提供什么建議呢？”
“阿倫，”他說，“我覺得某些人混淆了商業(yè)計劃和營銷計劃。一份商業(yè)計劃在描述自己的企業(yè)時應(yīng)當做到追本溯源、無微不至。它應(yīng)當闡明我為什么要創(chuàng)業(yè)；它要大聲宣布自己能夠為世界、為消費者以及為自己的客戶帶來什么。它需要剖析自己企業(yè)的DNA，揭示其獨特之處。此外它還應(yīng)當說明白客戶為什么應(yīng)當和自己做生意。”
“計劃書就是一份藍圖。它是建筑師手中的透視圖，反映了企業(yè)的基本結(jié)構(gòu)……企業(yè)的DNA。這樣一份計劃書可以讓我明白企業(yè)的結(jié)構(gòu)，以及它如何支持我就公司對客戶價值的看法（即商業(yè)價值）。它能準確說明客戶為什么愿意購買我們的制造或出售的產(chǎn)品，以及我們的產(chǎn)品為什么能打動客戶。”
十大關(guān)鍵點：
一份周密的商業(yè)計劃書應(yīng)當包含哪些內(nèi)容呢？托馬斯建議如下：
1. 描述你的公司為什么有意義。它能滿足什么需求？
2. 說明市場的總體狀況以及所有重要的趨勢。
3. 說明客戶為什么會購買你們的產(chǎn)品或服務(wù)。
4. 詳細描述你們的客戶是誰。
5. 說明你們當前的競爭對手是誰以及他們的優(yōu)勢何在。
6. 說明你們將取代什么對手。
7. 描述你們的產(chǎn)品并說明它們將怎樣與其他品牌進行競爭以及市場為什么需要它們。
8. 概述公司的各種資源，其中包括員工情況，他們將向客戶提供滿意的產(chǎn)品。
9. 描述公司的各項任務(wù)以及完成這些任務(wù)的流程。
10. 提供三份完備的財務(wù)計劃：一份保守，一份適中，另一份樂觀。每份計劃配有月度、季度以及年度銷售額、利潤率、開支以及利潤數(shù)據(jù)，而且這些數(shù)據(jù)應(yīng)當切實可行。
“計劃書的目的是讓你以及所有參與者都明白企業(yè)的基本元素及存在意義何在。”托馬斯繼續(xù)說道，“計劃書的價值在于思考與設(shè)想并記錄企業(yè)的DNA。由此，未來的繼任者就能始終不渝地遵循最初設(shè)定的企業(yè)愿景、特質(zhì)和宗旨。”
哈里森先生了解什么是卓越的計劃書。他曾經(jīng)指導過全球170家公司，它們的年銷售額高達數(shù)十億美元。
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