王計生參加過太多這樣的追悼會策劃。重點打造殯葬禮儀產品是他一直認可的思路。很多家庭在失去親人那一刻都會崩潰,沒有人會去很好地打理親人的后事,于是王計生又抓住了這個CYE商機。“我們不會有完全相同的追悼儀式,我們的每一場追悼儀式都是專屬于一個人的。但是我們不能偏離產品的核心,那就是要讓每一場告別儀式都變得美麗。”王計生俯身撿起飄落到草地上的粉色蝴蝶結,然后輕輕系到賓客席上,最后深深鞠了一躬。
喪業之道
福壽園的接待大廳,玻璃窗前有一對年邁的夫妻正在給自己選擇逝后的葬式。價格表里的價格構成有:穴位位置、占地面積、墓碑朝向、石碑材質、10年起付的維護費、一次性綠化費……最后老夫妻選擇的這一塊占地1.5平方米的小型藝術墓碑的價格在14.8萬元,如果他們選擇傳統意義上風水最好的坐北朝南方向,且靠近松江和天馬山的區域,那這個價格就無法準確估量了。
“我們還是不能接受把自己的骨灰埋在樹下,寧可多花點錢,也要立個碑,小一點也行。”老婦人說。
這是老一代人擁有的根深蒂固的“入土為安”觀念。但是為了拓展墓地功能,福壽園推出了新型的環保節地葬,價格在八百元到幾萬元不等。這將是王計生面臨的新挑戰。
環保節地葬就是把骨灰埋在樹下、草坪里、花壇旁、甚至是房間內,以節約使用空間和土地面積。從盈利的角度來看,節地葬的單價遠不及墓碑葬的價格高,但是節地葬占地面積小,因此開發密度就會增大。一塊10平方米的土地,墓碑葬可以做4個,樹葬可以做10個,花壇葬可以做14個,如果做草坪葬就會更多。對福壽園來說,只要能把量做起來,同樣可以帶動營收,并且還會大大降低建造成本和維護費用。
但節地葬剛推出的時候,市場接受度幾乎為零,王計生知道轉變人固有的觀念是個長期工作,同時因為殯葬業的特殊性,介紹宣傳每一款節地葬產品,除了要提煉其特色,還需要有技巧地以情動人。
走到樹葬前,王計生會對客人說:“當你看著它從樹苗長成樹的時候,你會感覺到這是親人生命的延續。我們會種上日本冷杉樹、茶花樹、桂花樹等長得慢且根系不發達的樹,到了夏天還要蓋上網棚,為樹遮陰。”
走到花壇葬前,王計生會講:“每一個人生前都是一朵花,讓他生后也做一朵花吧。我們會根據不同的季節種上不同的花,待到花開季節這個園子就會非常美麗。”
走到室內葬前,王計生會講:“把親人安葬在室內,不會被風吹雨淋,還可以把親人的骨灰盒拿出來抱抱,和他說說話。”
這樣人性化的表達,明顯更能打動客戶。福壽園節地葬推出第一年,銷售額僅占全年銷售額的5%,如今每年銷售約1500座,占到全年銷售額的60%。
陰事陽做新思路
福壽園還有一大特色,便是三年前上線的3D數字墓園。3D墓園的效果與福壽園實景相同,客戶只要登錄網站,花上幾元錢購買虛擬的祭奠鮮花和貢品就可以為親人祭掃。
中國人一般更愿實地祭掃,為什么福壽園還要多此一舉?一是因為在每年入園的用戶中,有很多都是從上海走出去的海外華人,“這批人能占據每年入園客人的10%左右”,這些用戶的親屬子女很多生活在國外,回鄉祭掃路途遙遠,推出網上墓園方便他們隨時祭奠親人。
而且,福壽園有句口號,“陰事陽做”,即陰事也可做成互聯網時代的陽光事業,同時與實體福壽園形成互補。
福壽園今年還推出了更先進的多媒體科技葬。
王計生帶記者走進塔樓,有一層樓顯得略為冷清。樓層的每一個房間四壁都鑲嵌著大小相同的白色格子柜,柜前有一塊黑色的屏幕,柜子里面什么也看不到。但是只要用磁卡輕輕一刷,柜子自動打開,親人的骨灰盒就會從里面慢慢平移出來。這時候黑色的屏幕會不停滾動逝者生前的照片和人生故事,還會播放逝者生前喜歡聽的音樂。當家屬把柜子關閉以后,多媒體屏幕就會自動黑屏,便于為逝者的隱私保密。
由于室內環境的特殊,不能燒紙錢、點香燭,所以選擇多媒體葬式的逝者骨灰盒旁將會放滿鮮花、系滿黃絲帶,每一位前來緬懷他(她)的友人都會在心愿卡上寫下祝福,然后掛到其骨灰盒前以表哀思。
雖然目前福壽園還沒有銷售出去一個多媒體科技墓,但王計生堅信,低碳環保的祭掃方式,是未來的大方向。畢竟傳統殯葬中的豪華墓葬與豪華祭品,讓人們對殯葬暴利詬病不已,也助長了為掙活人臉面,不惜借死者炫富擺闊的畸形心態。這樣的不良觀念實際上加劇土地銳減,也加重了逝者親屬的負擔。
說到提升客戶消費觀念,福壽園一路走來,從把公墓變成公園起,不就是一直在刷新著人們對殯葬行業的固有認識嗎?
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