信托公司
期望自建渠道銷售產品
雖然《信托產品銷售管理辦法》征求意見稿鼓勵信托公司建立直銷業務，而去年10月銀監會下發的《關于規范信托產品營銷有關問題的通知》，更是鼓勵信托開展異地營銷、允許信托公司設立異地營銷中心。但目前除了幾家較大的信托公司，大多數信托公司并未建立完善的銷售隊伍，信托公司“仍是銀行的附庸”。
一位信托公司的銷售人士指出，目前其公司旗下的信托產品主要通過銀行渠道銷售，“銀行銷售起碼占了80%以上，因為老百姓一般都相信銀行，涉及信托這類較大額資金的產品購買會更加傾向于從銀行購買”。
不過，在前期多次曝出銀行員工私售理財或信托產品出現兌付危機后，銀行方面加強了對信托產品銷售的排查，執行更為嚴格的風險管制措施，其代銷的信托產品必須經過總行的批準。
在銀行銷售渠道有所收縮的同時，不少大型信托公司開始在各地紛紛開設“財富管理中心”，或者通過收購第三方理財公司，來加強自銷渠道的力量，試圖將信托直銷作為其新的利潤增長點。
比如，中融信托除了將其中一個營銷中心分離出去成立第三方理財機構恒天財富之外，其第二大股東中植集團還收購了浙江省新湖集團旗下的新湖財富投資管理有限公司，而新湖財富內部很多銷售人員都是來自于中融信托。
上述信托銷售人士坦承，很希望能把直客銷售做起來，因為把產品交給銀行銷售，銀行基本上都拿了大頭，他們就沒什么錢賺了。
但即使有在各地開設了“財富管理中心”進行直銷的信托公司，其工作人員也坦承因為“沒有客戶資源”，直客式業務“搶不過銀行”。
第三方理財超五成業務來自信托銷售
而對于一些信托公司來說，尤其是中小信托公司，建立自銷渠道是一件“吃力不討好”的事。
比如，安信信托是少數幾家信托公司里有較為成熟的直銷隊伍的，其最近發布的年報顯示，去年全年的銷售費用為2.46億元，同比暴增了61.99%。但這并沒有為其帶來利潤的增長，安信信托去年全年凈利潤同比暴跌了44.8%。
因此，大多數中小信托公司無力自建“財富管理中心”，熱衷于尋找第三方理財公司進行渠道合作。而有業內人士透露，在第三方理財公司里，至少有五成以上的業務是來自于固定收益率信托的銷售。
上述信托公司負責人指出，若第三方理財公司需要牌照才能銷售信托產品，類似于中融那樣自建的第三方理財公司，一旦拿不到牌照，可能會并入中融信托成為一個內部直銷部門。
用益信托網的創始人李旸在接受記者采訪時表示，第三方理財市場有其存在的必要性。“因為現在市場上的理財產品特別多，投資者沒有那么多時間和精力去挑選，需要中介根據風險偏好去提供投資信息和參考。”他說。
李旸指出，第三方代銷雖然出現問題，但大多數的問題都不是出現在信托產品上。“第三方代銷的一般是固定收益率產品，風險控制都掌握在信托公司手上，這類產品一般是不會出什么問題的。出問題的一般都是類基金、私募產品，這些產品風險很高，但預期收益也會非常高，有些第三方公司不負責任地忽悠，投資者將這些高風險產品誤當成固定收益信托產品來購買，就很容易出現問題。”他說。
對于信托公司未來的轉型，李旸認為，第三方公司銷售的產品將會日趨多元化。“現在私募開始多起來，基金和券商的一些類信托產品也開始出來了，和信托的性質很相似，風控掌握在資管公司手上。未來第三方理財公司或會開辟這一塊市場。”他指出。
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