隨著余額寶規模的迅速增大，有很多同仁關心我們為什么能與支付寶以此種方式合作。在6月17曰的發布會上，我感謝阿里巴巴和支付寶“發現并尊重了我們的專業價值，選擇了我們這樣一個在行業里排名并不靠前的公司，使我們有機會為他們創造價值”;我和祖國明都表示我們沒有保護期，我進一步說“我們呼喚行業尊重我們的創新，但我們無需保護，只能通過把事情做好，更好地創新，自己保護自己”;我們對外宣布，“增利寶基金綜合營銷成本比線下低很多，支付寶的投入比我們多很多”，但不少人根本不相信我們沒賠錢，還老要問，我被逼急了索性就說“增利寶是天弘旗下最賺錢的基金”。
余額寶項目在阿里一經確定，很快被定為集團二號項目，并為之動員了巨大的資源;我們雙方基本沒有進行所謂的“商業談判”，雙方簽署的協議只是4次郵件往來就敲定了……
事實是，幾家機構在一起合作，竟然比通常一家機構的內部合作還要順暢很多。要實現成功的商務合作，利益統一、價值觀統一、目標統一都很重要。而要具備這幾個“統一”，除了智慧，是不是需要尊重并踐行信任共贏的商務法則，是不是還需要點格局和境界呢?
顛覆“投資者教育”
習慣的理財產品營銷話術通常是這樣的：首先，“你不理財、財不理你”，這是說必要性;其次，理財產品可以獲得風險補償，債券基金收益高于貨幣基金、混合基金高于債券基金、股票基金高于混合基金，這叫做“以利誘人”;然后，通脹會使財富貶值，如果不理財，養老問題、子女教育問題等人生重大問題的解決會遇到麻煩，這叫做“以害懼人”。我們還說，要價值投資，要在低估時買入，要在市場犯錯誤時買入，巴菲特就是這樣的……其實我當產品和營銷總監時也被稱為精于此道，但我這兩年常在想，我們是不是太多地“教育”客戶了，是不是要求客戶學習太多東西了，是不是有時候在“以其昏昏，使人昭昭”?
我們該如何開展“投資者教育”?西方的教育更多的是幫助和成就，提供條件讓對方成為自己想要成為的人;我們的傳統教育更多是要讓你明白道理、按行為規范行事。在理財方面，既然我們提供給大家的或者是一點簡單的價值，或者是一個不確定的結果，那就應該簡單完整地呈現，讓客戶自己去學習、體驗、分享或者在此基礎上創造。
我們需要用“復雜”來體現自己的專業嗎?有位領導問過我，貨幣基金這么好的一個產品，為什么在我們這沒有做大?我回答說營銷體系是原因之一，還有一個重要原因就是不夠便利。我們行業內有多少人工資也趴在活期賬戶，就不難理解客戶如果不是“捎帶手”就能操作，貨幣基金這樣的產品也難以普及。說到底，產品開發要有同理心，要用情商，要將心比心地感知客戶需求。
基金產品創新三條主線
互聯網金融產品開發的方法，按驅動因素來分，基金產品創新大致可以有三條主線。
第一條主線，投資標的和投資策略創新驅動：投資標的從股票擴大到債券、現金類資產、海外資產、衍生品和商品，投資策略從自上而下到自下而上或者二者結合;從單一主動管理，繼而有了大量被動投資;從價值投資、成長性投資，到混合型投資、量化投資以及引入對沖手段進行投資等。
第二條主線，產品組織形式和參與主體關系方面的創新驅動：從封閉式到開放式，從單一費率到不同費率類別乃至浮動費率，從普通基金到保本基金、分級基金、發起式基金。
目前展開了第三條主線，產品功能和客戶體驗驅動，比如目前已經出現的貨幣基金T十0、場內貨幣基金、定期支付基金等，余額寶也是這條主線上的產物，這些背后是客戶行為演變和技術進步的大背景，將在互聯網金融時代成為主流。
基金產品經理團隊在互聯網金融產品中的主要使命就是要為其找到合法合規的產品內核，并為產品功能的實現和客戶體驗的打造尋求法律、法規和基金規則上的支撐。在余額寶業務中，我們設立一只貨幣市場基金，每日結轉、降低認申購門檻、降低費率，以直銷推廣合作方式與作為支付服務機構的支付寶的系統對接，借助支付寶的網站平臺和業務體系實現產品功能和客戶體驗，并為之重新開發了全新的網上交易系統和注冊登記系統。
互聯網產品經理團隊要做的，就是把產品功能和客戶體驗加以實現。阿里、金證和我們為余額寶項目共投入了一百多名技術人員，在技術開發和產品運營層面，這只產品是由幾十上百個互聯網產品組成的。在這其中，阿里的技術投入和技術實力尤其令人感慨，舉個例子，光是客戶直接體驗的網站頁面就分為視覺設計畫面、前端頁面的技術實現、交互頁面之間的跳轉等多個小組、數十人團隊來共同打造。產品開發靠情商，是指感知客戶需求和定義產品功能。把簡單留給客戶，就要把復雜和辛苦留給自己，所謂“殫精竭慮的簡單呈現”。
專注小而美的微生態
余額寶客戶中有80%以上是30歲以下的年輕人，也有近10萬60歲以上老人。他們在自媒體上曬賬戶、談攻略、分享“賺錢”的快樂;他們會關心余額寶每天收益幾分錢的漲跌;他們時不時與支付寶或天弘的旺旺客服聯系;他們時不時在淘寶天貓上拍下寶貝，然后盤算直接用余額寶支付還是用關聯信用卡支付，欣喜于因余額寶帶來的“折上折”;他們在月末集中用余額寶還信用卡、交水電煤氣費、手機話費或寬帶固話費等，把余額寶交易量推向新高……這是一個活躍的生態，又是一個小而微的生態。馬云說，主宰非洲草原的不是獅子而是土壤里的微生物。經濟生活中何嘗不是如此。
電商的營銷業務一般稱為運營，類似基金公司的營銷策劃和銷售。過去一段時間，余額寶團隊還沒有做過一次“運營”活動，而是在不斷地升級系統功能、加強客戶服務、提升投資管理水平。
余額寶技術團隊剛剛完成一項重要發布收益發放加速器，將每個客戶前日取得的收益在“我的支付寶”中顯示的處理時間大大縮短，使得客戶每天“一睜眼”就能看見收益，實現“快樂一整天”的目標。我們啟動“微快樂播報”，以團隊及客戶的笑容和真實感悟播報每日收益;我們通過“一張圖告訴你”系列圖說，向客戶形象解釋余額寶的收益來源、風險因素、應用場景等知識和信息;我們啟動了“云客服”試點，在試點成功后適時推出，推動“客戶幫助客戶”的生態圈建設;我們設立了“客戶體驗師”崗位，她的職責是代表客戶挑刺、找錯、提需求;我們與中信銀行等機構密切合作，提高資金清算效率和流動性管理水平，以保障未來更大的交易需求……
“二”是一種新商務精神
互聯網是個有娛樂精神的地方，余額寶項目的雙方團隊在緊張工作之余也有很多歡樂的事情，其中，最持續的就是集體“二”了一把。
余額寶項目與“二”有緣：余額寶、增利寶是“二寶”，項目在阿里命名為“二號”，項目決策在2012年12月22曰……后來一次偶然的機會，大家在閑聊中決定雙方核心項目組同學均取一個帶“二”的花名，項目組也被稱為“二之隊”或“二家族”。我自命為“二師傅”，參與余額寶項目的，都是一些普通的年輕人。
創新一定是要打破常規的，不敢想就無從做。當然，不是不著邊際的亂想，第一要有想的方向和目標，那就是實現極致的客戶價值和體驗;第二要有想的方法和基礎，那就是各方團隊的業務積累。
其次是“偏執”。想到做不到是常有的事，要做成創新，需要執行力，需要偏執。由于涉及無數的業務規劃、技術開發、內外溝通，任何一個環節“掉鏈子”，都可能牽一發而動全身，這就要求議而能決、行而有果，沒有多少空間去妥協和糾結。說白了，就是要在規定的時間(通常看是不合理的;)要結果。
再有就是“無我”。如此龐大的一個系統工程，是由支付寶、天弘、金證、中信銀行四方高度協作的成果，任何等、靠、要和商務合作常見的振振有辭的推諉和博弈，都會成為項目的阻礙。還有很多。所有這些，不就是有些“二”嘛。這是一種態度，而態度在相當程度上決定著結果。余額寶上線前的系統開發、服務器投入，花了至少400萬元。“在余額寶整個過程中，其實事情做不做得成，大家并不是有百分之百的把握，但天弘基金就愿意投入。”彭蕾說。今年上半年余額寶立項后，天弘基金幾十個人的團隊在杭州做技術開發，沒日沒夜地干。“在余額寶項目中找到了當年創業的感覺，我想當年他們一定也很二吧。
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