中國(guó)人的模仿能力是全世界最強(qiáng)的。Facebook帶動(dòng)了開心網(wǎng)、人人網(wǎng)；Twitter帶動(dòng)了新浪微博、騰訊微博、網(wǎng)易微博。然而，所謂“似我者死，學(xué)我者生”，對(duì)優(yōu)秀商業(yè)模式的學(xué)習(xí)不是模仿其外形，而是深究其邏輯，學(xué)習(xí)其精髓。在《高妙商業(yè)模式設(shè)計(jì)六招》（見本刊2010年10月號(hào)）一文中，筆者曾介紹了商業(yè)模式的六個(gè)要素：業(yè)務(wù)系統(tǒng)、定位、盈利模式、關(guān)鍵資源能力、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值。在本文中，我們將從經(jīng)濟(jì)解釋的角度來解析這六大要素。
怎樣聰明地定位
可以從三個(gè)維度來分析怎樣定位是準(zhǔn)確聰明的。第一個(gè)維度是產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，第二個(gè)維度是交易過程，第三個(gè)維度是產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案、價(jià)值工具。下面著重分析產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移和交易過程。
細(xì)切產(chǎn)權(quán) 傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售模式是一次性全部轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的使用權(quán)、收益權(quán)和轉(zhuǎn)讓權(quán)，而創(chuàng)新商業(yè)模式則會(huì)將產(chǎn)權(quán)分割，把每個(gè)權(quán)利分配給能夠創(chuàng)造更大交易價(jià)值或者降低交易成本的利益相關(guān)者，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式價(jià)值的最大化。
有一個(gè)產(chǎn)權(quán)分割的案例。某零售連鎖品牌商A公司向業(yè)主租用店面，然后把店面再次出租給店長(zhǎng)，店長(zhǎng)的租金直接繳納給業(yè)主，但從法律關(guān)系上店面的租約是A公司的。這樣降低了店長(zhǎng)帶店叛逃的交易風(fēng)險(xiǎn)（零售的關(guān)鍵是地點(diǎn)，如果店長(zhǎng)自己另外找一個(gè)地點(diǎn)開店，不一定能有這樣的氣候）。所有權(quán)歸業(yè)主，使用權(quán)歸店長(zhǎng)，出租權(quán)歸A公司，多權(quán)分立，大大降低了交易風(fēng)險(xiǎn)，比用股權(quán)控制店長(zhǎng)的交易價(jià)值更大（店長(zhǎng)獲得全部收益，激勵(lì)大），交易成本更低（少了股權(quán)的糾紛，消除了跟多個(gè)店長(zhǎng)股權(quán)談判的成本）。對(duì)零售連鎖品牌來說，有兩個(gè)產(chǎn)品和兩個(gè)客戶，一個(gè)是面對(duì)店長(zhǎng)的分店面，一個(gè)是面向終端消費(fèi)者銷售的商品。無(wú)疑，在前者的商業(yè)模式定位上，A公司是成功的。
不過，產(chǎn)權(quán)的分割和重新組合配置都有交易成本，只有從中產(chǎn)生的交易價(jià)值超過分割重組的交易成本，這種產(chǎn)權(quán)配置才是有價(jià)值的。
優(yōu)化交易過程 我們經(jīng)常觀察到這樣的現(xiàn)象：消費(fèi)者先到實(shí)體店里面看手機(jī)，然后在可靠的網(wǎng)上商店購(gòu)買。這與實(shí)體店和網(wǎng)上商店兩種商業(yè)模式定位所導(dǎo)致的交易價(jià)值、交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)差異有關(guān)（如表1所示，交易風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)上，實(shí)體店和網(wǎng)上商店都有高價(jià)買到劣質(zhì)手機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)，也都可通過選擇品牌合理規(guī)避，因此，可以認(rèn)為實(shí)體店和網(wǎng)店的交易風(fēng)險(xiǎn)一樣）。
企業(yè)可以在這幾個(gè)環(huán)節(jié)之間切割重組，成為兼具網(wǎng)店和實(shí)體店的混合商業(yè)模式定位。例如，鉆石小鳥是從做網(wǎng)店起家的，后來為了形象展示和客戶體驗(yàn)也開啟了實(shí)體店，實(shí)現(xiàn)了客戶在網(wǎng)上搜尋、在實(shí)體店討價(jià)還價(jià)、在網(wǎng)店執(zhí)行交易的混合定位，這正是對(duì)實(shí)體店和網(wǎng)上商店在不同交易環(huán)節(jié)中，交易價(jià)值、交易成本優(yōu)勢(shì)不同進(jìn)行優(yōu)化組合的結(jié)果。
盈利模式：
收入與成本的玄機(jī)
盈利模式就是企業(yè)與利益相關(guān)者的收支來源和收支方式：企業(yè)的盈利等于收入減去成本，因此應(yīng)首要分析企業(yè)的收入來自哪些利益相關(guān)者，成本又是支付給哪些利益相關(guān)者；在收支方式上，有租賃、工資、分成等形式。企業(yè)具體應(yīng)該選擇哪一種盈利模式，主要受三個(gè)因素的影響。
交易價(jià)值 在同類利益相關(guān)者中，其擁有的資源和能力往往是異質(zhì)的，其資源、能力能夠?qū)Ξa(chǎn)出產(chǎn)生多大的影響，在很大程度上取決于該類利益相關(guān)者的行為。訂立交易契約時(shí)，獲得剩余收益的一方就會(huì)盡量貢獻(xiàn)自身資源能力的全部能量，只獲得固定收益的一方則有可能只貢獻(xiàn)一部分能量；在分成模式下，雙方都有可能做出較大的貢獻(xiàn)，但由于存在搭便車的可能性（貢獻(xiàn)小的仍然可以按比例得到收益），這種較大貢獻(xiàn)并不是必然。所以，一個(gè)好的交易結(jié)構(gòu)，必須能夠有效激發(fā)有能力對(duì)產(chǎn)出做出最大貢獻(xiàn)的利益相關(guān)者。
交易成本 交易雙方在搜尋、討價(jià)還價(jià)和執(zhí)行等環(huán)節(jié)中存在信息不對(duì)稱和不完全，這就產(chǎn)生了交易成本。要獲得剩余或者分成收益，就要掌握相應(yīng)的信息以監(jiān)督獲取固定收益的利益相關(guān)者，降低獲取收益信息的成本。
例如在農(nóng)業(yè)的工資制契約（企業(yè)獲得剩余）中，企業(yè)和農(nóng)戶之間存在信息不對(duì)稱，比如怠工、技術(shù)不熟練等；當(dāng)這種信息不對(duì)稱很嚴(yán)重時(shí)，企業(yè)傾向選擇新的契約對(duì)象，采取分成方式；如果企業(yè)使用監(jiān)督人員和技術(shù)指導(dǎo)人員來降低了信息的不對(duì)稱，則會(huì)繼續(xù)維持原有的工資制契約形式；但如果土地面積不斷擴(kuò)大，企業(yè)必須雇傭更多的監(jiān)督和指導(dǎo)人員。當(dāng)監(jiān)督和技術(shù)指導(dǎo)引起的交易成本大于所得收益時(shí)，企業(yè)就會(huì)放棄工資制契約形式，轉(zhuǎn)而選擇分成制契約形式。
風(fēng)險(xiǎn)承受能力 仍以農(nóng)業(yè)為例。對(duì)于收益的減少，企業(yè)或農(nóng)戶個(gè)體有著不同程度的承受能力。相對(duì)于農(nóng)業(yè)種植規(guī)模，財(cái)務(wù)實(shí)力的大小決定企業(yè)或農(nóng)戶能否承擔(dān)必要的生產(chǎn)投入，影響其對(duì)契約形式的選擇；由于財(cái)務(wù)實(shí)力的約束，企業(yè)或農(nóng)戶都傾向于選擇分成制契約形式，與他人分擔(dān)投入；或選擇其他方式避免投入。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 
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