強勢品牌有話語權(quán)
李梁所謂的強勢品牌指的是如諾基亞、摩托羅拉等。由于當時興長信達是做手機B2C出身，不僅了解廠商的需求，也深諳互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則，于是，興長信達就獲得了摩托羅拉電子商務(wù)服務(wù)外包商（實際上就是代運營商）的資格。
諾基亞、摩托羅拉等強勢選擇代運營，在李梁看來是順理成章的事：“品牌商的專業(yè)是做品牌形象的維護，生產(chǎn)制造、設(shè)計、銷售都是由專業(yè)公司完成，在拓展互聯(lián)網(wǎng)渠道，他沒有理由自己來做。”
品牌商的本質(zhì)是為其用戶服務(wù)，品牌商拓展網(wǎng)絡(luò)渠道的原因是因為用戶需要上網(wǎng)買東西，因此品牌商自然會將銷售通道拓展到網(wǎng)上。他認為，用戶的消費邏輯通常是這樣的：比如用戶想購買一款手機，他先想好購買哪個品牌，然后再去選擇一個平臺購買。對于諾基亞來說，在乎的是用戶選擇了諾基亞，至于用戶在哪個平臺上買，諾基亞并不十分在意，只要用戶最終選擇了諾基亞，品牌商的目的就達到了。從這個角度上說，其拓展網(wǎng)絡(luò)渠道只是讓用戶多一個選擇的通路。另外，對于諾基亞這樣的大品牌，本身不需要再去網(wǎng)絡(luò)向消費者宣灌諾基亞是什么，他們的用戶認知度已經(jīng)很高。
而對于中小型品牌，線上的銷售一年可能會占到很大的份額，往往對于線上價格混亂的行為，就很難下決心整治。這樣，品牌商往往會被網(wǎng)上平臺綁架。還有一種可能，就是代表品牌的旗艦店與自己的經(jīng)銷商在線銷售殺成一片。
相對來說，強勢品牌對渠道的掌控力很強。在線上，或許有不同的經(jīng)銷商開的店，但是線上所占的份額占其整個銷售額的比重很低。這樣一來，如果線上經(jīng)銷商亂價，破壞品牌形象，品牌商就會下決心治理。這樣，興長信達作為其官網(wǎng)或者官方旗艦店運營商，就沒有必要把精力花在如何在線與經(jīng)銷商打價格戰(zhàn)上，而是嘗試替品牌商建立起在線服務(wù)標準，規(guī)劃互聯(lián)網(wǎng)渠道。
打通產(chǎn)業(yè)鏈
“我們重在替企業(yè)布局，比如京東的部分客戶是什么人群，談判條件是什么樣的，哪些產(chǎn)品適合在上面賣，淘寶是什么樣的人群，蘇寧、國美的線上人群又是什么樣的，哪些產(chǎn)品適合在那里主力推薦等。”李梁指出，代運營公司作為運營品牌商的官方網(wǎng)站，從本質(zhì)上說，客服、倉儲、物流等服務(wù)沒什么區(qū)別，關(guān)鍵是怎么打通整個鏈條讓每個環(huán)節(jié)都賺到錢，這是代運營公司應(yīng)該思考和解決的問題。
興長信達近期與國內(nèi)一家知名家電廠商達成了合作。對于大家電，李梁有其自己的看法：“大家電最后一公里的物流早就解決了，無論京東還淘寶，抑或是其他的電子商務(wù)平臺，只是廠商的一個接單平臺，廠商只需要到這些平臺上買訂單，然后把訂單分配給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商完成安裝配送即可，這實際上與原來的線下銷售沒什么不同，只是利益分配方發(fā)生了改變，以前參與分配的環(huán)節(jié)是國美、經(jīng)銷商，現(xiàn)在參與分配的是在線零售、經(jīng)銷商。”李梁指出，在新的利益鏈條下，廠商需要做的是把信息流、錢流打通，通過IT系統(tǒng)完成訂單的分配和利益分配，而這個系統(tǒng)及服務(wù)應(yīng)該是代運營商提供的。比如代運營商通過自己的系統(tǒng)打通官網(wǎng)、京東、庫巴、淘寶等各個銷售平臺，將每天產(chǎn)生的訂單分配給當?shù)氐?a target="_blank">經(jīng)銷商進行上門服務(wù)。這樣，代運營商的作用才能發(fā)揮出來。而這樣的未來規(guī)劃，只有強勢品牌才容易接受。
案例二
易積電器：專注細分行業(yè)
知名內(nèi)衣品牌愛慕，幾年前的在線銷售業(yè)務(wù)是由國內(nèi)一代運營公司運營。現(xiàn)在，愛慕內(nèi)衣早已經(jīng)拋棄原有的代運營公司，自己組建了上百人的電子商務(wù)團隊。前述代運營公司的負責人曾一度糾結(jié)于“養(yǎng)大的孩子被抱走”的苦惱中。
在易積電器創(chuàng)始人包文青看來，服裝行業(yè)注定了是一個“做好了會被收回，做不好也會被收回”的行業(yè)。因為易積電器曾經(jīng)做過多種行業(yè)，包文青認為，服裝企業(yè)傳統(tǒng)線下銷售有兩種形式，要么自營，要么加盟。在傳統(tǒng)渠道，服務(wù)企業(yè)就有自己做零售的傳統(tǒng)，因此，轉(zhuǎn)到線上，服裝企業(yè)本來就具備自營的“沖動”。
另外，服裝屬于時尚行業(yè)，無論在頁面展示，服裝搭配上都滲透著品牌本身的理念和文化，這不是一個可以用數(shù)據(jù)和IT系統(tǒng)解決的問題。另外，服裝上游供應(yīng)鏈復(fù)雜，沒有相應(yīng)經(jīng)驗很難做起來，因此，代運營公司往往在這樣的問題上很難把握品牌要求，自然也會被品牌所取代。易積電器最初涉足過母嬰產(chǎn)品、化妝品、手機、服裝等行業(yè)，但最終還是做了減法，只專注于小家電行業(yè)。
在包文青看來，小家電行業(yè)有幾個優(yōu)勢：一是市場潛力比較大，小家電不屬于生活必需類家電，而是屬于消費升級類產(chǎn)品，中國小家電消費只有國外的1/4。另外，小家電的生產(chǎn)商追求零庫存，現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)健康，廠商與渠道商的關(guān)系不僅分工明確而且穩(wěn)定。在線下，小家電是層層加價的“金字塔”經(jīng)銷體系，使電子商務(wù)“砍掉中間環(huán)節(jié)”的優(yōu)勢容易體現(xiàn)出來。
易積與小家電行業(yè)客戶建立戰(zhàn)略型伙伴關(guān)系，將自身定位為電子商務(wù)全供應(yīng)鏈服務(wù)商。向上，推動企業(yè)針對互聯(lián)網(wǎng)用戶進行產(chǎn)品研發(fā)，制定產(chǎn)品策略，甚至推動企業(yè)專供產(chǎn)品的研發(fā)；向下，開始自建庫存?zhèn)}儲和配送，并且將服務(wù)費模式轉(zhuǎn)化成進銷差價模式，將自己轉(zhuǎn)型成在線零售商。
包文青認為，代運營公司不應(yīng)該拘泥于模式，關(guān)鍵要專注于行業(yè)，做深做透。目前，易積電器幫助品牌在淘寶上開設(shè)官方旗艦店，也開專營店。未來，隨著其他B2C平臺的開放，易積電器也可以將店開到別的平臺上。不過，易積電器將自己做成了一個零售品牌后，所面臨的不僅有京東的競爭，還有淘寶上小賣家的競爭，是否能始終保持競爭力，還是一個很大的考驗。 
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