王計(jì)生參加過太多這樣的追悼會策劃。重點(diǎn)打造殯葬禮儀產(chǎn)品是他一直認(rèn)可的思路。很多家庭在失去親人那一刻都會崩潰，沒有人會去很好地打理親人的后事，于是王計(jì)生又抓住了這個CYE商機(jī)。“我們不會有完全相同的追悼儀式，我們的每一場追悼儀式都是專屬于一個人的。但是我們不能偏離產(chǎn)品的核心，那就是要讓每一場告別儀式都變得美麗。”王計(jì)生俯身撿起飄落到草地上的粉色蝴蝶結(jié)，然后輕輕系到賓客席上，最后深深鞠了一躬。
喪業(yè)之道
福壽園的接待大廳，玻璃窗前有一對年邁的夫妻正在給自己選擇逝后的葬式。價格表里的價格構(gòu)成有：穴位位置、占地面積、墓碑朝向、石碑材質(zhì)、10年起付的維護(hù)費(fèi)、一次性綠化費(fèi)……最后老夫妻選擇的這一塊占地1.5平方米的小型藝術(shù)墓碑的價格在14.8萬元，如果他們選擇傳統(tǒng)意義上風(fēng)水最好的坐北朝南方向，且靠近松江和天馬山的區(qū)域，那這個價格就無法準(zhǔn)確估量了。
“我們還是不能接受把自己的骨灰埋在樹下，寧可多花點(diǎn)錢，也要立個碑，小一點(diǎn)也行。”老婦人說。
這是老一代人擁有的根深蒂固的“入土為安”觀念。但是為了拓展墓地功能，福壽園推出了新型的環(huán)保節(jié)地葬，價格在八百元到幾萬元不等。這將是王計(jì)生面臨的新挑戰(zhàn)。
環(huán)保節(jié)地葬就是把骨灰埋在樹下、草坪里、花壇旁、甚至是房間內(nèi)，以節(jié)約使用空間和土地面積。從盈利的角度來看，節(jié)地葬的單價遠(yuǎn)不及墓碑葬的價格高，但是節(jié)地葬占地面積小，因此開發(fā)密度就會增大。一塊10平方米的土地，墓碑葬可以做4個，樹葬可以做10個，花壇葬可以做14個，如果做草坪葬就會更多。對福壽園來說，只要能把量做起來，同樣可以帶動營收，并且還會大大降低建造成本和維護(hù)費(fèi)用。
但節(jié)地葬剛推出的時候，市場接受度幾乎為零，王計(jì)生知道轉(zhuǎn)變?nèi)斯逃械挠^念是個長期工作，同時因?yàn)闅浽針I(yè)的特殊性，介紹宣傳每一款節(jié)地葬產(chǎn)品，除了要提煉其特色，還需要有技巧地以情動人。
走到樹葬前，王計(jì)生會對客人說：“當(dāng)你看著它從樹苗長成樹的時候，你會感覺到這是親人生命的延續(xù)。我們會種上日本冷杉樹、茶花樹、桂花樹等長得慢且根系不發(fā)達(dá)的樹，到了夏天還要蓋上網(wǎng)棚，為樹遮陰。”
走到花壇葬前，王計(jì)生會講：“每一個人生前都是一朵花，讓他生后也做一朵花吧。我們會根據(jù)不同的季節(jié)種上不同的花，待到花開季節(jié)這個園子就會非常美麗。”
走到室內(nèi)葬前，王計(jì)生會講：“把親人安葬在室內(nèi)，不會被風(fēng)吹雨淋，還可以把親人的骨灰盒拿出來抱抱，和他說說話。”
這樣人性化的表達(dá)，明顯更能打動客戶。福壽園節(jié)地葬推出第一年，銷售額僅占全年銷售額的5%，如今每年銷售約1500座，占到全年銷售額的60%。
陰事陽做新思路
福壽園還有一大特色，便是三年前上線的3D數(shù)字墓園。3D墓園的效果與福壽園實(shí)景相同，客戶只要登錄網(wǎng)站，花上幾元錢購買虛擬的祭奠鮮花和貢品就可以為親人祭掃。
中國人一般更愿實(shí)地祭掃，為什么福壽園還要多此一舉？一是因?yàn)樵诿磕耆雸@的用戶中，有很多都是從上海走出去的海外華人，“這批人能占據(jù)每年入園客人的10%左右”，這些用戶的親屬子女很多生活在國外，回鄉(xiāng)祭掃路途遙遠(yuǎn)，推出網(wǎng)上墓園方便他們隨時祭奠親人。
而且，福壽園有句口號，“陰事陽做”，即陰事也可做成互聯(lián)網(wǎng)時代的陽光事業(yè)，同時與實(shí)體福壽園形成互補(bǔ)。
福壽園今年還推出了更先進(jìn)的多媒體科技葬。
王計(jì)生帶記者走進(jìn)塔樓，有一層樓顯得略為冷清。樓層的每一個房間四壁都鑲嵌著大小相同的白色格子柜，柜前有一塊黑色的屏幕，柜子里面什么也看不到。但是只要用磁卡輕輕一刷，柜子自動打開，親人的骨灰盒就會從里面慢慢平移出來。這時候黑色的屏幕會不停滾動逝者生前的照片和人生故事，還會播放逝者生前喜歡聽的音樂。當(dāng)家屬把柜子關(guān)閉以后，多媒體屏幕就會自動黑屏，便于為逝者的隱私保密。
由于室內(nèi)環(huán)境的特殊，不能燒紙錢、點(diǎn)香燭，所以選擇多媒體葬式的逝者骨灰盒旁將會放滿鮮花、系滿黃絲帶，每一位前來緬懷他（她）的友人都會在心愿卡上寫下祝福，然后掛到其骨灰盒前以表哀思。
雖然目前福壽園還沒有銷售出去一個多媒體科技墓，但王計(jì)生堅(jiān)信，低碳環(huán)保的祭掃方式，是未來的大方向。畢竟傳統(tǒng)殯葬中的豪華墓葬與豪華祭品，讓人們對殯葬暴利詬病不已，也助長了為掙活人臉面，不惜借死者炫富擺闊的畸形心態(tài)。這樣的不良觀念實(shí)際上加劇土地銳減，也加重了逝者親屬的負(fù)擔(dān)。
說到提升客戶消費(fèi)觀念，福壽園一路走來，從把公墓變成公園起，不就是一直在刷新著人們對殯葬行業(yè)的固有認(rèn)識嗎？
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