銷(xiāo)售十要素：
1）問(wèn)問(wèn)自己，顧客的終身價(jià)值是什么？當(dāng)我免費(fèi)送出自己的新書(shū)時(shí)，我就能讓自己的名字傳播出去。對(duì)我來(lái)說(shuō)，這具有終身價(jià)值，比每本書(shū)賣(mài)個(gè)幾美元要好。
2）問(wèn)問(wèn)自己，擁有這位客戶(hù)的附帶效益是什么？我們以1,000美元的價(jià)格為米拉麥克斯（Miramax，美國(guó)電影公司時(shí)）做網(wǎng)站，我們就是做出MIRAMAX.COM的人！這幫助我們贏得了其他20家更值錢(qián)的客戶(hù)。我甚至可以倒貼錢(qián)為Miramax做網(wǎng)站。
3）了解客戶(hù)的整個(gè)歷史。你需要愛(ài)上自己的客戶(hù)，愛(ài)上他們的所有產(chǎn)品，了解他們的產(chǎn)品知識(shí)。我想要在美國(guó)家庭影院（HBO）工作，因?yàn)槲蚁矚g他們的所有節(jié)目；上世紀(jì)90年代，我申請(qǐng)他們的職位之前，研究了美國(guó)家庭影院追溯到70年代的歷史。
4）提供額外功能。第一個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)錢(qián)低廉。并且，無(wú)論合同細(xì)則如何，都要添加至少亮相炫酷的新功能。這會(huì)令客戶(hù)震撼。別忘了，客戶(hù)也是人，不是一個(gè)公司。而這個(gè)人也有老板，他們想要在自己的老板面前有所表現(xiàn)。如果你能幫他們獲得晉升，那么他們會(huì)喜歡你并且會(huì)成為回頭客。
5）付出所有。我的對(duì)沖基金最大的投資者之一剛剛中了龐氏騙局（Ponzi scheme，指騙人向虛設(shè)的企業(yè)投資，以后來(lái)投資者的錢(qián)作為快速盈利付給最初投資者以誘使更多人上當(dāng)）。他們幾乎破產(chǎn)。我把他們介紹給每家報(bào)紙的記者，以幫助他們揭露這個(gè)龐氏騙局。他們極其感激我的幫助，甚至在我的基金里投入了更多錢(qián)。每次，當(dāng)主要卷入其中的那個(gè)人感到沮喪時(shí)，我就會(huì)花一個(gè)小時(shí)同他聊天，讓他高興起來(lái)。我對(duì)他來(lái)說(shuō)不僅僅只是一個(gè)投資，還是公關(guān)人士和治療師。多付出一點(diǎn)點(diǎn)。
6）推薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣想想：互聯(lián)網(wǎng)上最受歡迎的網(wǎng)站雅虎和Google是怎么做的？它們鏈接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 其他網(wǎng)站。如果你成為了一個(gè)可靠的消息來(lái)源，那么大家都會(huì)回來(lái)找你，因?yàn)槟愕闹R(shí)有價(jià)值，他們只有利用你才能得到那些知識(shí)。而他們利用你的方式便是購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。
7）創(chuàng)意機(jī)器。有一句話(huà)叫“一定要成交”（always be closing）。如果你能設(shè)身處地為客戶(hù)著想幫助他們，那么這種說(shuō)法便沒(méi)錯(cuò)。我把stockpickr.com賣(mài)給thestreet.com時(shí)，表面上看他們是想要這個(gè)網(wǎng)站所生成的流量、社區(qū)和廣告。真正的原因是他們需要為自己的公司獲取新創(chuàng)意。我總是會(huì)產(chǎn)生新的想法，并同他們談?wù)摗Ｍǔ＃橙藦哪氵@里買(mǎi)東西的真正原因不是你的產(chǎn)品，而是你本人。
8）現(xiàn)身。我想要管理維克多·尼德霍夫（Victor Niederhoffer）的部分錢(qián)；于是，我閱讀了所有他喜愛(ài)的書(shū)，為他寫(xiě)文章。無(wú)論他邀我何時(shí)在何地共進(jìn)晚餐，我都會(huì)毫不猶豫地出現(xiàn)。如果他的一項(xiàng)研究需要一些編程工作，而這超出了他及其員工的能力范圍，我就會(huì)提出為他做這些編程工作并且很快做完。這樣做沒(méi)有報(bào)酬，但是最終，他把自己的錢(qián)交給我保管，保管費(fèi)低得可笑，但是我沒(méi)有討價(jià)還價(jià)。借此，我還從其他人那里籌集到了資金。另外，我真的很喜歡他，認(rèn)為他是個(gè)了不起的人。
9）學(xué)識(shí)。創(chuàng)辦貿(mào)易公司的時(shí)候，我讀了200多本關(guān)于貿(mào)易的書(shū)，并同200位貿(mào)易商進(jìn)行交談。貿(mào)易沒(méi)有風(fēng)格限制。這樣的學(xué)習(xí)不僅有助于我創(chuàng)立貿(mào)易公司，還幫助我成立了一個(gè)對(duì)沖基金，并最終創(chuàng)辦了stockpickr.com。我認(rèn)為，自己比世界上其他人都更了解貿(mào)易和頂級(jí)投資者。創(chuàng)造價(jià)值幾乎是后來(lái)才有的想法。做網(wǎng)站的時(shí)候，我了解網(wǎng)頁(yè)編程的一切知識(shí)，沒(méi)有什么不會(huì)做的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解這一點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)常常由商人而非程序員掌管。他們知道，我總會(huì)比他們出價(jià)更低。
10）做自己熱愛(ài)的工作。只有做自己熱愛(ài)的工作才能賺到錢(qián)。如果你痛恨現(xiàn)在朝九晚五的工作，那么你就處在束縛之中，只能賺到足夠過(guò)活的錢(qián)，也不會(huì)感到開(kāi)心。如果你熱愛(ài)某樣?xùn)|西，你就會(huì)獲得關(guān)于它的知識(shí)和人脈，就能做出其他人都沒(méi)有的功能；你會(huì)嚇跑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶(hù)的贊賞。
我不喜歡寫(xiě)財(cái)經(jīng)文章，偶爾會(huì)為財(cái)經(jīng)網(wǎng)站寫(xiě)一些財(cái)經(jīng)文章，然后轉(zhuǎn)發(fā)到j(luò)amesaltucher.com上，結(jié)果流量為零。
后來(lái)，我決定寫(xiě)自己想寫(xiě)的文章，回到自己享受閱讀和寫(xiě)作的根源。我也希望公開(kāi)地真正地去探索自己的所有失敗、悲慘和痛苦。我喜歡與人親密，對(duì)人真誠(chéng)。我喜歡建立社區(qū)。我喜歡同讀者電郵往來(lái)。大約10個(gè)月前，我決定轉(zhuǎn)變，開(kāi)放jamesaltucher.com，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)，同時(shí)沉迷于寫(xiě)作、藝術(shù)、創(chuàng)造和閱讀之中。現(xiàn)在，我的“顧客”已經(jīng)突破250萬(wàn)，做自己熱愛(ài)的事情，讓我享受到了比以往更多的東西。
詹姆斯·阿圖徹（James Altucher）是一位投資者、程序員、作家兼企業(yè)家。他是公式資本管理公司（Formula Capital）的總經(jīng)理，已著有六本關(guān)于投資的書(shū)。其最新著作可免費(fèi)下載。1998年，阿圖徹成立了重置有限公司（Reset Inc.），并將其出售；2007年成立Stockpickr.com并售出。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 
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