隨著中國汽車市場的成熟，整車銷售利潤不斷下降，汽車銷售已經從原來的厚利時代進入微利時代，如何通過后市場服務提高盈利能力已成為當下汽車經銷商們的必修課，而車險業務就是其中的一個重要項目。
4S店、保險公司爭續保客戶
離車輛續保還有三個多月的時間，車主王女士就收到了保險公司的不少電話，稱如果提前三個月跟保險公司續保，可以打折，最低可打7折。而這種電話不僅來自原保險公司，還有其他保險公司。第一年的車險，王女士是在買車的那家4S店購買的。在保險公司頻頻發出續保邀請之后，4S店也向王女士發來“到店續保有禮送”的廣告短信，而這種短信不僅來自原買車的那家4S店，也來自同品牌的其他4S店。
近年來，以平安為代表的電話車險可以說是搞得如火如荼。4S店傳統車險業務迎來了強烈沖擊。據我們采訪一些車主得來的信息，不少車主會在第二年選擇直接到保險公司續保，原因是保險公司給出的折扣更低，而且保險公司往往在4S店還沒有開展續保優惠活動時就已經越過4S店直接向車主發出續保優惠邀請。為了吸引客戶，有些保險公司在保費打7折的基礎上，還進一步贈送汽車用品。而4S店則除了能夠提供保險公司公開對外的折扣外，往往還會贈送禮品或者提供免費的保養服務等。比如，某福特4S店對續保客戶，除了贈送優質大米一袋外，還贈送價值265元的發動機節氣門清洗一次，續保客戶同時享受市區內24小時免費道路救援。而某雪鐵龍4S店則打出“到店續保商業險在正常優惠30%的基礎上可再優惠20%，另贈3次全車封釉3次車輛內部清潔”的廣告。
究竟這些保險公司和4S店是如何知道車主的續保需求的，我們在這里不去細究，但這均說明，保險公司和4S店都在爭取續保客源。
廠家幫助經銷商發展保險業務
在走訪4S店中，我們了解到，4S店每售出一筆保險，他們便可以拿到保險公司15%左右的返點。而他們會將這筆返點轉換為等額保養或維修服務券贈送給在店投保的客戶。對于4S店來說，保險業務帶來的利益不僅僅在于返點，更在于維修保養上。因為，一旦你的車輛是在4S店里買的保險，這家店就是你這輛車的默認定損點，你的車輛一出險也基本會在這家店維修。
由于車險業務的重要性，整車廠家們也盡力幫助經銷商提高續保能力。
我們從東風日產乘用車公司水平事業部保險業務科了解到，2012年東風日產保險管家項目商業險續保率為59%。“為了提高4S店續保率，我們采取了一些措施。比如近年來相繼推出了‘1對1理賠顧問’、‘快捷理賠’、‘全國通賠通修’等服務項目，協助4S店完善內部管理，提供多方面的業務支持，為專營店提供客戶關系管理、營銷資源、IT數據等業務支持。”該業務科工作人員介紹。
2012年廣汽豐田渠道整體的續保率約52%。在幫助4S店提升續保率方面，他們搭建了信息化管理平臺，實現續保作業流程標準化、自動化和可視化，通過與保險經紀公司的合作在渠道內進行持續的續保改善活動，打造續保模范店，還聯合保險公司推出統一的廣汽豐田渠道專屬保險服務。
奧迪品牌2012年經銷商平均車險續保率為26%，少數優秀的經銷商可以做到60%以上。據悉，一汽大眾有專門負責經銷商汽車金融業務（含車險業務）的相關人員，主要通過自主培訓以及借助合作伙伴資源對經銷商車險業務團隊進行培訓指導，強化理念及實操技能，以此提升經銷商續保率。
“在銷售形勢日益嚴峻的今天，發展車險業務能為經銷商帶來直接和間接的利潤，有助于經銷商未來的可持續發展，能夠覆蓋客戶用車的整個生命周期，也符合品牌的長遠發展戰略需要。”專業人士表示。
有調查研究結果表明，車險主體市場向4S店傾斜不但可行，而且有發展潛力。4S店可通過新車銷售送保險、定期免費保養、定期檢測等活動來加強業務的發展，同時還能減少事故的發生，進而降低賠付率。
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